此前，陈鹏云曾创办财客。在获得越来越多资金后，他想要做一个资产端实现闭环。汽车金融是他选择的方向。据中国银行业协会汽车金融专业委员会发布数据显示，2014年中国汽车金融渗透率刚刚突破20%。

　　和花生好车类似，来用车在去年3月开了自己的第一家直营店。上线一年多，其规模拓展至30多家，贷出2600多辆车。创始人陆雨泉称至今为止只丢了一辆车。陆雨泉此前曾创办共鸣科技，切入了资产撮合交易领域，拥有风控和催收等业务团队。

　　来用车还有一位专门负责资金合作的副总裁，每天都在找资金方谈合作。这是这类公司必须要做的事，如果资金通路太过于单一或者资金成本太高，开展这项业务就会缺乏竞争力。

　　“我们现在的资金合作方主要是四五家P2P公司。”陆雨泉告诉创业家&i黑马。去年，来用车80%的资金来自Formax和铜板街。用户购车贷款年化约16%~17%。

　　“目前，P2P端融资成本在7%左右，给出的贷款利率成本在10%以上，甚至是13%~14%。”点融创始人兼联合CEO、投资人郭宇航告诉创业家&i黑马，“除非是利用信息不对称，用户对利率不敏感，或者没有能力去计算利率，否则这样的成本还是挺高的。”

　　这或许也是汽车金融公司将目光放在三四五线城市的原因之一。在一线城市，银行和汽车厂商早已推出汽车金融业务，往往会提供较低的利率甚至零利率贴息，以促进销售。4S店则主要靠提供售后服务盈利。

　　在进入一座城市前，来用车会首先对其4S店的运营状况进行调研。

　　“我们要看当地4S店的生存情况是什么样的，4S店活得越不好，我们就越喜欢。”陆雨泉说，来用车的收入已经比4S店高出很多，大概是后者的两倍到三倍，比较惨一点的4S店，甚至8倍都有可能。

　　相比于4S店建店成本数百万甚至上千万，来用车建店成本控制在20万元内，每个月以新开10多家店的速度扩张。目前，来用车单店平均月营收为100万至150万元，今年的目标是做到月均200万元。花生好车的开店成本在10万左右。

　　采购车辆的批零差，保险的抽成和用户贷款的利差，是这类公司目前的主要赢利点。其中，来用车通过向整机厂集中采购车辆到零售，按照车型的不同能够获取3.5%~10%的利润空间；与保险合作，可以获取30%~50%的销售提成。

　　未来，随着竞争越来越激烈，利差这部分的收入势必会减少。这类公司也很难拿到银行等金融机构较低利率的资金。

　　不过，即使利差消失，陆雨泉似乎也并不担心。他认为，在后市场部分的收入完全能够弥补损失。比如，要求用户到指定的汽车保养店进行车辆保养，来用车就可以从中轻松赚取30%~40%利润。

　　“这样的成本能够挣钱，除非是超畅销的车型和销售能力。”郭宇航说。

　　来用车每个门店标配13名工作人员，其中10名销售，1名门店经理，1名风控以及1名车务。花生好车与之类似。

　　为了把车卖出去，花生好车的销售人员要承担更重的工作。不同于4S店等客户上门的“坐销”，花生好车更多是“行销”，销售人员基本上是哪里人多去哪里。商场、社区，甚至是乡村放电影的小卖部都是他们行销的场所。

　　行销的目的，是找到有购车想法的人，尽管他当下的资金并不宽裕。这也就要求销售人员要有引导能力：只要客户有想法，就为其推荐分期租赁的模式，将需求提前，转化成目标用户。

　　“不管是叫做融资租赁也好，还是汽车分期也好，把客户弱的需求推到现在，这就是我们的价值。”陈鹏云说。

　　车抵贷：隐藏的服务费

　　“很多资本不懂，呼吁消费，跟国外比。美国渗透率很高，路面上跑的一亿辆车，有百分之七十到八十是消费车（分期），中国百分之七十是全款车。这个是历史遗留问题，大家的观念里普遍觉得分期没什么必要。”车贷贷创始人高嘉希告诉创业家&i黑马，汽车金融渗透率不会通过买车分期获得较高增长。相比于融资租赁，他认为，车抵贷才是汽车金融里最大的生意。

　　高嘉希是一位连续创业者，早些年做过网吧启动增值广告，团购和位置社交乐播等业务。这一次，他想要做一个稍大一点的生意。在寻找有机会出现上千亿交易量规模的领域时，他找到了汽车金融。由于并不是金融科班出身，他在消费、信用和抵押这三个业务中，选择了自己能看得懂的抵押。

　　相比于非标品，标品能够更快得产生规模效应。而符合小额分散的标品也就只有车了。

　　从去年3月份至今，车贷贷的业务已经拓展至11座城市13家营业部，累计放贷7亿元。

　　车贷贷的营业部大多位于写字楼内，200多平米，配备30多人的团队。这其中，销售人员占六七成，其余为风控和职能人员。