曾经创建了高露洁的全球的第一支电商团队的我，目睹了电商时代的巨大转折，2012年左右，淘品牌因为在品牌积累上的不够，在电商上后劲不足，而当传统大品牌开始拥抱电商时代的到来时，逐渐整个市场被这些传统的品牌所占据。

为什么淘品牌已经取得先机，却又衰落了？因为他们的市场预算全部放在购买层面，这会导致整个漏斗不够宽广，atv直播，上层没有用户的流入，后面不会形成转化，导致品牌很快遇到天花板。建立这样模型的目的，是帮助你知道你的品牌在转化过程中，在哪里出现了问题，从而制定你自己的目标市场。

当你了解了自己生意的生意模型后，你还可以利用这个模型构建自己的CRM系统。

某个新餐厅，装修、定价都非常好，菜品的样式看起来也非常诱人，直播，但是顾客品尝之后发现并没有期待的好吃，吃了第一次之后，就不会有第二次了。但是对于餐厅的店主而言，他未必会意识到，所有的客人对他而言只会来一次。

餐饮是非常传统的行业，顾客不断地重复消费才能维持生意，如果每个人都只来一次，肯定会倒闭了。如果这个餐厅的能够建立起自己的CRM系统，对自己用户的行为进行追踪，就可以很快的发现生意出现了问题，并可以及时进行调整，从而避免问题的尽一步扩大，以及对生意不可挽回的损失。

2、如何衡量效率？

刚才讲了一下如何找到这个人？讲到我们如何更有效果的去找到我们的受众，第二就是如何衡量它的效率。那么，怎么设置自己的KPI，判断这个一下活动做的好或者不好？

判断营销做得好不好，很多时候，传统的效果KPI，如CPC，CPUV，CPM，很难全面的描述ROI。

该如何衡量一次市场推广活动的效果好或者坏，一直以来都是困扰着从业者的难题。引入“商业KPI”，也许可以一定程度上帮你解决这个问题。商业KPI可以从以几点去考虑：

第一，通过这次活动，与活动之前比较，收入有多少增长？

第二，获得多少新的用户？

第三，CLV（Customer Life Value）：客户的生命周期价值是多少

第四，RLV（Referral Life Value）：客户的转介绍价值。

前面两点很多人都有所考虑了，我为大家讲讲CLV和RLV可以怎么样去应用。

以奶粉行业为例，奶粉行业有一个特点，用户的忠诚度非常高。作为一个妈妈买了奶粉之后，不会转化别的品牌，除非宝宝喝了有腹胀或者腹泻。

假设一个妈妈是你的用户，她在不同阶段成为你们的用户，从S0到S5，S0代表，一个人从孕期开始就是你们的品牌用户，而她的CLV就是从孕期一直到宝宝很大到S5阶段都是你们品牌的用户。一直到最后依此类推。我们把本次活动带来的新用户，按照这个方法去计算，不同阶段的用户价值不同，把她们加在一起，我们就能算出，通过一次活动所带来的所有用户的生命同期价值是多少。

为什么这样算？

那么问题来了，按照这种模型我们应该只关注前面的S1或者S0或者S2，因为看起来他们对于我们而言价值更高。其实不然，对于新的妈妈而言，选奶粉的时候，通常会问已经有经验的妈妈该喝什么奶粉。所以你S3-S5这部分人虽然生命周期价值降低，但是转介绍价值会提升。

在做所有的广告投放的时候，一定要把广告检测系统搭的非常完善。在整个投放过程中，你究竟获得多少用户？获得多少生意？就可以准确的计算出来。这是最好的办法来衡量你做的广告是有效果还是没有效果。

做这个系统需要花费一定精力，投入也很大，但是它的长期收益非常高。如果是小品牌，可能不能做这么全面，但是仍然有办法。可以选择把一部分样本用户，做为评估活动效果标尺。

二、说对话——做出正确的广告内容

如何识别你今天所做的创意，究竟是不是一个好的创意？