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试想一下，一个 100 平米的店和 100 个分散在不同商圈的 1 平米的自动贩卖机所能接收到的流量一定是不一样的，也就是，更好的打散零售单元，承接流量。 除了线下流量的承接，自动贩卖机还具备线上线下流量相互转化的能力，这也是新零售的优势。比如，当用户完成 一次消费后，通过支付环节导入线上，有可能产生其他的再消费，比如购买储值卡。如此一来，用户变得可运营，价值生命周期将被延长。 第二个维度，是它能在较短时间内盈利，并且将这个盈利单元快速规模化。 好消息是，与充电宝租赁的财务模型相似，自动贩卖机同样是一个可以快速回本的生意。单个咖啡机的回本周期在 4 到 6 个月不等，橙汁机、冰淇淋机也不出其左右，迷你 KTV 可能更快。 但零售罕有规模经济效应，是一门线性增长的生意，所以我们需要大规模复制这种可盈利的单元。 这却也成了自动贩卖机的优势：比起一个动辄上百平米的门店来说，它会更容易完成渠道BD、降低渠道成本、也更容易进入那些门店覆盖不了的长尾高流量地段，比如写字楼、社区、地铁站等。而且，渠道落地的过程也会更快更灵活。 也因此，对于同一个业态中的不同公司来说，一个重要的竞争点就是如何快速布点、铺开规模，这是需要靠资本推动的，也是大家需要快速融资的原因。 所以，现阶段，这个生意对于投资人来说可以算是个不错的标的——稳定的正向现金流、通过资本能快速规模化、构筑起一定的壁垒（更可能是区域性的）、外加一个风口上的概念，这样的项目已经可以激起资本的兴奋点。 但如果是要从中寻找创业机会，我们还需要回归生意的本质思考一个问题：这个看起来赚钱的商业模式中，到底有多少钱是能够进入自己口袋的？ 事实上，自动贩卖机收益中的大部分很可能并不是被运营自动贩卖机的公司赚走了，渠道商很可能成为背后的利润收割者。 中国的消费很大程度上是渠道驱动的。机场、火车站、写字楼、商场这样的优势渠道方往往拥有较强的议价权，而这些渠道正是自动贩卖机要重点覆盖的。但是，渠道几乎没有忠诚度，什么业态赚钱就放什么业态，它的本质就是一个地产生意。 那么，随着入场的创业公司越来越多，大家势必会争抢渠道，渠道的入场费和租金会水涨船高。一家自动贩卖机公司真实的经历是：原本一个 2000 元可以拿下的点位，因为要入驻的同行越来越多，最终炒到了 2 万元。 甚至，自动贩卖机公司还需要给渠道补贴。 并且补贴战也是一定会发生的，这是大家急切想要在短期内形成规模化的必经之路。在未来的一段时间内，规模和速度是自动贩卖机和充电宝租赁的主题。 当补贴大战打起来后，财务模型中的假设都会失效。这也是各家充电宝都在快速融资、引入资本的原因：希望抢先一步布局更多渠道，获得成本优势和时间窗口。当然，资本的投入也很可能快速淹没在渠道的拓展和管理中。 还是回到那个公式：利润 = 客流量 * 流量转化率 * 客单价 *毛利。 自动贩卖业态整体都有了更优的流量获取效率，并且，具体的流量与各自的选址和规模化速度相关，这里拼的是渠道资源和资本实力。那么，客单价和毛利则跟不同业态自身售卖的品类直接相关。 按交付方式来分，目前的所有自动贩卖机基本可以划分到两个区间里——按时间交付和按产品交付，更具体一些，也就是提供的是具体的实物产品还是服务。咖啡机、橙汁机、冰淇淋机都属于产品类，而 KTV、健身房等则属于服务类。 从毛利水平来看，服务型的业态整体优于产品型的业态。 |