诸如人的因素，或者说营销人员的诱导性。所谓诱导性是指营销人员针对顾客购买主导动机指向，运用各种方法和手段，向顾客提供商品或服务信息资料，对商品或服务进行说明，使消费者购买动机得到强化，对商品或服务产生喜欢倾向，进而采取购买行为的过程。消费者购买动机的可诱导性为商业企业扩大商品销售提供了可能，营销人员的诱导可促使顾客的心理倾向购买方向，有利于帮助实现销售。

另外一个重要因素就是情境影响。在消费者购买行为中情境因素对顾客行为具有重要的影响，情景就是指消费或者购买行为发生时个体所面临的短暂环境因素。情境由一些暂时性的事件和状态所构成，在不同的情境下人们将会有不同的行为。面对同样的营销刺激,如同样的产品、服务或是同样的广告，同一个顾客在不同的情境下将会做出不同反应、采取不同的消费行为。

贝尔克又进一步将情境因素细分为五种:

第一，物理氛围，包括、的地理位置、内外部装饰、音响、光线、天气和商品的摆放等；

第二，社会氛围，如是否有人陪伴、陪伴人的个性特点、陪伴人所起的作用以及陪伴人与购买者之间的互动；

第三，时间因素，如购物的季节、月或周的某一天、一天之中的某一个时刻等；

第四，任务类型，如购买意图、计划购买与非计划购买、选择标准等；

第五，购前状态，如是顾客否高兴、是否满意、是否身上带有足够的钱款等。

（5）购买决策的个体性与团体性

通常来说，顾客喜欢自主决策，自主决策可以体现自身的眼光、判断能力与自信程度。一般而言，低介入度商品或服务自主决策的空间比较大，而具有高技术、高复杂度、高总价特征的高介入度商品或服务则不然，常常需要团体决策。

顾客决策的团体性体现为三个方面：

一是家庭化决策。家庭成员在决策过程中扮演着各自不同的作用，如提议者、影响着、决策者、购买者、使用者等角色。购买活动一般以家庭为单位，但是购买的决策者通常不是家庭这个集体。当某个产品对整个家庭都很重要且购买风险很高时，家庭成员倾向于进行联合型决策；当产品为个人使用或其购买风险不大时，自主型决策居多。

二是集体团购决策。团购成员之间可以松散化参与，但购买决策却常常是集体化，每一个都与参与决策的权力。如目前汽车团购、建材团购在网上非常流行，网民选定所要购买的商品，与经销商集体砍价，不仅能够在价格上得到实惠，还能扭转消费者处于弱势的地位。

三是陪购人员参与决策。顾客追求自我实现，不但要自己认可，更要他人认可，而陪购人员的意见或建议同样影响着顾客的最终决定。陪购可以是亲朋好友，也可以是专业陪购人员，如服装专业陪购人员帮助顾客挑选服装，围绕顾客需求要考虑很多因素：职业、心理需要、身份、商品价位等，还要考虑选购服装的穿着概率等等。

三、消费者购买过程中关键的心理因素

五个关键的心理过程是：动机、认知、学习、记忆、态度。

（1）心理因素 – 动机

动机简单来说，就是促使某人进行某种行为的需求强度。人的一生总会有很多需求，有些是生理造成的，例如即饥饿、口渴等。又有些是心理造成的，比如认可感、信任感等。当需求达到足够强度的水平，足以促使人去进行某种行为决策时，便可称为动机。

人在不同的环境以及社交圈子里，其社会地位与角色有着非常明显的差异。而不同的社会地位及角色又对应着不同的需求层次，不同需求层次对应的动机原因又大不一样，营销者最需要做的事情，就是准确地鉴别购买者的需求层次以及其动机原因，并正确的满足其需求。

马斯洛人类需求理论，需要特别注意的是，人的需求可能覆盖该需求模型中的不同层次，而不会只满足于固定的一个层次，就像乞丐不一定只有生理需求，但其大部分需求一定在生理需求一样。

（2）心里因素 – 认知

一个人动机强度足够的人会采取行动，但如何行动受限于他的认知程度。认知过程分三种，选择性注意、选择性扭曲和选择性保留。