“很少有人谈及这个方面，但是销售人员在会议中释放的能量对于销售很重要，” Anand 说。“客户做出这些决定的方式通常十分模糊。特别当你是一家只有有限数据支持的年轻初创公司。在这种情况下，销售的成功更多取决于人的因素。”

初创公司的另一个劣势，在于客户与销售人员之间的年龄差距可能十分巨大。“这意味着你真的需要派出一名能够掌控局势，atv，消除怀疑气氛的人员。这很多时候就是取决于你的专业态度，手势与眼神接触。客户会做出快速的判断，而你希望所有的信号都是可控的。” 这里有一些规则应该被时刻牢记：

永远准时，没有任何例外。

将材料准备好，并根据客户进行定制，同时能够做到不依赖与客户场所的技术条件而对材料进行演示。

做笔记。即使客户没有对你说什么新东西，也要写下来——这能显示出你对他们正在讲得事情十分关注。

“过去，我们拜访客户的频率不高，而且很少进行现场演示，因为我们认为企业能够理解创业公司就是这样。后来我们意识到，如果你想成交，就需要显示出对工作进行了大量前期投入，” Anand 说。“敏捷是很好，不过你需要表现出你对这个机会十分重视。否则客户会迅速地看轻你。”

GA 团队早期也曾经低估对面对面会议的重要性。然而现在，当他们训练新的销售人员时，他们会鼓励新人抓住一切机会与客户共处一室讨论。

“数字化沟通是快速便捷的方式，但是如果我们不能彼此看到对方，会错过很多交流方式——身体语言，关注力，” 他说。“除此之外，亲自拜访客户，对于他们而言是一个巨大的暗示：在你眼中，他们是多么的重要。”

即使旅行需要花费时间，亲自到场能够大大减少所需会议的次数，因为你能和客户更快地达成相互理解和信任。

“现在，当我们认为客户满足了下一步跟进的标准，并且知道哪里存在潜力，我们会立刻提出安排一次面对面的会议。即使用户拒绝并回复说可以在电话中完成沟通，我们会再次坚持：‘如果对您而言一切都一样，并且您在办公室，无论如何，我们想和您面对面谈话。’”

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立即着手下一步

让销售团队立刻改变他们的行为习惯与想法，这听上去并不容易。所以，下面有三条你可以在下星期就开始执行的方法：

▌快速跟进

下次安排会议时，同时安排跟进会议——并且把时间设置的比你以往习惯的要早。例如，如果你在上午安排了和客户的会议，就争取在当天晚些时候再和客户开 30 分钟的会议，并明确地告诉客户跟进会议可以让你提出一些初步的想法，澄清一些问题，或许也可以起草提案。

“在最差的情况下，这也能够帮助你判断自己的方法是否能够解决客户的问题，” Anand 说。“在最好的情况下，它能够大幅节省销售周期所需的时间。”

▌开始抓住取消机会

让你的销售团队整理出未来一个月后的客户会议日程安排列表。然后请他们联系这些客户，并具体询问是否有任何的其它行程取消可被安排，将之前的会议日程提前。

▌模式匹配

审视你最成功的 20 个客户关系，然后看看能否从以下几个因素中找到什么客观模式：所属行业，公司规模，关节决策者的角色；对电子邮件的平均响应时间等。这些共同因素列表应该是你定制销售标准框架的起点。确认交易成功所需的所有关键元素都包含在内。

“看看你当前手上在谈的客户，检查每个交易是否与你的新框架相匹配。如果存在差距，将重点着眼于是要抹除差距还是要继续前进。”

　　▌本文译者

　　王挺

　　在深圳经营一家科技公司，从事企业服务和自有品牌产品的研发。曾任职证监会、OTA。