最初，薛向刚把服务目标定位为中小企业。他觉得中小企业没有太多个性化需求，费用管理相对简单，可以按照SaaS模式大规模快速推广。借助投资方的资源，截至2015年9月，费用魔方累计服务100多家中小企业。这些企业中，少则几十人，多达几百人。

但平静之下，暗潮涌动。他计划等企业试用一段时间后，培养其付费习惯。可早期企业限于公司规模，手里资金有限。很多创始人觉得自己就可以算清账，无需软件帮助，“付费能力差，又没有意向”。

更令他头疼的是，中小企业覆盖行业范围广泛。行业不同，需求不同，这和薛向刚最初的预想存在较大出入，“很难统一需求”。

做大型企业是否会好些呢？对此，团队存在诸多争议。一来，团队主要成员和投资人认为走项目制的老路很难做大，故均持反对态度。二来，现有供应商，如用友、汉得等在大型企业市场深耕多年，实力强大，费用魔方在中小企业市场对其他报销软件所拥有的优势，在大型企业市场根本不存在。

经过多次讨论，团队决定把目标客户转向大型企业，但不做传统的项目公司。他们打算强化产品化、模块化和配置上线的理念，做行业垂直SaaS。

薛向刚锁定了6个行业：保险、金融、证券等。最初，他打算从保险切入，一来自己在保险行业做财务管理已有十多年，二来保险行业由于自身性质对费控软件的需求较高。

服务200家企业

为配合行业垂直SaaS转型，费用魔方开始研发PC端，“大型企业的系统管理和配置一般在PC端完成”。按照2~3周一迭代的步伐，去年2月，PC端上线。

要帮企业做费用管控，提高报销效率是避不开的环节。因此，费用魔方接入携程、艺龙、去哪儿、滴滴打车、京东等平台，让员工可以在软件中直接使用相应的服务。费用魔方在月底为企业开具一张发票，一并结算，员工不用在去垫款、黏贴发票、报销。

去年4月，太平洋保险公司发出招标通知。费用魔方团队闻讯而来，对于能否中标，他们似乎十拿九稳，“太保要的和我们的差不多”。结果在意料之中，击败了元年和用友等行业翘楚后，费用魔方成功中标。

引入软件的效果立竿见影。太平洋保险公司日在线用户数54100人，日单据创建量平均230000笔，日审批量212252次，这相较以前已有大幅度提升。

获客方面，除去竞标，团队还会举办行业峰会。今年5月，费用魔方和保融科技在宁波举办了保险行业峰会，共计60多家企业参加。薛向刚计划通过峰会收集行业需求。

现今，费用魔方已服务200多家企业，其中保险公司的新单市场占有率超过70%，保险客户包括太平洋保险集团、易安人寿、弘康人寿等。他计划深耕一个行业，打造行业标杆后，将功能模块化，而后续服务的公司可按模块化进行功能自由配置。

薛向刚表示，软件基本省去了贴票和审票据的时间，对于一个100人的公司来说，j2直播，可省去2~3人，平均报销周期缩短50%以上。

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编辑 付文学 校对 吴泽骞

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