虚拟商圈囊括了我们网上的大批用户。他们在天猫的各个地方看到这个品牌，形成印象。某一天，他如果想要近距离了解一下品牌，或者只是逛街逛到，都会进入我的实体店。这是虚拟商圈的作用。

　　通过聚合这两股流量，我可以把开店的成本摊销掉，同时达到比较高的销售，比如这家三百平米的店，年销售额预计会突破一千万，高于星巴克单店平均七百万的销售额。但一千万并不是重点。更重要的是，它能带动线上销售，在客户关系上起到极大的拉新、维持黏性的作用。

　　峰小瑞：为什么一个食品品牌这么追求 IP 变现？

　　章：就像我前面说的：衡量这个 IP 强大与否的标准，是消费者愿不愿意接受你跨界的产品，为你驱车几十分钟，到你的店里看一下，为你买单。如果消费者不愿意，那你只是一家店而已。

　　过去大家心目中的 “爆款”，是产品爆款。但现在的我们更希望产生品牌爆款，有一个让大家都喜爱的 IP，并且自带流量。

　　峰小瑞：为什么选择在芜湖作为第一家体验店，还有连带的一个问题，针对三四线城市用户的这个消费升级的趋势，你是怎么看待这个问题的？

　　章：从当前阶段看有两个问题，一个是受制于快递等因素，三四线城市的网购率还不高，atv直播，购买食品的用户数量只有一、二线城市的五六分之一。因此在当前阶段，三四线城市的确有存在物理店面的必要性。其次，三四线城市容易形成一个城市中心，因为这里的消费者很多需求没有得到满足。

　　在中国的发展进程中，所有的好东西都先去了一二线城市。三四线还没有被满足、被教育，所以品牌更容易操作，形成商业中心。如果在北京，可能开在什么地方都只能释放有限的声量。但开在芜湖，一夜之间全芜湖一百多万人全都知道。如果一个人一年能够来一两次，与我们建立品牌联系，日后还能成为我的线上客户。从这个角度来说，三四线城市可以更好地连接品牌和消费者。

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想象松鼠的未来

　　峰小瑞：您去年底跟丰叔的时候，说三只松鼠在 2015 年有两大转变，一个是从单品类拓展到全品类，第二个加强管理。现在 2016 年还剩三分之一的时间，今年松鼠有什么比较大的改变？

　　章：通过今年的梳理，我们总结出了品牌的信条：第一件事是制造出安全，性价比且安全的产品，第二件事是给予主人爱和快乐。

　　最大的改变是我们把自己完全定位成了一个的品牌。在成熟的商业模式、产品体系、管理体系下，我们花了很多时间做企业文化、品牌文化的情感外延，以及加固产品基础。

　　因此，今年是一个总结性的创新。在去年 25 亿销售额后，我们在年初定的目标是 45 亿。但目前看这个数字肯定会突破 50 亿。九月份，我们超出预算一个亿，销售增长率超过百分之两百多，与第二、三名的差距进一步放大。同时，我们现在已经开始压缩销售。因为我们不再一味追求销售，在意的是每一个产品、服务是否达标。

　　我认为过去的战略思考得到了验证。现在已经完全进入到了品牌 IP 化大于一切。品牌 IP 化是什么？就是让 IP 承载一切流量、渠道、产品、品牌、管理。衡量一个 IP 成功与否很简单，只需要看它是否能自带流量，让一个IP就是一个渠道。从这个角度来看，我们完全做到了。

　　峰小瑞：您去年提到三只松鼠在 2015 年有两个比较大的改变，一个是全品类，一个是提升管理。今年三只松鼠有拓到什么新的品类吗？

　　章：我们在品类上更多突出周边产品。举一个例子，小米之家现在做智能家居体验店，因为他们明白一点：单依托手机建立一个体验店，并不能给它带来很大的销售增量，反而给它带来很大成本，因为他的手机价格比苹果低太多。