你是不是经常听创业者这么在台子上说：「我们是这个市场上唯一的一家提供某某服务的公司！」他们信誓旦旦的神色，似乎在告知我们，无论他们在这个产品上定多贵的价格肯定会有人买单的。但其实大家往往忽视了「间接竞争者」的存在。

换句话说，哪怕这个市场上没有你的这家公司，你的目标客户，那些公司照样是赚钱的。所以说，对于 SaaS 公司来说，最具有威胁的「间接竞争者」就是「现状」。人们愿意规避风险和不确定性，保持原样。

一旦你清楚了这一点，那么下一个问题自然就呼之欲出：「如果他们不用你的产品，保持原样，他们付出的成本是什么？」这个成本，其实就是你的产品所具有的价值，也是你能在市场上定价的依据。

为了阻止客户从竞争对手那里买东西，可以考虑免费发放策略！

没有创业者愿意看到客户拒绝自己，更惨的是，客户还要加上一句，我要去另外的那家公司买产品了。我经常这么给创业者说：请确保客户不会从你的直接竞争对手那里购买商品，为了做到这一点，你甚至可以考虑把自己的产品不要钱免费送出去！

有些人一听就傻眼了：「送出去？」是的，但这必然只是暂时性的。这看起来似乎对最终的产品定价没有什么帮助，但是却有效地阻止了客户从竞争对手那里购买的情况出现。要知道，一旦他们成为了竞争对手的客户，你就非常难以争取回他们了！

问客户

有些情况下，上述说的各种法子都不管用，给产品定价真的太困难了。这时候，你与其绞尽脑汁在屋子里闭门造车，atv，还不如走出房门，跟一些客户聊一聊，问问他们这款产品的理想价格是多少钱。当然，这需要接受采访的人足够的诚恳。但就我的个人经验而言，我所打交道的大企业中的某些人员，人品真的好。对此你可以少一些顾虑。

最后，在「产品饥渴度」上的一些补充

那些愿意承担风险，将你的产品纳入到他公司战略性运营流程当中的那些人，必然是对某种解决方案存在着明确强烈的饥渴度的。也正因为这一点，客户对更高的价格持有相对较高的容忍度。而你在定价过程中最重要的一件事也许就是找到这批人。