编译丨拓扑社原野

　　如果要问我在过去的十年时间里，SaaS 领域发生的最为显著的变化是什么，我会立刻给出答案：白手起家，不拿风投一分钱的 SaaS 公司越来越多了。

　　开办一家 SaaS 公司，是完全凭借自己的钱好还是借助风险投资的钱来发展？这个问题的热度一直在蹿升。不仅仅是越来越多的创业者都在分享自己不拿投资，将公司发展起来的成功经验；同样也有越来越多的创业者在分享自己对风险投资的失望，曾经的幻想破灭的整个过程。

　　鉴于这个话题我也是经常拿来跟早期创业者进行讨论，而且同样对风投来说意义重大。所以在这里我想适当地分享一下我的个人观点。

　　
首先，我先分一下 SaaS 的类型：

　　1. 获得投资的 SaaS

　　这些公司成功融资，不论是在哪个阶段，它有可能是处于早期，没有一分钱的收入，也有可能是成功上市，ARR 上亿美金。

　　2. 靠自有资金努力突破「瓶颈」的 SaaS 公司

　　SaaS 公司不拿风投的钱，试图越过 ARR 1000 万美金这个门槛，其中代表公司为 MailChimp 和 Atlassian，这两家公司是在发展的大后期才拿到风投的钱。它们在实现 ARR 上亿美金的时候，是没有风投资金支持的。它们都是「独角兽中的独角兽」，在 SaaS 领域中算是凤毛麟角。

　　3. 靠自有资金努力谋求发展的 SaaS 公司

　　这类公司希望在不借助风投资金的前提下，努力让自己的 ARR 落在 30 万到 1000 万美金的范畴中。

　　4. 靠自有资金努力获取立足点的 SaaS 公司

　　不依靠风投资金，努力实现 ARR 处于 1000 美金到 30 万美金的范畴中。

　　在这里我们想要重点讨论的并非是 ARR 所划定的几个不同的范畴，而是要体现出来在不同的类别中，出现了怎样的趋势。

　　在过去十几年的时间里，类别一的趋势是越来越多的 SaaS 公司获得了融资，但是它往往取决于目前风投资金的充裕情况以及风投公司的投资意愿；

　　类别二里的 SaaS 公司也逐年增多，但是它们仍然是非常稀少的，更不能说是出现了「爆炸式增长」；

　　如果说改变了 SaaS 行业格局的话，那肯定是体现在类别三和类别四里了。当我 10 年前进入 SaaS 世界，几乎没有什么创业者是靠着拿自己的钱把一家公司办起来的，融资是必选项。但是现在情况已经大不一样，每一个星期我都会遇到几个创业者，要么是属于第三类，要么是属于第四类。

　　
现在市场空间正在越来越大。越来越多的公司开始考虑购买 SaaS 产品，SaaS 的概念再也不用普及和孵化。潜在的客户包括了大大小小的各家公司。

　　开发和派发一款 SaaS 产品正在变得越来越简单，快速和便宜。这得感谢「开发者工具」、「API」以及软件平台的崛起，比如 Salesforce、Zapier、Segment。

　　能够做到这一点的创业者有了更加宽广的分享渠道。在互联网上你可以找到足够多的创业建议和创业故事。而靠着自有资金做到这一切的更是不在少数。

　　
这种趋势最让人大跌眼镜的莫过于「与风投不合拍」这几个字，而出现这个现象往往是基于下面的几个原因：

　　l 创始人从一开始就想好了自己要单干，而且如果他们之前就有过创业经验，并且也拿过风投的钱，那么这样的觉悟也许会让行动变得更加坚决一些；

　　l 这家公司所处的市场竞争领域已经十分拥挤，你不太可能从中找到「规模化发展之路」，但是它也并不妨碍你成为一家精益的，能够盈利的 SaaS 公司；

　　l 公司所开发的更像是一个「功能」而非一个具体的「产品」；

　　l 公司瞄准的是一个非常狭小的问题，满足的是一种非常特殊的诉求，它无法复制、也无法进行规模化增长；

　　l TAM（市场潜在总规模）对于风投回报率来说并不足够大，但是却能从里面走出一些靠着自有资金活得有声有色的公司。

　　l 公司具有某些非常强烈的「本土化色彩」，这使得它非常难以扩张。

　　上面提到的绝大多数公司其实都有着属于自己的「舒适区」，一般 MRR 都能到几十万美金。一旦达到了这个水平线，接下来它们的发展速度会持续放缓，也不会规模化到百万美金的 MRR，其中有极少数的几家公司能够成功晋升到第二类的公司，成为新一代的 Mailchimp 或者 Atlassian。

　　在这里提前声明一下：我在此处并没有暗示「跟风投合得来」的公司是低于上述公司一等的。我在这里只想指出下面的三点事实：