导读：也许你不了解什么是SaaS，什么是增长。也许你最近看到了网盘的轰然坠落，可能也曾经质疑过为什么金数据要收费？金数据其实就是SaaS产品（Software as a Service）,而SassS产品是天生玩不来“羊毛出在猪身上，狗来买单”的奇葩理论。

　　我们是希望做一款有价值的产品，奔着为客户服务几十年的目标去的，所以当我们收费的时候，就意味着我们对客户的一份承诺和责任，帮助客户获得成功。

　　在二战期间，美军在南太平洋的一个小岛上造了一个空军基地，当地的土著从没见过这种高科技，他们只知道有很多“大鸟”飞过天空，根本不知道这玩意是怎么工作的。他们唯一兴奋的，就是飞机会空投货物，给他们送来玉米等粮食。

　　之后战争结束，军队离开了，这些飞机、机场也被遗弃了。土著们当然也见不到空投的货物了，他们就只能问族群里的先知，先知说那其实是祖先为了照顾我们而投下的食物，如果想让「大鸟」重新回来，就要自己造个机场，吸引他们。于是他们用木头、树叶搭了一个假机场，以及假飞机，根据文献的记载，这个机场拟真度非常高，甚至做了高塔、用木头做了耳机、对讲机等各种物件。那些土著做对了所有的事情。但如你所料，飞机没有来。

(引自Richard Feynman 的 Cargo Cult)

　　其实现在很多创业者的心态就和这位先知一样，做了很多看似正确的事情，但却没有什么用处。

　　下面的图是我们产品从上线到去年的用户增长图，斜率能到40~50%，蛮可观的，尤其是对于表单这种天生性冷淡的SaaS工具产品。我们也参加过一些大赛，拿过一些奖。但这一切就像一个好学生一样，考试很厉害，数据也挺好看，然而这并没有什么用。

　　当我真正抬头去分析各项数字的时候，发现我们出了一个很大的问题，我们有这么多用户，这么大的 PV，然而就是不赚钱。SaaS 作为一门生意而言，挣钱是维护一个生意人尊严最基础的东西，连钱都赚不到，算什么成功？

　　于是我们开始重新去看我们的增长数字，到底是哪出了问题？我们开始琢磨，开始追求数据，很多公司说我们应该看用户量，看 PV、UV、Session、订单数、回头客比率等等各种。我们总共花了一年时间构建了一个超级复杂无比的数据体系出来，就像那个小岛上的土著一样，我们千方百计向吸引飞机下来，但没有任何效果。

　　不少创业公司都走过这个弯路，在无穷无尽的数据中，一会要提升这个数字，一会要那个数字好看点，转化路径不够好、埋点不准确等等，从各种数据下手。甚至有的团队在总人数只有20-30人的时候，就引入了「数据科学家」这个职位。

　　这些数据到底有用吗？跟营收之间的关系到底是怎样的？你的产品达到了什么规模这些数字才真正有意义？这些问题都是很难想清楚的。在当前的情况下，很多数据只是将你宝贵的研发精力埋进去了而已。

　　现在我们抽出身来，去看一门非常普通的生意——水果店。如果你去问老板，肯定不会问他重复购买率是多少、回头客占比多少。你只会问他今年挣了多少钱，赚了还是赔了？明年要不要继续干，打算挣多少？

　　这其中的问题就变得很奇怪，一门传统的生意对于利润的攫取是非常自然的过程，开一个水果店的目的就是赚钱，不赚钱根本没有做下去的意义。但是做软件、做 SaaS 的时候，很多人都害怕、羞于收钱，向用户收钱好像是件非常难为情的事。

　　就像最开始我们给产品定价的时候，我想收100块一个月，但被几乎所有人否决了，最后我们讨论了一个月，定下来的价格是6块，这是个非常搞笑的数字，6块在物价很低的西安都吃不到一碗面，拿这来对比下“高薪”的软件创造者，不觉得是讽刺么？我今年又看到一些很棒的 SaaS 软件定价只有几块钱、十几块，这实在是个令人沮丧的事......

　　SaaS 行业比较幸运，它已经有一套比较科学的数据方法，决定你是否成功，是否赚钱。具体的话分为几个目标：留存（流失 Churn）是第一位需要考虑的。流失低于5%的产品如Slack如同黑暗中耀眼的明星，可惜目前中国还没有。超过80%的留存应该是及格线。MRR/ARR（Monthly Recurring Revenue/Annual Recurring Revenue 月循环营收/年循环营收）是第二位的。而获客成本（CAC, Cost to AcquireCustomer）则是第三位要考虑的，最后就是客户终生价值LTV （Life Time Value）。比如用户一年付费120元，MRR 就是10块，如果流失率是50%，用户在你这里的终身价值就是10/50%=20块。