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以自动咖啡机为例，它的成本构成为：咖啡机、生产原料、租金、入场费、运维、分佣等部分，但根据不同渠道有细微差别。涉及咖啡制作的生产成本不到总成本的 50%，所以这个业态的毛利在 50% 以上。橙汁机、冰淇淋机的毛利水平也差不多。 与之相比，KTV 直接省去了这部分生产成本。除此之外，由于不需要给机器补充原材料，所以在运营维护方面的投入也会有所降低。如果说咖啡机的运维是刚性的需求，那么KTV就是非刚性的，只在有故障时才需要维修。 从模型上来判断，迷你 KTV 的理论值也是最优的。一个迷你 KTV 的成本在 2-3 万元之间不等，日流水在几百至一千之间。加上租金、运维等成本，乐观估计一个迷你 KTV 可在 2 个月左右回本，保守估计也会在半年之内。而半年时间大约就是一个咖啡机的回本周期。 所以，无论是投资还是加盟，迷你KTV会成为我优先选择的业态。 那么，友宝这样的自动贩卖机已经不是一个好的选择了，我们要找到更高客单价和更高毛利空间的品类。综合现有的各种自动贩卖机，我归纳了更容易赚钱的品类的特征： 高频次消费； 具备非标品的特点，比如包含现场加工的部分（现磨、鲜榨、现烤等），可以提升溢价空间，也就是提高客单价和毛利； 生产的标准化，可以保证低损耗（提升毛利）、低补货难度（降低运维成本）、集约化生产（可以去人力）。 按照上述标准，现磨咖啡、鲜榨橙汁、冰淇淋都是比较好的品类，优于包装好的快消品。但要做个小提醒，优于涉及食品加工，还需要考虑食药监的相关监管细则，避免风险。 若要进一步选出更优的品类，还要分析成本差异，主要体现在原材料补货和运维的复杂度方面。比如，咖啡涉及到的原材料比较复杂（咖啡豆、牛奶、糖等），那么单一原料缺货的概率就更高，这可能带来更高频次的补货需求。另外，冰淇淋机对机器清洗的频次要求更高，这会提高运维的成本。 围绕利润、成本的分析都是模型层面的，是判断一个生意是否能进入的基础，而潜在的市场规模是它未来的天花板。 现磨咖啡是比较被看好的品类。咖啡在中国是个千亿市场，还在以每年 15% 的速度增长。并且，咖啡机带来的是价格轻微上涨、附加价值显著增加（现磨）的产品体验，这正是消费升级的核心逻辑。 而红得发紫的充电宝租赁其实只有 100-150 亿左右的市场规模，但很多人认为它和共享单车一样，有增量市场可挖掘。当单车的数量到达某个节点，初步形成网络效应后，再辅以价格补贴，就可以收割更多本来没有骑车需求的人。这个规律也同样适用于充电宝。 在选择品类时还有一点也很重要——要符合自动贩卖机“承接被动流量”的特点。怎么理解被动流量？举个例子，当你在街上收到某写字楼咖啡贩卖机的传单时你大概率不会因此前往，但如果你看到一个咖啡贩卖机就在眼前，你更可能直接买一杯。 所以，适合自动售卖的品类最好是轻决策的、让消费者看到就会愿意买的东西，是供给推动需求，而非那些重决策的、早早计划好的计划型消费品类。 最后我们跳出具体的业态，看自动贩卖机这个生意本身。对于投资人来说，他们判断这个生意时，看业务逻辑、看模型、看市场规模，还要看是否有壁垒和防御性。 前面说到，自动贩卖机和充电宝的竞争壁垒现阶段会集中在渠道层面，但这个业态的壁垒不仅在渠道上，也在供应链上。很多人或许没有意识到，最终自动贩卖机还是一个供应链的生意，拥有供应链的公司价值更高。 |