◆ 去年丰收季，蟹王爷大闸蟹个大饱满。

　　文| 铅笔道 记者 石 伟

　　在江苏，养殖大闸蟹都是老一辈人做的事情。张长城出生于91年，是其中少有的年轻人。

　　2015年4月，他成立“蟹王爷”，项目定位为面向白领的轻奢大闸蟹品牌。平台销售方式有3家生鲜平台承销、91名城市合伙人代理、自设天猫店铺直销。

　　去年一年，“蟹王爷”销售额为1000万元，其中自营部分为300万元。

　　注:张长城承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

　　回家卖大闸蟹

　　在上海干了5年的培训咨询行业，张长城做得算是风生水起。

　　但因为接待了一位客户，他有了回家做大闸蟹的想法。覆盖上海地区，这名客户经营着名为“蟹都汇”的大闸蟹品牌，并在不到2年的时间内实现销售额过亿元。

　　螃蟹这么好做？市场需求这么旺盛？接连不断的问题刺激着张长城。

　　他来自江苏省泰州市兴化县的蟹壳村，家乡盛产优质大闸蟹。从小下河抓蟹、围绕蟹农转来转去的张长城，深知养殖大螃蟹有多难。

　　◆ 张长城是一名90后。

　　由于收成看天吃饭（比如高温、雨天使得螃蟹致死）、缺少规范化养殖经验（比如养殖密度过大导致螃蟹死亡）、养殖规模过小（多在50~80亩水域）使得边际成本高等原因，导致60%的蟹农在养殖上赔钱，仅有20%蟹农是赚钱的。

　　“大闸蟹销售毛利为60%，均被代理商（品牌商）拿走。”每当想起这件事情，张长城心里愤懑不平。

　　于是，他萌生做了大闸蟹品牌的想法。市面上，70%~80%的阳澄湖大闸蟹并非产自阳澄湖，而是来自兴化市。当地人称呼这种螃蟹为“洗澡蟹”，顾名思义就是螃蟹在阳澄湖过了一遍水。

　　“我相信家乡大闸蟹的品质。”因此在阳澄湖大闸蟹、固城大闸蟹等老牌林立的市场中，张长城于2015年4月成立“蟹王爷”。项目定位为面向白领的轻奢大闸蟹品牌。

　　从0到1

　　在决定成立品牌的同时，张长城并未立刻离职。这是因为他要首先寻找B端客户。

　　之所以选择B端客户，是因为他知道企业用户有采购大闸蟹的需求。给员工发放福利、应付工商税务、馈赠给关系企业（比如代理商、经销商、供货商等）……这一系列的采购是一笔大买卖。

　　“我要去做大闸蟹了，老总今年中秋有需要吗？”张长城给熟悉的客户挨个通电话，并取得了一部分客户的意向。

　　随后他回到家乡，与家里的叔叔商量，能否给予延后结款支持。叔叔经营着近千亩的大闸蟹水域，不一会便同意了。敲定两端后，张长城随后去寻找启动资金。

　　这次他找到了发小。在两小时的一顿饭后，种子轮投资敲定。后者对大闸蟹十分了解。

　　到了中秋时节，一网网大闸蟹被捞出。12个朋友作为城市合伙人入股，加上品牌入驻某生鲜平台，蟹王爷在2015年销售额为700万元。

　　◆ 捕捞出的一网大闸蟹。

　　销售1000万元

　　完成一季销售后，张长城为第二季做准备。

　　这时，他遇上了养殖的难题。虽然自家养殖规模有1000亩，但每日捕捞的螃蟹数量有限为2000斤，而且需要人工将大闸蟹分成10余种规格以及公母，再进行打包。

　　如此一来，团队经常遇上特定规格（比如12CM）的大闸蟹数量不足的情况。若现场打捞，一方面是养殖工人反感，另一方面则是效率低。

　　于是，张长城将视野瞄向了当地的活蟹市场（同时也是中国最大的活蟹市场）。他在市场旁置办了一个仓库，一旦缺少某规格螃蟹，他便找寻信得过的养殖户串货。

　　如此一来，也有其它好处：市场旁边充足的蟹八件、绳子、冰袋等产品，可由团队就近购买。