第二，他们重视产品。移动电商领域里，他们每周都会有产品迭代。他们在产品和技术方面的人力投入比较多，设立了上海、杭州、武汉三个产品技术中心。只有产品好，能为客户带来效果，客户才会购买，销售起来才更有逻辑，客户才会续费。

第三，直营与渠道相结合。实际上，销售管理也是非常重要的一环。他们采取核心业务放直营团队、非核心业务放渠道团队的方式，执行层面也有自己相关的管理系统。为了销售效率提高，他们有很多种方法。

3

SaaS管理的三个诀窍

在SaaS管理上，黄梦有三个诀窍。

一、做销售漏斗

他们的销售管理系统是自主研发的，这里面要提到一个词——销售漏斗。他们的销售通过电商网站、招聘网站等去找客户信息，什么商家最近招聘比较活跃，说明这个商家不错。最开始他们会通过人工的方式去找，后来发现这个动作完全可以通过技术实现，这样技术部门会去相关网站把客户信息找出来，再把信息灌到销售管理系统里，这样就省下了很多时间。黄梦称公司前段时间正好有一条产品线，他们用大数据在一些业务管理部门做试点，帮销售做一些路径规划，销售会根据路径规划去跑客户，效果很明显，做试点的销售变成了当月的销冠。

大数据这块他们投入了不少的人力，这对细节优化、效率提升都有很大帮助。

二、精细化运营

在经营、管理方面，他们平时多一些思考，很多时候需要用精细化运营的思路来做一些管理上的判断。

他们的很多资源不管是资金还是人力，可能都会投入在最有可能有产出的方向，这是最重要的一点，同时他们干这个事会用更巧妙的方式来做。他们选做交易型SaaS而不是营销型SaaS，这就是方向的选择。其中的每个环节、每个层面他们都会去反复测试，看怎样效率可能会更高，效果会更好。

三、“理科生+文科生”的管理方式

点点客有这么多销售，怎么更好的去管理或激励他们，让他们不停地开单，是一个问题。

黄梦把它分成两种做法：一种是理科生的做法，一种是文科生的做法。理科生的做法是指销售是一个技术活，销售过程需要分得细一点。从打电话开始，多少电话量、多少高质电话、多少拜访量、客户级别划分。每一步考核的转化率、产品是重是轻、实施周期是长是短、价格是低是高。这些决定了电话量每天是100个合理还是50个合理、每个月的拜访量到底是10个合理还是30个合理。

经过一段时间的摸索，他们找到了一套适合自己产品特点的数值。数量大概多少、转化率大概多少，然后他们要确保销售团队不折不扣地完成这个数值，好的就留下，不好的淘汰，这是理科生的一方面。

文科生的做法就是要求每个销售都达到要求还是比较苛刻困难的，因为人毕竟不是机器。他们被客户拒了会有挫败感，这就需要不断去调节团队氛围。他们大部分销售是90后，黄梦会去团建、想办法激励他们，逐渐摸索出了一套适合90后的方法。比如经常举办睡衣趴、蹦床等活动。

4

SaaS选方向要避开巨头，流量要共享

创业黑马内容总监问黄梦怎样借助社交平台，跟大象起舞？因为微信、微博等都是金主爸爸，怎么不被封杀是个问题。

黄梦回答大家都是开放平台，他们使用开放平台，不违反平台规则；另外他们的业务取向和利润取向一定要避开巨头的主要方向，像支付，广告是巨头做的。除次之外，怎样给B端、C端提供更多的服务，应该也是大的平台方喜欢的。

他们会在商家允许的情况下做一些流量的匹配，这个商家有1000个消费者，那个商家有5000个，另一个商家有3000个。他们会把消费者的数据打散，比如让买袜子的客户怎样愿意去再买化妆品，通过这种方式把交易效率提升，为客户带来一些增量。

假如卖袜子的有1000个用户，通过他们的大数据计算，那买袜子的现有用户里有某些用户买内衣的可行性是非常高的。在允许的情况下，他们会推内衣的优惠券在客户彼此的平台上。通过这种方式把交易量给做到了，然后再做收益上的分成。

所有点点客平台的流量都是共通的，流量本身肯定是可以互相转化的。消费者有什么交易倾向，有什么样的交易爱好，在商家允许的情况下，他们会互推优惠券，把交易拉大，然后再给商家看分成机制，做更好的匹配。

5

SaaS客户要抓一头，要么塔尖要么塔基

黄梦研究过，古今中外很多公司基本上都是靠销售来推，要不直营，要不通过渠道。