如果说猿辅导只依靠线上直播方式收费，受限于直播有限的互动方式，无法了解学生的真实学习状态，教学效果亦会有天花板。仅仅依靠低价，付费用户规模容易上去，但是付费用户质量却会不断下滑，导致增收不增利。

如果进入家教O2O市场，猿辅导面临的最大问题是持续扩大的成本支出，即便是猿辅导号称是有大数据支持，具备好未来、新东方等传统教育机构不具备的优势，但前期的大量场地、人力、对接成本也会让家教O2O短期内成为烧钱游戏。

大而不强的K12在线教育行业，独角兽的出现或许会带来更多跟风“热钱”，对善于发现热钱的连续失败创业者而言，这是个好机会；而一个头脑清晰的创业者更应该警惕：K12在线教育是仍旧是新生行业，而猿辅导获得融资只不过是一个好的开头，而已。

你的用户到底是谁？

目标用户是创业的最基本问题，对电商平台而言，目标用户大概就是B端的商家以及C端的消费者；对于搜索而言，目标用户是全部网民；K12在线教育行业，目标用户本应该也是确定的——学生，但实际上K12教育的目标用户是一个“用户集合体”，这个“用户集合体”分为付费者、消费者两种不同的受众，付费和消费主体分离，相当于“我吃饭，你买单”。

付费的是家长，消费的是学生，此外还有一个隐形影响因子——学校教师。

比如对于题库模式的一起作业网、猿题库、作业帮等刷题APP们而言，学校教师是一种潜在重要变量，无心的推荐或者应用于教学过程，都可以影响学生的选择倾向，甚至决定了学生到底应该选择哪家作为课后辅导工具。

这是一个多方博弈的过程，“用户集合体”内的各个体诉求并不完全一致。K12在线教育既需要向家长证明效果，这反应在学生成绩上；其次还要尽量向学生证明，学习并不是一个枯燥乏味的过程，提高学习兴趣。这其中不乏用力过度的案例，将K12在线教育游戏化，在《王者荣耀》小学生遍地走的背景下，K12游戏化既无法做到寓教于乐，也忽略了家长的感受。

家长、学生、教师，即便现实生活中三者有了共同目标，但在实现过程中往往有着很多分歧，更遑论K12在线教育作为新生事物。在关乎考试、升学的重大人生问题上，各方过分保守只不过出于防御心理机制。信任如同罗马一样，都不是一天建成的，而小心翼翼的在用户之间寻求共识，K12在线教育才能慢慢展现出自身的技术优势。

别让“网红教师”跑了

用时髦一点的词来形容，K12在线教育也算是内容付费。

那什么是K12在线教育的内容呢？辅导材料、平台教师。

并不否认一套好的辅导材料的作用，但名师就如同教育界会移动的“IP”，其代表着好的内容的同时也意味着自带流量属性。而这种名师噱头在视频直播模式上称之为“网红教师”。

作为稀缺资源，K12在线教育平台大有得“网红教师”者得天下的感慨，而为了留住这些“IP”，高薪往往是必不可少的条件。但是新东方明星教师大量流失证明，只有高薪是留不住优秀人才的，而近几年新东方开始内部推动“合伙人制”，其实就是一种补救措施。

相比线下的名师，“网红教师”平台迁移成本极低，而且其本身的流量迁移也几乎无门槛，完全就是游戏直播平台的翻版。目前，学霸君、作业帮、猿辅导都扎堆于视频直播行业，而“网红教师”作为头部内容，会成为各家重点开挖对象，最后炒来炒去，优质资源仍旧稀缺，但平台成本以及风险都会大大提高。

道高一尺魔高一丈，想要降低“网红教师”在优质内容中的权重，那么好的制度设计至关重要。比如新东方施行的“合伙人”制度，以利益绑定的方式增加“网红教师”的跳槽门槛；其次，优化辅导流程，比如大数据下的用户画像，高度定制化的题库、辅导材料以及辅导方式，能够精准判定学生知识掌握情况等等，加大技术在辅导过程中的参与度，作为一种无差别的应用工具，既能够提升普通教师的教学效果，同时“网红教师”的光环效应也将被大大削弱，它降低了人力对于教学质量的影响。

结尾

在K12在线教育行业，曾经怀揣大笔资金的投资机构总是不得其门而入，论及用户需求、用户基数、消费能力，这似乎是个被低估的领域。当然，被低估的不仅仅是市场潜力，还有种种困难。

现在，K12在线教育可行的商业模式正在崭露头角，正如球员已然发动的临门一脚，无论球落何方，他正在终结过去胶着的局面，而这一球撬动的整场的势力分布，也即将重新洗牌。

李玉杨：野路子上位，欢迎关注，首发于公众号：李玉杨