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2017-08-12 15:00 来源:人人都是产品经理 乔布斯 编者按：作者 Dave Bailey 是伦敦一家风投公司的投资合伙人，曾在英国、美国、巴西建立并出售科技企业。文中他强调了探寻客户需求对创业企业的重大意义，并给出了一些梳理思路。
他们说，每一个伟大的企业都能解决真正的客户需求。如果你曾经发现你在表达客户需求时力不从心，那这里有给你的建议。 正如史蒂夫·乔布斯所说：你必须从客户体验开始，然后再回到技术上。乔布斯明白，当你尝试从产品逆向回推到需求时，直播，很容易失去与现实的联系。 经过6个月紧张的产品开发，这种情况发生在我身上。 当我没有把需求放在首位时，人们常常对产品有困惑的表情。我给了人们“答案”，却没有告诉他们问题——就像一个“危险”的奇怪游戏。 甚至当我开始谈论需求的时候，我只能讲出一两句话。我想说的是，我描述需求是为了让它完美地构建我的产品。换句话说，我做的和史蒂夫·乔布斯正好相反。当人们继续摆出困惑的表情的时候，我变得很有防御性。 “相信我，直播，这是个问题，好吗？” 客户需求值得详细阐述用一两个句子来做问题陈述通常是错误的做法。对于创业公司来说，真正重要的是需求。它是你整个事业的基础。它是你如何定位你的产品。它是“为什么”。它可以触发强有力的人类情感，比如同感和对命令的厌恶。 每个需求都是要具体问题具体分析的。它是一个特定的人在某一特定时间对某一特定目标的追求。它有功能性的方面，例如：“我需要让这张照片看起来很美”，也有情感的方面，比如“我需要引起朋友的注意”。 并且需要找到一种方法来实现自我……这可能用到你的产品也可能不用。 我想找到一种方式来表达我的客户需求，以在早期利基市场建立共鸣的方式，阐明需求的功能和情感方面，并避免产品倒退。那时候，我想到了需求叙述。 写一个令人信服的需求叙述 需求叙述概述了如何使人们的生活更美好的论题。一个明确的需求叙述可以帮助你优先考虑产品特点，有效地沟通产品，并找出最重要的利基市场。从第一天起，你的需求叙述中的每一个领域都是可测试的。 对于目标受众来说，这是对一般性问题的持续挑战。每一时期，这些人执行一项关键的活动，以达到主要目标。如果你处在一个利基市场，这一点尤其如此。 他们面临的主要问题是与活动有关的主要功能问题，而问题导致了糟糕甚至最坏的结果。今天，他们最优的选择是替代品，当然，替代品也会遭受抱怨。随着主流趋势，问题只会随着时间的推移而变得更糟。 如果有一种更简单、更好、更节省成本的方法来执行一项关键的活动，那么客户可以对他们的主要目标产生可量化的影响，这将带来积极的结果和正面的情绪。随着潜在客户数量的增加，明显有机会对许多人产生有意义的影响。 这里有一些问题可以帮助你填补公司的空白： 目标受众：谁是你的目标客户?对于B2B类型的初创企业，谁实际使用了你的产品? 常规问题：每个目标客户都能达成共识的问题是什么?例如：没有足够的时间或金钱 关键活动：客户在使用你的产品时在做什么?例如：预订机票或收集收据。 主要目标：执行此活动的最终目标是什么? 例如：出国旅行或准备增值税退税。 利基：哪个潜在客户群体最有可能成为早期采用者? 主要功能问题：在今天的活动中，最困难的部分是什么? 糟糕/最坏的结果：如果活动出错，最坏的情况是什么?对于•B2B创业公司，什么是负面的业务影响? 替代品：下一个最佳选择是什么? 最常见的抱怨：为什么顾客讨厌这些替代品? 关键趋势：未来会让这个问题变得更糟的是什么? 可量化的影响：你如何衡量解决问题的影响? 积极的结果和情绪：什么事情能产生好的结果?对于B2B创业公司，什么是积极的商业影响? 潜在客户数量：你能瞄准多少人? 注释：最终，你想要展示的是如何帮助某些员工更好地发挥他们的作用，这将对整个公司产生积极的影响。 战壕里的提示 (责任编辑：本港台直播) |
