和记黄埔执行副总裁、首席科技官苏慰国曾接受创业家&i黑马采访。这位哈佛大学化学博士,有着辉瑞中央研究院16年、和黄7年的工作经历。苏博士透露:“肝癌、胃癌在国外很少,很多学者很有兴趣,但很难开展研究,因为找不到病人。”空气、水、食品安全等问题，导致中国排名前10的致命疾病，食道癌、胃癌、肝癌、肺癌均在其中。

中国广阔的抗癌药市场吸引着一批华人科学家回国创业。“在中国，真正有效而安全的药，大部分都是进口的。极少数中国病人能够用得起这样的药。” 苏慰国说。

二

抗癌药巨头生意经

当癌症患者为治病不得不卖房乃至欠债买药的时候，抗癌药巨头的钱袋满了。

创业家&i黑马查询了部分进口抗癌药2015年的销售额。

2015年，美罗华（罗氏）销售规模为73.27亿美元；阿瓦斯汀（罗氏）销售规模为69.51亿美元；赫赛汀（罗氏）销售规模为67.99亿美元；格列卫（诺华）销售规模为46.58亿美元；瑞复美（赛尔基因）销售规模为58.01亿美元。

高销售额来自超高售价。

创业家&i黑马查询宝芝林网上药店发现，罗氏制药的“特罗凯”每盒7片装售价4827元（7天用量），每片售价约为689.57元；诺华制药的格列卫每盒60片装售价13000元(15天用量)，每片售价约为216.67元。

号称要给国人研发和生产更便宜抗癌药的创业板上市公司贝达药业，主产品是治疗肺癌的小分子靶向药——埃克替尼，2015年销量为898.1万片，销售额为9.13亿元。简单测算，每片埃克替尼的售价为101.64元。

“外国药企研发一款新药都是十几亿美金往里扔，平均研发时间8到10年，可能投入一半发现苗头不对就终止了，几亿美金打了水漂。这些成本肯定要往肿瘤药上摊，但一款肿瘤药只对特定型号的病人有效，这个型号的病人有多少？摊到每个病人头上的价格肯定就高了。”曾任职罗氏制药，现为易加医创始人的许逸向创业家&i黑马解释，“企业也是要收回成本获得利润的，这是很简单的商业道理。”

抗癌药研发的高投入和高风险的确是抗癌药巨头高价销售抗癌药的理由，除此之外，患者分摊的还有巨大的隐性成本。

从事过多年医药销售工作的张华（化名）告诉创业家&i黑马，抗癌药的销售渠道主要是医院，但售价高昂的进口抗癌药要进入医院没有那么容易，需要打通科室主任、药事委员会等关卡。公关和销售团队非常给力的情况下，要一两年才能完成在中国主要销售渠道的上市。质量参差不齐的国内仿制药，“你得工作做到位才能给你申请，申请以后，药事委员会讨论时，肯定也会去公关一下，做做活动。各行各业不都这样吗？”张华说。

新药通关，一个常见的情况是开各类学术会议。药企出费用邀请医生、科室主任、院长免费参加学术会议；有的企业甚至会投入几十万元赞助医生开学术会议。“这些钱看上去是公对公的，其实是我在捧你，我为什么要捧你呢？你要是不支持我，我怎么会捧你？”张华说。

这种公关手段并非见不得光。贝达药业招股说明书里有详尽的描述：通过销售人员组织学术推广会议或学术研讨会，向专家、医生等介绍埃克替尼,继而使他们在临床上对该产品产生使用需求,再由医院向贝达药业指定的药品经销商采购,从而实现销售。

为了搞定医院的关键人物，药企不惜血本。

2015年贝达药业销售费用共计3.38亿元，用于各类学术会议的推广费用达2.07亿元，占总销售费用的61.24%。

一位不愿透露姓名的业内人士告诉创业家&i黑马，葛兰素事件前（创业家&i黑马注:2013年7月，葛兰素史克为代表的药企，被爆出利用贿赂手段谋求不正当的竞争环境，导致药品行业价格不断上涨。因涉嫌严重商业贿赂等经济犯罪，葛兰素史克中国部分高管被依法立案侦查）监管没那么严，药企可以直接请100名医生去瑞士开会，开会一天，其他时间游玩，药企不仅承担所有医生的往返机票、住宿、游玩等费用，最后还给每个医生发一个大红包。

监管越来越严，但上有政策下有对策。

一些互联网医疗公司的利润很高，来自哪里呢？药企！“药企给它钱，是因为它要给医生钱。药企不能给医生钱，谁说互联网公司不能给医生钱呢？”该人士告诉创业家&i黑马。

带金销售也是医药销售人员常用的招数。