编译丨拓扑社原野

　　最近有个朋友问我：「你觉得对于 SaaS 初创公司来说，哪种发展路径才会比较好？是先锁定中小型公司作为目标客户，然后开始进入到中端市场，进而开始助攻大企业市场？还是直接一步到位，一举拿下大企业市场？」

　　这个问题问的很好，事实上，对于任何软件开发公司的创始人来说，这是他们无法回避的关键性战略问题。

　　从小公司逐渐转向中型公司，这种循序渐进的战略扩张会带来下面的几点好处：

　　首先：这些公司能够快速实现营收。因为是满足于中小型公司的诉求，所以产品相对来说更简单，初创公司可以很快在这些中小公司身上获得产品的变现，而相比之下，大企业客户市场中，产品开发周期较长，现金回收得就会比较慢。

　　其次，选择「循序渐进战略扩张」的公司在资本利用率上更好一些。客户获取成本较低。初创公司可以聘请一些不是那么高端的销售团队，相应薪资就会低一些。最重要的是，j2直播，在 SaaS 公司发展初期，小公司所贡献的收入能够成为重要的资金支撑，以保证产品后续的开发。

　　但是事情都有两面性，采取这种战略势必会付出一些代价。当 SaaS 公司开始逐渐过渡到更高端的市场上，他们的销售需要做出重大调整，或者说，是需要学习一种全新的销售/营销模式，而且还要同时开发满足大企业客户所需要的那种高级软件。这两方面的工作都不得落下。

　　从另外一方面来说，如果一开始就寻求大企业客户作为目标，那么初创公司往往需要雄厚的资金实力作为铺垫才可以。这些公司从一开始就必须开发企业级别的软件。「证明设想」（PoCS）这样的尝试也许会抵消一部分成本，但是它们是无法创造可观的现金流。另外，这些公司必须聘请要价不菲的高级财务人员。

　　因为每一单的交易额都很大，所以起初销售周期到底有多长，这是不好确定的。更关键的是，销售周期一旦拉长，你就无法在较大的时间尺度上去不断完善迭代你的销售策略。而你要清楚：一个较短的销售周期可以使得你不断地完善改进销售流程，从而获得竞争上的优势，这一点超越对手的可能，因为相对笨重迟缓的步伐，而丧失掉了。

　　但总的来说，一旦你前期制定好了扩张策略，那么就不要改了。就沿着各自的发展轨迹去执行好了，然后一遍又一遍地重复销售周期，让它不断实现规模化效果。

　　那么这两种战略在数据指标上面会有体现出怎样的不同来吗？可以这么说，开奖，我在销售成功率、市场规模、收入潜力等多方面来对比，并没有发现这两者之间会出现多么大的不同。

　　真正我想要给出的总结是：要考虑实际情况，尤其是要考虑管理团队的实力，以及他们更钟爱哪个市场。如果是考虑到向大企业级市场进行销售的话，团队在行业内本身的名声地位很关键，如果你们本身就具备了一定的人脉资源的话，那么你们会获得非常不错的竞争优势，而且还要有能力进行较大规模的融资。

　　如果是针对中低端市场进行切入，那么公司就不需要这么些条件，前期资本也不需要那么多。产品本身所能提供的价值说明一切，其重要性远胜过业界已有的关系。

　　而这两种扩张战略并不存在高下之分。