农村金融一直是难攻克的“蓝海”，由于空间散、时间散、差异大、强关系等基础挑战，再加上征信数据的缺失，导致传统金融手段并不奏效。一些创业者开始寻找更细分的场景切入，在获客、风控上提升效率。

最近，我们和从土地流转交易切入土地两权金融的“聚土网”聊了聊，结合此前的思考，重点讨论三个农村金融的关键点。

一、目标群体与定价策略

一般而言，放贷遵循滤掉“坏人”的原则，但农村刚好相反，因为“小白”用户太多，我们只能优先筛出优质农户进行放款（不过这一导致了过度负债现象），但究竟应该定位哪类群体？

中国目前有2800个县，41000个乡镇，除少数民族地区和部分偏远的西部地区之外，平均每个乡镇的户籍人口在2~3万人。2016年农村主要适龄劳动力人口约2.8亿，其中1.2亿留在当地，1.6亿外出务工，除春节及重要节假日外，较长时间留守本地的人口，每个乡镇平均5000户家庭，约1.5~2万人，这其中有70%是老人、儿童和留守妇女等。

农村里有资金需求的目标群体一般有以下几种：

第一种是用土地来种养殖做经营的农场主或农民，他们对于资金周转的需求是刚性的；

第二种是乡镇上用住房、农村宅基地从事商业活动的个体经营户；

第三种是在农村有宅基地，主要劳动力可能不以农业为生，但他们婚丧嫁娶、购买家电、修建房屋或小孩上学时需要资金的农民；

还有一类主要是需要政府、社会保障体系扶持的困难户、五保户等，这个群体不适宜纳入农村金融目标群体范围。

从地理上，农村一般可以分为县域和村镇，前者消费型支出多，后者的资金需求主要集中在生产上。由于农村里最重要资产的就是土地及其它农村产权，土地主要用于种养殖，因此聚土目前主要做第一种用户群体（第二种在试点，第三种群体主要借贷都是发生在亲戚及熟人之间的借贷，不适合企业）。

选择好目标群体后第二件事就是定价策略，以聚土网为例，目前采用的定价策略是比银行略高而比小贷低。对农户而言，原本到传统金融机构借款年化利率在6-7%左右，但需要2个月时间才能拿到钱，这主要源于通常针对大额放款的尽调方式环节多、时间长。而放款速度快、随借随还等多种适合农村的还款方式，使农户没有资金的库存成本，综合使用效率更高。

二、交易成本与规模效应

互金企业做农村金融，很难形成规模经济，这是因为交易成本太高。

种养殖经营及商户经营这些刚性资金需求平均每个乡镇2000户左右，而且是借贷需求并非随时都有（通常一年1-2次需求），摊薄下来，用户在某一个时间节点需求集中度很低。因此用地推方式获取成本太高，如果每10万人的镇设一个网点，让农户去找你才能使边际成本递减。

当互联网普及率远不及大学生做分期时，用地推的方式很重要。但地推不能变成销售，如果地推是销售，每获取一个用户的成本是一样的，不会随着规模扩大而成本下降，农村是个熟人社会，同一乡镇赶集做一次推广60%的人几乎了解，但同一乡镇农户金融需求推广当下集中度不够，需要用坐商的方式而非行商的方式，让有金融需求的农户随时能找到你，而且坐商在农村信任度要高很多。

农村金融市场是同镇规模效应，最多是同县规模效应，在同镇做推广本镇传播很快，但要传到隔壁县就很慢，由于农村金融用户的空间散、时间散等用户密度问题，如果通过地推方法获客，团队的人员工资、差旅、提成，如果用IPC方法还有面审人员工资、差旅、绩效，如果平均客单放款低于5万，即便是有5-10%的利差除去风险拨备也是很难盈利的，单人、单镇、单县如果3~6个月不能盈利，做再大的放款额，再大的贷款余额，边际成本也不会随着你的放款规模以及你的地盘增加而下降。所以，农村金融一定要测算好单人、单镇的单元经济模型才不会盲目扩张。

另外，当市场远还没有竞争时，农户对企业有一定的粘性，j2直播，一旦有市场竞争，如果长尾市场不能转化盈利，到时哪家利率低，农户就跟谁走，即使掌握了所谓的核心企业，也改变不了农户对“利率是王道”的认知。

在获客方面，聚土网的土地流转服务有收入，在一定程度上分摊了获客成本，土地金融收入留足风险拨备后才能作为盈利。此外，该公司认为地推要采用行商方式，获客则要通过在乡镇建立坐商网点，这样单镇、单县、单人的单元经济模型才能盈利。

三、风险管理

由于农村金融需求空间和时间上具有分散性，传统金融不愿意涉足这一块，所以农村征信是缺失的。因此做农村金融需要做好反欺诈和内控，其次是远离金融重灾区和民风不淳之地；再者，纯信用放款没有相对客观的授信标准。