回到我们产品而言，我们在2015下半年，月新增用户出现了大幅下滑，16年的数字更是掉到了令人沮丧的地步，如果这是给投资人看的数字，投资人肯定会崩溃的，这款产品还不要做下去都会是问题。

　　但看看图片下方中的 MAU （月活跃用户）数字就会发现，在新增用户数不断下降的时候，我们的活跃用户并没有下滑，反而有些上升，并且一直保持在这个水平。换句话说，看起来我们获取新用户的能力大幅下降了，但我们保持用户活跃的能力越来越强了。

　　这之中我们做了什么呢？

　　其实答案很简单，我们开始专注付费用户了。从今年开始我们逐减少了免费用户能够享受的特权，提升了付费用户的权益，并且提交了注册的门槛，让恶意用户越来越少。到现在为止，我们每天上千的新用户量，比起前几年动辄好几万的用户量的确少了很多，但用户质量已经远远超出了那个时候。

　　对于 SaaS 的创业者、企业而言，专注于付费用户有很多的好处。SaaS 天生是面向企业的，企业在购买的时候，一定是个理性决策。对应的感性的购买决定，比如买一个表情包，买一首歌，如果你在企业这个层面上说，为企业我买了个表情包？这是很需要掂量的，冲动消费在企业中是非常少的。

　　我们产品的早期的用户中，不少用户因为一时装修需要统计、聚会需要统计的场景需求，一冲动就买了，atv，但一个正常的家庭有多少时间去组织聚会？有多少次家装的需求呢？所以这些用户买了之后，很难产生持续的效果。一个有意思的现象是，付费用户的忠诚度更高，对功能的抱怨更少。购买前的用户中，很多人都会问有没有这个功能？有没有那个功能？但真正付费的用户，关心的是你是不是稳定，后天活动你的系统千万别出问题等等，这之中的差异是非常不一样的。

　　接下来我要推出一个公式，这个公式之前没见到过，所以我用自己的英文名把他命名为「 Michael’s SaaS Formula #1 」米高第一公式。

　　R = f(Y, X)

　　Y 代表你的用户做生意的营收或者成本

　　X 代表你的产品在生意中的占比

　　f 代表你怎么赚钱，按百分比抽成还是收固定的费用？

　　R 就是你赚到的钱

　　如果你的产品在用户的经营活动中占比为0，不论用户的生意怎么样，都和你没有半毛钱关系。这也是很多 OA、审批软件在钉钉出来之后就迅速消失了，因为这件事本来就在用户的活动中占比很小。你需要关注用户现金流的动向，因为商业最基本的事就是钱的出入，关注用户的现金流走向是最容易的事。一个产品在用户活动经营中的占比越高，它的议价能力才越强。我见到过很多的 SaaS 创业者都忽略了 Y 这个属性，根本看不清用户经营活动中现金的流向，这是非常可惜的事。

　　怎么去用这个R=f(Y,X) 的公式呢？下面有针对品牌主和HR的两个例子。

　　对于品牌主而言， 在这个时代最大的挑战在于粉丝画像模糊，有数量没质量。尤其体现在做活动的时候，这一次活动他用了这个会议平台或者报名系统，下次另一场活动又去用了另一个 H5 工具，到了线下又换了一种形式，活动做完之后信息就丢了，根本没有发现其中的价值。但在金数据企业版中，只要一直使用同一个平台做活动的报名、签到，信息就会一直沉淀在企业的数据库内，累计的越多，粉丝画像就越清晰。

　　在这个公式中，Y 表示粉丝画像对品牌主的价值，这个需要评估，但我相信Top500的品牌主都认为它很重要，X表示粉丝的信息收集是完全在金数据上进行的，这个价值就完全由我们产生，f 选择按量收费，最后就可以得到 R 就是我们的收费，这就是一个产品在品牌主经营活动中的收费。