编者按：很多创业公司和投资者都把获客数当作经营的主要指标，但在现在的基础设施不断完善的环境下，获取客户其实正在变得越来越容易了，而这反而又导致了另一个问题，SaaS领域竞争的加剧、切换成本下降以及分发成本接近于0使得挽留客户正变得越来越难，而留住客户才能保证公司发展。如何才能保持高的留存率呢？Hiten Shah给出了自己的建议。

　　在SaaS领域获取新客户通常是很难的。大多数公司基本上都局限于要么通过Google AdWords来打横幅广告，或者是SEO。

　　不过今天，获得大量新用户已经不是难事。难的是留住他们。

　　去年12月，我发了一条推特，点出了Price Intelligently的SaaSFest 2016其中一些最为一针见血的话。

　　其中一条尤其令我侧目，因为它违背了我们对SaaS增长的常识：我们生活在一个我们所熟知的获取（客户）已死的世界。

　　更多竞争意味着强大的产品获胜

　　如果你想要开发出真正伟大的东西的话，那就不要选容易实现的目标。这些日子以来，要想维持和扩大你的业务，光让大量用户注册你的产品已经不够了。

　　HubSpot负责增长的前副总裁，现为Reforge CEO的Brian Balfour说过，留存“就是一切增长的基础。”但很多公司并没有这样做。Price Intelligently的一项研究表明，大多数SaaS公司的讨论和产品开发都是围绕着获取而不是留存进行的。如果留存那么重要的话，为什么大家仍然那么痴迷并专注于获取呢？

　　越来越多的知识共享，更好的技术，以及SaaS工具成本的下降使得获取变得更加容易了。但你的公司获取客户越容易，挽留住他们就会变得越难。

　　获取的容易程度随时间增长，留存的容易程度随时间下降

　　这里有3个主要问题：

竞争加剧：进入门槛的撤除使得创业者做产品更加容易。更多的人在开发和销售SaaS，所以为了在目标市场脱颖而出，你提供的就不能仅仅是产品。

SaaS工具之间的切换成本下降：免费增值工具为潜在客户尝试你的产品提供了无风险的方式。但这是一把双刃剑，潜在客户从别人的产品切换到你的产品这个过程越容易，你的客户离开你的产品跑到竞争对手那里也更容易。

分发更廉价：《橘郡男孩》里服务器堆在机架上的日子已经一去不复返。SaaS产品的分发成本正在朝着0靠近。即便这让你服务更多客户变得更加容易，但这些人当中不是每一个都有生意可做的。

　　我们正处在SaaS的第二波浪潮，行业的竞争空前白热化。赢家往往是拥有最大规模销售团队的公司。在今天这个零和的市场里，成败取决于你产品的优势。如果你的产品能抓住注意力，并随着时间提供越来越多的价值，并且与你最好的客户需求保持一致，那么你就能留住客户。

　　SaaS让获取变得更容易的每一次变迁都导致了留存更加困难。如何克服这一问题呢？以下是举措。

　　1、竞争加剧令注意力成为稀缺资源

　　随着SaaS行业的发展，进入变得更加容易。以前开发SaaS进入市场往往是非常昂贵、晦涩的，而且充满风险的。大现在已经改变了很多：

有关创办SaaS公司的信息已经可以免费获得。随着更多的人获得了这个行业的经验，愿意分享自己经验帮助他人的人也越来越多。

出现了更多帮助开发者开发SaaS的低成本工具。像Twilio和Clearbit这样的开源软件帮助公司开发app和寻找客户。Amazon Web Services的崛起也使得开发和扩充app变得更加容易更加廉价。

最终用户有了“一切事情都有相应app”的心态。随着越来越多的SaaS产品出现，并且日益集成进工作流当中，atv，旧的做事方式已经被SaaS取代。市场更乐于接受SaaS解决方案，而且这个行业能赚到的钱也越来越多：从2006年到2016年，软件公司创造的收入已经翻了3番，从530亿美元飙升至1690亿美元。

　　这是一把双刃剑。进入的容易帮助15万个不同的企业云app把帽子扔进了套圈里。同一领域app的竞争加剧，使得客户有限的注意力成为稀缺资源。

　　如何保持高的留存率？

　　当竞争很激烈时，你提高留存率的最好武器就是做出客户真心想用的伟大产品。