大型药企情况略有不同，一家医药国内前列的上市公司市场人员告诉动脉网（微信：vcbeat），由于研发能力强，且掌握了数十种独家制剂产品，其营销基本上以自有学术推广为主，主攻院内渠道，近年才开始探索OTC及院外市场。

　　在药品集中招标、营改增、94号文、两票制、13号文等系列政策影响之下，对工业企业现有营销模式冲击很大。比如原有的挂靠、过票（此种模式的弊端在于药品多次加价及规避税收）行为得到遏制，一些小型代理商业务失去生存土壤无以为继，药企需要加强营销落地能力建设。

　　前述上市药企人士同时称，在二次议价、医药分家、处方外流等政策影响之下，药企为了保证利益，开始更积极的渠道开拓，包括此前不受重视的院外市场和互联网医药市场。但药企的转变还是较为稳健，尽量不去打破原有利益格局。

　　在“触网”的态度上来说，药企较为积极的，与医药电商、互联网医疗均有合作，目的其一是进行医生教育工作，其二是探索数字营销。

　　流通企业：转型压力，整合趋势

　　全国约有1.35万家医药流通企业，大部分为中小型公司，加上一些拥有销售渠道的虚拟公司和自然人，构成了医药流通实施主体，业务形式包括医院纯销、分销调拨、普药快批三类。在医药流通系列新政之下，各类业务主体均面临痛点。

　　配送商业企业痛点在利润微薄，有大量的临床品种，缺乏专业市场队伍做合规学术工作，产品难以上量，制药企业不愿就主销产品与之合作，存在被第三方物流企业替代的风险。比如顺丰就通过建立医药仓库、冷链等方式切入医药配送，引起了行业侧目。

　　流通中小商业痛点在于没配送资质，业务大幅度下滑，难以从制药企业获得优质产品区域销售权，缺乏市场学术能力，资金匮乏，生存压力巨大。而过票、挂靠等虚拟公司及医药自然人业务模式合规性问题很难解决，面临被淘汰的风险。

　　重庆一家批零一体的医药公司告诉动脉网，他们此前的进货渠道包括九州通、重庆医药等大型医药流通公司，再利用自身业务网络为区县的医院和零售药店供货，赚取其中的差价。但在医药新政之后，这几家大型流通企业开始在基层布点，派驻了相关的业务人员，集团正在考虑是否放弃医药流通业务，主力发展零售。

　　这家批零一体医药流通的情况对中小商业较为典型，他们的业务分布在临近三四个区县城市，拥有近百家门店，一年营收约2亿，流通业务约占总收入的1/3，但利润率较零售为低，二者相差三到四倍，放弃批发业务尚可接受。

　　中小商业自动退出医药流通或谋求大型公司并购，是医药流通整合的必然趋势。按医药流通十三五规划，到2020年，全国要培育形成一批网络覆盖全国、集约化和信息化程度较高的大型药品流通企业，药品批发百强企业年销售额占药品批发市场总额90%以上。

　　这就意味着行业要经历淘汰、整合的必然阶段，无疑会带来前述批零一体公司那样转型的阵痛。

　　零售企业：提升服务，涉足诊疗

　　国家食药监管理总局统计数据显示，截至2015年年末，全国零售连锁企业数量为4981家，零售连锁企业门店20.4万家，单体药店数量为24.3万家，连锁率为45.5%。同时，当年新增药店数量为1.32万家，增幅为3.04%，低于连锁率增速。连锁增速高于新增药店增速，意味着零售药店更多的是在进行整合。

　　整合的远景在哪里？美国市场或许可以作为参考，以美国市场为例，零售药店连锁率在75%左右，比我国高出近30%。同时，其市场集中度相对较高，CVS、Walgreens、Rite三家连锁药店巨头占据了美国药品零售市场75%以上的份额，门店数量据超过4000家。而我国零售连锁药店数量前十占有的市场份额还相对较低，门店数量也达不到全国覆盖的标准。

　　国内医药零售市场整合的实施者是上市公司及区域龙头，一心堂、益丰、老百姓、国大药房、漱玉平民药房都有向二级市场募资以进行并购的行为（尤其是一心堂，年报数据显示，截至2016年末，其门店数量已经超过4000家）。其他如区域性药店龙头甘肃众友以及山东立健，都在产业资本的支持下大规模扩张。

　　在跑马圈地的同时，受医药政策、居民消费需求变化影响，药店也在拓展服务的多样性。尤以大中型连锁药店为主，扩大体量之外更注重功能形态上的衍生，逐渐发展出药事服务、药品配送、慢病管理、专业药房、健康福利管理等模式。