如上图，右侧的问题倾向于得到通过客观、可靠的限定性词汇对新的机会的回答。“你希望表述出恰当的内容并进行提问，” Anand 说。“当你向人们提出一个完全开放性的问题，如 ‘你有多少钱？’ 他们往往很难回答，而且这会显得你很不专业。相反，‘与我们合作的成本很高——这是否符合你的期望？’ 如果他们对如此直接的问题感觉惊讶，就说明他们获取了以下信息：你很忙，他们也很忙，你只是不想无的放矢。通常来说，这么做是值得赞赏的。”

很多初创公司最终选择跳过了基础限定因素。他们宁愿把时间花费在拨打销售电话上，列出所有他们可以做的事情，而不是解决潜在的尴尬和困难的问题。“Apple 多年来最成功的销售领导者之一，我的同事 Naste Castro 总是这样说——我们把时间花在哪里，我们就能在哪里取得成功。换句话说，对我们来说，重要的是对销售会谈进行考核，以确认它们是符合资格的。”Anand 说。

你参加越多的会谈，你的产品或服务里就会出现越多的限定因素。你会听到新的反对意见和问题，而这些意见和问题你都需要加入到类似上面的矩阵中去。在准备这篇文章时，Anand 对一家从事电子邮件营销的创业公司负责人说：

“根据经验，你的销售团队应该创建了一个严格的限定框架，这个框架帮助他们大幅提高了销售团队的生产力。如果潜在客户说他们没有内部销售团队，他们就不太可能购买你的产品。销售代表还可以询问潜在客户有没有使用其它销售工具。” 这样做可以为 BANT 系统增加 2-3 个限定目标，以确保你以后不会在情况相似的公司上花费太多时间。

当然，无论你问了什么问题，对方都有可能避而不答。他们几乎不可能给你一个保证的答案。但这并不代表你不会从中获取一些宝贵的信息。聆听并推敲其中的含义。“例如，如果他们说他们 ‘只是在逛逛’，或者不能回答 ‘你有学习和发展的预算吗？’ 这样的问题，我们就知道可以离开了，在这种情况下，我们只是浪费了半个小时——而不是两周——对于双方而言。”

谈论金钱对销售人员以及买家来讲都是非常困难的。如果他们十分紧张、感到被冒犯，谈话的氛围会很尴尬。如果你是销售人员，就必须要克服这种情绪。“要对你的产品充满信心，” Anand 说。“你能够更直接和清楚的谈论金钱，你对产品的信心就会越大。”

表现的你并不是在做销售，而只是在促进购买流程。要相信你所提供产品的价值水平。

▌加速你的过程

在分析销售过程后，你会发现有很多时间可以被省下来。但请注意：捷径（Shortcuts）与助推（Boosters）之间是有差异的。如果你为了减少步骤，你最终可能会过度推动你的客户，导致他们无法分享关键信息，或者失去更多的可能性。下面是 5 种能够帮助你获得更多回报的助推技术。

　　▲ 第一次会议后，尽快安排跟进会议

▌双重会议

“当你去拜访一位客户时，我们会在第一次会议之后的 24 小时内，安排一次跟进会议——有时甚至是在同一天。这使你有时间消化在第一次会议中得到的信息，紧接着提供一份提案草案并得到快速的反馈。”

这与常见的节奏不同：安排一次会议，在接下来的几天发送提案，并在接下来的几周安排跟进。在双重会议模式下，销售人员应该同时向客户预定两次会议。在第一次会议中，你可以向多数利益相关者介绍方案，并在第二次会议中进与核心客户进行洽谈。这会避免出现大规模的无效果会议。

双重会议可以为销售周期节省两周时间。

“我们最近与斯德哥尔摩的一家大型银行进行了会面，并一次性要求两次会议——当你出差去与他们面谈，对他们来讲，同意进行第二次会议的可能性就大增了。” Anand 说，“说你只会在那里待一天，并希望能够充分利用双方的时间。当我们结束与银行的会议时，我们得到了一个 Word 文档，里面是客户最为关注内容的注释。我们对这份文档进行细化，形成一份提案草案。在当天下午的跟进会议上，我们将这份草案提交给客户并得到了他们的反馈意见。”

▌敏捷提出提案