7月的上海，深夜。愚园路一家十多平米的小店里，三个年轻人把刚煲好的汤一碗碗地倒进了下水道。

他们那天一共做了200碗汤，仅卖出两碗，只好倒掉了余下的198碗。

“倒了一晚上的汤，每倒一碗就说‘10块、10块’（成本价），倒完之后还得洗碗。”当年倒汤的年轻人如今已在上海开了7家连锁店，单店流水一个月最高40万，在回忆创业时，三人之一的陈华滨说。

这个以倒汤“起家”的公司是一家名为“汤先生”的汤类单品餐饮品牌，创始人陈华滨大学时就在宿舍煲汤给舍友喝、靠煲汤追到了自己的老婆，在飞亚达做过7年的销售工作后，于2015年7月成立了汤饮品牌“汤先生”。

目前，汤先生7个店的月总流水在数百万左右，毛利率为65%~70%。汤品会根据节气的不同而进行相应的调整，基本保持在8款（5个爆品+2个季节性产品+1个区域性产品）左右，复购率52%。

近日，汤先生宣布获真格基金领投、天图资本合伙人李康林跟投的500多万天使轮融资。融资之后，资金将主要用于产品的研发以及店面的扩张。

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想做品牌，先有产品

2015年，陈华滨已是飞亚达全国零售总监，职业天花板的困扰让其动了创业的心思。

在陈华滨看来，汤不仅是大品类，还是一个天生适合高度标准化的产品，“多少g的水、蒸多长时间、用什么温度、蒸发多少量，出来的口味是高度一致的。”有飞亚达2000多家门店运营经验，陈华滨知道这种高度标准化正是做单品和快速复制的前提。

汤先生开业半年后，陈华滨听说了东京汤储（Soup Stock Tokyo），这个品牌自1999年创立以来，至今开了70多家店，直播，只在东京，并不向外扩张，但是巨赚钱。

陈华滨跟合伙人专门去东京驻店蹲点了48小时，观察其用户、SKU、消费时间段、消费频次，还专门拍下了用户单据，最终测算出，像这样一家单店，月流水可以做到200万人民币。这无疑让陈华滨对于汤先生有了更大的信心。

缺憾是，在中国传统的饮食习惯中，汤一直作为辅餐出现，陈华滨需要找到高频、合适的消费场景。

最终，通过实践得出的数据，陈华滨锁定了孕妇、住院病人、加班人群这三个精准目标用户，尤其是加班人群，“加班到11点钟，吃麦当劳、肯德基可能会太饱，但是不吃又饿，这时候喝一碗汤刚刚好，而且与咖啡不同，喝汤是会让人放松的。”

在销售上，汤先生拒绝坐商，利用BD团队主动上门与月子中心、医院、企业等合作。经历首日销量为2的惨痛之后，第二天陈华滨就走进了复星集团的办公室，与其合作推出了“加班过8点，免费领走汤”的活动。而加班人群正是汤先生“俘获”的第一批种子用户。

“俘获”的原因除了营销活动之外，陈华滨在汤品本身下了很多功夫。

汤先生以老母鸡汤（鸡肉）和龙骨汤（猪肉）起步，以贴合用户日常饮汤习惯。在此基础上，根据气候、节气、地域不断推出新的产品。“我们现在一共有48款汤，但是会根据全年24个节气更新，始终保持菜单上有8款左右的汤品。”陈华滨说。

新品研发队伍包括了煲汤达人、国家营养师、中医，推出之后会先邀请粉丝盲测试吃，试吃前三名的产品才会上架试销，2个月的试销期内，若销量达不到销售均值，则会不计损失地立即下架。

而之所以稳定在8款左右，除了降低顾客选择难度之外，还是为了提高供应链效率。陈华滨介绍，未来单品可能会扩展到11款左右，除了5个爆品+2个季节性产品+1个区域性产品之外，还会根据消费者体质推出相应单品，以增强跟用户的互动性。