这是指：非常快速地制作一份粗糙的提案草案，接下来从用户处得到反馈，并根据反馈逐步充实提案内容。第一个版本的提案可能只是一个简单的 Word 文档，第二个版本可能是一到两页的 Keynote 幻灯片，而最终版本应该是详尽的和突出主题的——对于用户而言可以一锤定音。

除了加速反馈循环以外，这样做还能使用户在形成最终提案的过程中不断进行关注，使双方在整个周期中保持一致。

“第一个版本的提案一定要在首次会议的 24 小时内完成，而且你要清楚地告诉客户，为了获得快速的反馈，你会发送一些十分粗糙的内容给他们，” Anand 说。“我们会告诉客户 GA 一贯的做法：快速地创作出原型，并将在今天的晚些时候将一个包含最初想法的文档发送给客户。我们希望在所有相关人明天的日程上留下 20 分钟的时间来获取反馈。”

他的一个团队成员，Alexandre Terrien，进行了进一步的实践：在与客户进行第一场会议之前，他就准备了提案草案。“他会预测客户需要什么，并将这些预测与客户进行确认以获得立即的反馈，”他说。“这样可以削减销售周期中的一步，而且效果相当好。”

他的另一个策略是在 Google Doc 中起草第一份提案，允许客户能够直接在两次会议之间对文档进行讨论和编辑。这样，在官方跟进之前，能获得更多的反馈意见。

你希望客户能够尽可能的轻松地审核提案草案。告诉客户简单的浏览一下草案，写下一些想法，告诉你所做的目前是否有偏差。

　　▲ 正式会议前，与客户预先联系可以节省会议时间

▌预先介绍

当与客户会面时，如果有很多相关人，那么预先和所有参与会面的人进行一次简单的 1 对 1 通话是十分有帮助的。这样做可以避免会谈时将时间浪费在介绍上，并可以加快会谈进程。这样做还可以让你获取一些思路和线索，来应对正式会谈中遇到的问题。

“我曾经参加过一场销售会议，客户来了 8 个人。因此，我们提前给每个人打了预先介绍电话，当我们真正坐在一起时，节省了大量时间，” Anand 说 “你不必重述一切，并且你能够从中获得很多有价值的东西，能够使团队互动更顺利。”

通常来讲，对一个多人参加的会议而言，它经常是被标记在每个参会人的日程表上，当每个人到达会场时，他们其实并不知道你是谁，或者他们为什么会参会。“我们甚至遇到过有客户问我们是否是为他们公司工作的员工，” 他说，“如果一场会议的开头是这样，那么它的成果也将非常有限。”

但如果你会议开始的几天前，与参会者进行一次 10 分钟的电话沟通，他们就会变得更有针对性，准备在会议上讨论一些重要的事情。所有的电话应该由以下 4 部分构成：3 分钟公司简介；3 分钟你关于此次合作机会的看法和建议；2 分钟询问对方的角色；2 分钟让对方提出问题。

“如果你愿意的话，通话可以十分简短有效，不过我们惊奇的发现，很多情况下，人们希望在电话中与我们沟通，” Anand 说。“有时候，这种对话能够持续一段时间，我们可以从中获取到各种对我们有帮助的信息。例如，一个客户告诉我们他们的公司在几年前曾经有一个培训计划但一直没有实施。我们就这方面问了很多问题，了解到问题的原因，以及我们怎么能够做得不同。之后，我们能够带着这些见解参加几天后的正式会议。”

▌抓住客户的时间空挡

如果你正在争取 CXO 等级的高管参会，那么会议日程有可能在数周甚至数月前就已经被安排好了。除了接受安排以外，GA 的销售团队会每隔几天就和与高管的助理确认会议日程安排，以确认客户是否有其他行程取消，或者出现额外的时间空档。

“我们刚和丹麦一家大型公司的 COO 和 CIO 进行了会晤。这次会议本来我们要等两个月，而且还不能确认是否能够如期进行，但是我们的区域负责人在排定会议日程后的第三天就与他们的助手联系，看看有没有额外的空余时间，最终我们把会议时间提前了一个月。”

“初创公司需要按月考虑计划安排。大型公司则是进行 3-5 年的规划。不要让大公司的销售周期长度主宰了你的公司的生存周期。”

　　▲ 销售的成功与否，与销售人员的气场和人格魅力同样相关。

▌训练更加柔性的接触