推荐人｜王晔

吆喝科技 CEO，前 Google 美国总部工程师。

《赢取企业订单最行之有效的方法》听上去像 “祖传秘方”，所有人都想买，但是几乎没有真货。

First Round Review 的这篇文章是一个令人惊喜的例外。“以见解和方向作为开端”，“数据驱动的考核模型”，“助推买方互动”，这三条秘诀是很棒的总结，切中了对企业客户销售的要害。

这三条销售秘诀来自美国教育公司 General Assembly（GA），这家公司为全球企业精英提供培训课程，目前已经与数以千计的企业达成合作，其中 20% 为世界 500 强。毫无疑问 GA 的销售秘诀不止这三条，但这三条是成功经验里可以被各行业通用的方法，因而有实际借鉴价值。

以吆喝科技的产品 A/B 测试云服务为例，它是非常典型的企业级应用：交付时多人使用，销售时多人决策。如何高效触达企业的多个角色，乃至多个部门，加快价值传递，加快意向落地，直播，是我们获得企业客户的关键。

我们发现，销售的时间安排是对业绩影响最大的变量。这篇文章教给我们的方法，可以让销售们更合理地分配花在不同客户上的时间，提高单位时间的成单率。所以，推荐给各位，希望可以立即借鉴到自己的销售体系里。

　　赢取企业订单最行之有效的方法

　　来源 / First Round Review

　　翻译 / 王挺

成立还不到一年，General Assembly（GA）已经走到了转型的十字路口。在此之前，这家公司负责为企业提供办公空间。然而新的方向与最初的商业模式相差十万八千里：为个人用户提供教育课程。在这样的转型中，几位创始人发现了一个崭新的、同时令人生畏的机会：像 GA 这样的年轻公司，有没有可能为那些世界上响当当的工业集团的高管，提供为期一周、教会他们的企业如何在数字化时代生存的集训营？

和很多创业公司一样，GA 立即投入了这片市场，然后才开始考虑如何完成这项工作。到今天，GA 已经与数以千计的企业达成合作，其中的 20% 为世界 500 强企业。GA 不仅向全球用户提供培训课程，也吸引了许多企业主动接洽业务，从数据科学，用户体验，到数字营销等板块，全方位为企业精英进行培训和技能提升。

GA 如何是做到这一点的？秘诀在于它拥有一些能够帮助推动公司业务的秘密武器——其中就包括 Anand Chopra-McGowan。 他和他的团队负责了企业培训业务的建立和发展过程，并协助公司签下 GE、VISA、沃尔玛、欧莱雅等一个又一个百万大单。

成功不可能在一夜之间发生——但也不能耗时太长。在这几年中的工作中，Anand 得到最有价值的发现是：销售周期越短，越有可能获得成功。因此，GA 不断调整销售策略，将时间框架缩得更短。这让他们受益良多。

在这次独家专访中，他分享了帮助 GA 达到更短的销售周期，使之能够与大公司达成交易的精确战术——以及其他公司的销售队伍如何也能做到这一点。

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三个加速销售的关键点

▌以见解和方向作为开端

很多创业公司都会以介绍新产品、服务和基础技术开始会谈。这听起来不错，但是它模糊了对客户的好处（例如，为什么用户应该听你讲这些）——并最终延长了会谈的时间。相反，创业公司应该以一个清晰的愿景作为谈话的开端，例如两家公司如何进行合作，以及用户在其中所能获得的好处（根据用户进行量身定制）。

▌指定一个客观的，以数据驱动的考核模型，并随时使用它

在公司刚刚起步、几乎没有客户的时候，你很难对任何会议说不。但恰恰是在这个时候，公司的成长需要你审慎决定在哪里花费时间。这也是为什么高效的销售团队往往在整个销售周期中，有非常明确的考核模型。这个模型将随着时间的推移进行改进，并使用过去的经验为每一步销售过程建立一个客观的清单，以便销售经理能够清晰地了解销售进度。

▌为每一个买方互动增加助推器