自助售卖设备为什么火？

一件事情成为一个流行，都会有大环境的因素。为什么自助售卖设备从现在这个节点开始变成一个新风口？我认为外部因素有这么几点：

第一，基础设施成本的降低。无论是从硬件还是从软件的控制来说，技术都非常成熟，所以可以做到让所有的设备都联网，然后动态管控销售、库存、进货，从侧面来去降低运维成本，这是硬件层面的因素。

第二，移动支付的普及。传统的自助售卖设备，其用来投币的单个部件成本就高达2500元，但是移动支付的普及，让这一成本降低到几乎为零。

同时，我们用微信支付，沉淀了微信的open ID，解决了传统零售商不知道自己产品卖给谁的尴尬问题。用户购买数据的沉淀，可以帮助商家做更精准的用户画像以及营销策略。

第三，受共享单车以及共享充电宝这一波的教育，很多VC机构也开始关注线下设备。具体的逻辑是，如果硬件本身是可盈利的，而且后面还有一些延伸的想象空间，比如交易环节中产生的线下流量机会，那么其实VC也愿意将其作为投资标的。

所以我觉得对于在座的创业者来说，这是一个利好消息。

自助零售设备的核心逻辑

自主零售设备的核心逻辑是什么？我们从解构的角度来分析，包括功能的解构和流量的解构这两个层面。

先说功能的解构。

我们拿冰淇凌店的逻辑来举例。假设我要去DQ买一杯冰淇凌，我走到门口，首先是选商品、支付费用的环节，之后后台服务人员会为我做一杯冰淇淋，再然后，如果我有时间坐下来享受这一杯冰淇凌的话，我还可以坐在它的休息区享用。

所以说基本可以按照这个体验的流程分为：

一、销售的板块

二、生产的板块

三、体验的板块

如果做自主零售设备，这三个板块中我们能省掉的是哪些板块呢？

首先，从体验来说，我相信无论是星巴克还是DQ这一类以产品销售为主的零售品，其实有基本一半的消费者是不会在店里坐下来享用的，而是买完直接在路上吃掉或者喝掉。经常会发生的情况就是，星巴克在购买咖啡的窗口排长队，但是体验区并没有坐满。那么问题就变成了，体验区是不是可以砍掉？

第二，如果生产的环节能够是一个自动或者是集中生产的话，那有没有可能生产环节也可以砍掉？

最后你会发现，唯一要保留的就是销售环节。这是唯一核心的环节，因为生产和体验的部分是可以做到标准化，直播，但是销售本身这个商业体中有多少流量，这才是一个商业体的经营者要去考虑的最重要问题。

自助售卖设备做到的是保留了这个产品或者服务交付最小的单元，用比较有限的成本铺设到更多的场景中，这是我们认为自动售卖设备一个最核心的逻辑。

再来说一下流量的解构。

传统的商业体其实有一个很头疼的问题，比如说我要开一家餐馆，我能做出一、两个店的模型来，但很难去推演我做到十个店的时候还是不是这个模型。

但是自动设备有这样一点好处，它的流量是具有一致性的，我可以用比较低的成本去尽可能把各种各样的、效益好的和不好的网点进行测试，各种成本平均之后，就可以得出一个相对标准的模型。这个是流量一致性的方面。

另外，自助零售设备具有在成熟场景中收割被动流量的能力。

自主零售设备的优势在于其无人售卖、所以基本不受运营人员水平的干扰。然而，其劣势也在于，因为无人售卖所以无法主动向外宣传。

基于此，自动售卖设备的选址就显得异常的重要。比如说冰激凌，成熟的商业场景，包括校园、电影院等都是其优质场所；对于白领早餐，上班必经之地或者办公室就是优质的场所。

场景本身我们认为是没有优劣的，但是一定要符合这个品类本身的特质。

如何选择商品的品类？

在品类的延伸方面，基本可以归为两个维度和四个象限。

第一个维度是，atv，你销售的是产品还是服务，另外一个维度是，它属于便利型还是享受型。

比如说，产品型的像橙汁机、咖啡机以及冰淇凌，它同时具有一定的享乐性质的，客单价较高、易冲动消费。再比如当下最火的共享单车、共享充电宝、打印机，就属于便利型、服务型。还有同样火爆的迷你KTV、自助健身房等就属于享受型、服务型。

那么这几个象限有没有好的选择呢？

如果从单点的产出来说，下面这两个象限（产品享乐型、服务享乐型）肯定是优于上面的这两个象限（产品便利型、服务便利型），但是上面的两个象限正是因为客单价较低，是一个便利型的选择，所以有可能会成为一个高频刚需的入口。所以我觉得四个象限本身没有优劣，但是每个象限会有自己面临的不同挑战和机遇。

投资人关注的核心指标

最后要谈的就是投资人会关心的几个维度。