让用户在家先试穿后购买，这家童装电商想要解救工作繁忙的宝妈

2017-07-29 10:50 来源:钛媒体 设计 /电商 /媒体

原标题：让用户在家先试穿后购买，这家童装电商想要解救工作繁忙的宝妈

【本文来自钛媒体特色栏目「快公司」，项目由钛媒体 TMTBASE 数据库「我造社区」推荐】

80、90后的新中产爸妈，正在成为童装消费的主要人群。他们有着较高的可支配收入，愿意花钱给孩子更好的；他们热爱分享，晒娃是生活中不可缺少的一部分，而一身潮童穿搭则是晒娃前的必备。

在为孩子购置童装时，材质和舒适度是爸妈最为看中的，所以比起线上，他们更倾向与去线下购买看得见摸得着的实物，来确保品质。

不过，工作繁忙的潮爸潮妈们，往往没有太多时间去商场为孩子选购童装。于是，这家童装电商想到了一个办法，通过订阅服务定期向用户寄送童装，让用户可以在家先试穿后购买。

小鹿森林上线于2016年12月，2016年6月获得真格基金、金沙江创投的百万美元投资。创始人肖冰影告诉钛媒体，之所以会创立小鹿森林，是因为看到了在美国日渐成熟的服装订阅模式，女装有Stitch Fix，童装有Rockets of Awsome。

他们都是通过订阅机制来满足用户的便利性需求，依靠个性化的搭配推荐促进购买，提高购买率，在不断优化智能推荐的过程中建立起竞争壁垒。

小鹿森林之所以选择童装市场，是因为相对于国内女装来说，童装市场还不饱和，有很大的市场空间。

《2012－2016年中国高端童装行业市场需求与投资预测分析报告》显示，目前中国有2亿0—14岁儿童，童装市场规模达到2000亿元人民币。与巨大的市场体量相对的，是高度分散的童装品牌。在国内，排名前十的品牌的市场占有率仅为11％。

在2000亿元的市场规模中，2－6岁的小童服装市场占到了47％，而小鹿森林瞄准就是以这个群体为主的中高端童装市场。

一方面，atv直播，这个年龄段对童装有着较高的购买频次。一个孩子在成长过程中每半年就需要换一次童装尺码，而且由于换洗频率高，折损也会更快，所以一个孩子每年差不多需要至少36－60件新衣服。

另一方面，中高端童装类目与渠道相对缺乏。传统电商大多专注与100元以下的童装，而中高端童装品牌与平台则相对缺乏。目前在国内童装市场，低端小童服装（低于100元）占到了38％，而中高端小童服装（100－500元）只占到9％。

此外，80、90后的新中产爸妈很多都有海淘童装的习惯，注重生活美学，对便利性、个性化服务较为看中，所以更能接受童装订阅这种模式。

在肖冰影看来，订阅这种模式相对传统电商模式用户粘性更强。首先，收取年费的方式可以让平台一次获客，其次，选择订阅模式的用户主要是以便利性为驱动的群体，相比以价格为驱动的用户更具忠诚度。

小鹿森林采取的订阅模式，每年会面向会员收取199的费用，其中包含200元现金券可以用来抵扣童装购买。每两个月，小鹿森林会向会员寄送一个盒子，来回包邮，一年寄送6个盒子，每个盒子里会包含6件童装，单价在100－500元，会员可以选择他们喜欢的款式进行购买，退回剩余，或是全部退回。

小鹿森林定期寄送的盒子

建立在算法基础上的个性化穿搭则是小鹿森林的另一大主打。在用户成为会员后，atv，需要提供孩子身高、体重、年龄等各项数据，一开始会由专业的服装设计师与买手根据这些数据在进行服装搭配，之后在寄送和退回盒子的过程中与用户不断交互，逐渐形成用户画像，平台会根据其过往的偏好数据进行自动推荐。

而宝贝的档案数据以及购买数据，也会被应用到供应链的优化上，指导采购，帮助减轻库存压力。

小鹿森林上目前销售的商品，直采自合作的全球60多个欧美童装品牌，买手团队每季度会从巴黎、佛罗伦萨、纽约、东京等各大童装展会甄选合作品牌。这些品牌一部分在国外设计并生产，还有一部分则是在国外设计，在国内设有工厂。

在国内设有工厂的品牌，小鹿森林会直接从品牌中国工厂采购，这样可以拿到比经销商代理更便宜的价格，同时省去物流和税费。而对于那些在国外生产的品牌，则会通过跨境采购一些款式相对特别的形象款，而基础款则主要从在国内设有工厂的品牌采购，从而保证上新速度。

此外，小鹿森林通过从品牌工厂直采，与很多工厂建立起了联系，小鹿森林也在这个过程中不断积累一些生产品质较高的工厂资源。