在《SaaS Sales | SaaS创业公司如何搞定前10个客户？》这篇文章中，我们分享了SaaS创业公司搞定前10个客户的技巧。如果你已经成功搞定了前10个客户，那么恭喜你，你已经成功迈出了第一步。接下来你就要考虑如何将客户从10做到100了。

　　将客户从10做到100与将客户从0做到10所需要的策略是不一样的。

　　那么SaaS创业公司如何将客户从10做到100呢，下面是是我们总结的三个可用策略。

　　? 你所拥有的是“成功型”客户，还仅仅是“满意型”客户？

　　大部分企业拥有很多“满意型”客户，但“成功型”客户却寥寥无几。

　　“满意型”客户每个月向你付费时很情愿，atv，一般不会有什么抱怨。他们很可能喜欢你们的产品，但他们购买你产品的真正原因则在于他们信任你、信任你的团队、公司、愿景以及你们在行业中的地位。一般而言，客户公司内部会有一位特别支持你的产品及公司的人。这个人一旦离开这家公司，其他人可能就会对你们公司的产品重新进行评估，并决定不再续费。

　　“成功型”客户知道，他们从你们公司产品获得的价值是大于所支付的费用的。即便客户公司内部特别支持你们公司产品的那位员工离职了，其他人在重新评估交易合同并进行相关计算与比较之后，也会总结出：“我们从这家公司产品获得的价值是大于我们所支付的费用的，因此值得继续付费使用这款产品。”正是这类客户可以帮助你的公司实现可持续发展。

　　通过对客户进行评估，atv，辨别出哪些客户是因为使用了你的产品实现了快速增长。想找到这些客户其实并不难：“成功型”客户通常会扩增自己的订阅量，他们与你们团队交流的频率也更高，以便帮助优化工作流程，挖掘你们产品中更为高级、复杂的功能。同时，他们也可能成为你们公司产品最有力的口碑传播者。

　　你可以通过以下几个问题来判定客户是否属于这一类别：

　　（1）他们属于什么行业？

　　（2）他们的年营收是多少？

　　（3）他们有多少个客户？

　　（4）他们有多少员工？

　　（5）他们是如何使用你的产品的？

　　接下来，首先总结一下你们所有“成功型”客户所拥有的共同属性特征，再根据这些特征更新完善理想客户画像。确保以后所有的销售线索都能符合理想客户画像的特征。

　　? 短期销售技巧 VS 长期销售策略

　　大多数创业公司采用短期的销售技巧来获得他们的前十名客户。这种销售技巧在刚开始的阶段是可行的，但却无法帮助公司实现可持续增长。随着公司的发展，你需要用长期销售策略来代替短期销售技巧。

　　短期销售技巧是指你未来不会继续采用的销售技巧。例如：

　　（1）处理每个客服支持电话

　　（2）亲自拜访每个新客户

　　（3）亲自跟进每个新客户

　　（4）通过挖掘人脉圈资源来获取新客户

　　长期销售策略是指能随着公司业务发展实现规模化扩张的销售策略。例如：

　　（1）电话销售和邮件销售

　　（2）创建“滴水式”（渐进式）邮件营销活动

　　（3）搜索引擎优化

　　（4）打造可扩展的销售线索获取流程

　　随着公司业务的不断壮大，一定要谨记以下数字：

　　（1）0-10位客户：90%短期销售技巧+10%长期销售策略

　　（2）10-100位客户：80%短期销售技巧+20%长期销售策略

　　（3）100+客户：20%短期销售技巧+80%长期销售策略

　　? “未雨绸缪”还是“亡羊补牢”

　　将短期销售技巧转型为长期销售策略意味着将重点从眼前转向未来。你需要知道未来一个月、未来半年甚至未来一年内公司业务的发展趋势，以便现在就做好充分准备。

　　你们采用的增长策略是“积极主动式”的还是“被动响应式”的呢？当公司客户达到100个以后，你需要考虑以下几件事：

　　（1）搭建团队组织架构

　　很多创业公司刚开始采用的是完全扁平化的管理结构，没有严格的公司组织架构与团队架构。然而随着公司的发展，这种扁平化管理结构就不再适用了。在你觉察到公司需要弃用完全扁平化管理体制之前，就应提前将公司扁平化大集体分成若干个团队，然后建立起公司的组织架构。否则，当公司发展到一定阶段后，你还未采取任何措施，那时你将会措手不及。

　　（2）对员工进行重新评估