自动售货机行业内，传统机器运营商（如来乐）与新型机器运营商（如甘来）虽然主打卖点不同，但是基本商业模式大同小异。自动售货机品牌的商业链条内涵盖的利益方大概可分为消费者/客户、运营商、广告主、金融公司这四类。

消费者/客户

自助零售机品牌商最直观的商业模式就是对消费者的销售收入，而对此影响最大的因素就是点位的选择。

人流量是点位选择的基础，人流的消费习惯也是必须考虑的因素。同是人流量大的地方，医院和学校的单点流水可以达到每月3万元以上，而商场的的单点流水就明显较小。同时，atv，了解周边是否有同类竞品也很重要，其他自动售货机、小商店、小卖铺都属于竞品，需要保证所在点位目标群体的可选择范围要小。

另一方面，对商业客户收取的货道费收入受点位影响也很大。商业客户对货道费的支付意愿基本决定于该货道的每月销量，一个好的点位对这两项最基本也是最直观的收入影响非常大。

在选择了一个好的点位之后，机器运营也是非常重要一个环节，耐用稳定的机器，及时高效的补货，条理明晰的管理都是提高机器运营效率的必要环节，而这些环节的落地难度是非常之高的，即使是像友宝这样耕耘多年的老选手，运营成本也是居高不下。

运营商

自助零售机品牌商对零售机的运营通常有直营和加盟两种模式。

直营模式中，零售机品牌运营商需要对每台机器承担1万到2万元的成本，而加盟模式中，每个运营商对每台机器需要承担2万到3万元的成本。

在每一台机器的成本都不低的情况下，如何在最短时间内抵消成本实现盈利就是直营商和加盟商最关心的问题。

加盟模式中和运营商的商品销售分成，广告分成，供应链收入等都会影响加盟商的积极性和忠诚度。友宝就是因为加盟模式过于封闭（必须从友宝供应链进货，广告不和加盟商分成等）导致很多运营商在合同结束之后就将机器系统更换摆脱友宝的控制。

广告商

自助零售机品牌商友宝的收入中有20%左右来自于广告收入，也是其净利润的重要组成板块之一。许多后来者（如甘来等厂商）都将广告作为必讲的故事之一，但实际上广告收入这个逻辑在早期并不成立。

虽然自动售货机是一个相当高频的展示场景，但是在这些品牌运营商的体量还比较小的时候，广告的价值实际上可以少到忽略不计。能让一个人同一天在十个不同的地方看到同一件东西的广告才有价值，让一个人同一天在一个地方看十遍的广告只会让人厌烦。

金融公司/SaaS服务商

金融业务和SaaS业务也是新零售业态下的产物。金融业务能降低自助零售行业的准入门槛，SaaS业务使得自助零售机更加高效、便捷，易于管理。

在新零售浪潮下涌现出的SaaS服务提供商，颇像美国淘金热浪潮中的淘金工具卖家，优势在于模式轻、起量快，但也有轻模式带来的弊端：话语权弱、可替换性强、迭代速度快等。同时，上游对接厂商、下游对接客户的特性也让这些SaaS服务商的成长道路显得异常崎岖。

综上：自动售货机品牌运营商是一个重资产，重运营的模式，需要深耕细作，发展潜力有，但是发展速度会相对缓慢，SaaS服务商在短期内有较强的扩展能力，但长期发展对渠道，技术迭代等方面要求很高，难度较大。

供应链运营商：行业经验的升华

图源：《2017自动售货机行业前景分析和解决方案》

从上图可以看到，在传统的自动售货机运营商的日常工作中，除去由机器运营商自己负责较多的点位相关工作，其余的供应链、运维与补货、运营场景和商品匹配工作占了70%左右的工作量。

而这些工作的都有重线下运营，落地经验要求高，低毛利，高人力等特点，因此大多数的自动零售机运营商在管理的机器数量达到一定的体量之后都会由于运营成本和难度的急剧上升面临一个巨大的门槛，边际成本较高。因此，国内90%的自动零售机运营商的自动零售机拥有量都在20台以下，难以实现规模化。

同时，由于国内人口分布的据点化和点位拥有权的不透明化，国内的传统商品零售很难达到一个规模化、标准化的市场状态（参照友宝在达到6万台机器之后将业务重心转向有唱等周边业务），机器运营商市场未来呈现碎片化态势。