i 黑马，让创业者不再孤独！

文 | 孔乐

本文系【黑马大赛访谈录】003期演讲整理。

5月24日，由创业黑马举办的【黑马大赛访谈录】请到了第七届黑马大赛导师——点点客创始人黄梦进行对话，【黑马大赛访谈录】对正处于天使轮-A轮期间的，80、90后创业者当前面临的难点、痛点，邀请出海、文创、企业级、新零售四大行业的领跑者讲述他们的通关秘钥。

黑马大赛企业级服务分赛导师点点客创始人黄梦是黑马会新三板分会会长，黄梦于2008年创立了点点客，专注于大中型企业移动应用开发，2012年12月成功挂牌新三板。此次直播，创业黑马内容总监韦物主义和黄梦进行了一个小时的对话，共同探讨了SaaS产品的营收方法。

1

SaaS趋势：从线上到线下，从PC到移动

此次访谈创业黑马内容总监韦物主义与点点客创始人黄梦谈的最关键的一个问题是——企业营收。黄梦表示点点客主要是一家做移动电商的公司，目前主要营收来自于SaaS领域。点点客的客户主要分两类：一类是电商，以前在天猫、淘宝上卖，他们给到客户一套SaaS工具，有了这个工具之后，客户可以在微信、QQ上卖，通过手机端社交的方式，带来新的客人，同时能刺激老客户互动，产生重复消费。一类针对线下门店，比如餐饮、线下零售。点点客的SaaS工具会把来来往往的客人沉淀下来，变成微信、QQ、支付宝上的粉丝，再去发优惠券、购物卡，他们鼓励老客户通过分享的方式进行拉新。

在创业黑马内容总监韦物主义问到点点客跟哪些平台进行合作，微信、微博的涉及情况时，黄梦回答：以上平台点点客基本上都支持，用他们开放的接口，相当于给我们提供了一个平台，消费者可以用微信、支付宝去访问点点客。

点点客是08年成立的，经历了PC互联网到移动互联网，抓住这个机遇需要很灵敏的嗅觉。从PC到移动互联网，他是怎么抓住这个转型机会的？又是怎样让企业能保持高速的增长？

黄梦认为这两个问题是相辅相成的，一个企业如果在技术转型或趋势来的时候能够抓住，可能一下子就出来了。2015、2016年，他们突然发现其实自己可以比营销更近一步，可以通过SaaS帮中小企业通过移动互联网的方式来做交易。大家都用智能手机，这是PC端到移动端使用习惯的转变。以前PC端是做搜索，atv，而移动端重视社交。这个时候他们想如果能帮企业通过微信、QQ的方式跟消费者连接，会非常有用。有了这个想法之后，他们就开始做测试、推产品，结果在市场上很受欢迎。

一开始在企业服务领域里做营销交易其实挺难的。从营销交易往前迈一步，实实在在的让消费者在手机端能够下单、成交，对客户来讲，他能看到钱，能够看到实实在在的收入，那么他做出购买他们SaaS服务的决定会比较快。

在面对点点客营收主要构成是什么样的问题时，黄梦说他们去年有3.7亿营收，里面差不多有1.7亿是来自于SaaS，1.2亿来自于移动互联网广告。SaaS工具初期流量不够，他们会去购买，以此提高交易效率，卖出更多SaaS工具。他们从去年1月份就开始做广告，广告的流量有些是从外面采买的。

现在围绕整个移动电商的生态去做得人很多，也有一些是在阿里的眼皮底下成长起来的，点点客区别及竞争优势在于对移动互联网的理解更不同，黄梦认为移动互联网的本质是社交而不是搜索。很多移动端的电商平台，更像是把淘宝缩小了搬到手机上，大家会去淘宝上搜东西，但是大家往往不太会用手机做搜索。

点点客所有的产品都是围绕社交来做的，通过互动、游戏、团购等方式帮助商家把用户粘住，鼓励消费者去分享、转发，通过分享转发的方式去做拉新或带来复购。PC端消费者最主要的习惯是搜索，为什么百度很忌惮今日头条，因为不是说你去搜索信息，而是信息有的时候会找到点点客，信息存在于朋友圈微信群里。

点点客SaaS产品的口碑不错，再通过做推销体系、团购体系、转发体系、合伙人体系、推客体系等，把本来的500个用户服务的更好，再把500个用户变成了5000、 50000个，通过社群的方式做管理、循环往复。根据这些体系能够激活老客户，让他们产生复购，然后做出大数据报告和用户画像。

2

SaaS营收的三个诀窍

好的产品也需要让客户去用， SaaS产品和2C产品的推广是不一样的，能做到电商领域SaaS服务营收的第一，点点客有很多诀窍。

第一，交易型SaaS离钱更近一点，客户愿意付钱，这是最主要的原因，不同于市面上很多管理型和营销型的SaaS。