对于购买 Hello Kitty 化妆镜的粉丝来说，她不是为了得到化妆镜而购买，atv，j2直播，而是想要把整个家装修成 Hello Kitty 风格。因此，你的供应链里起码要有家纺、定制家具资源。甚至是饮料：一瓶水一般卖 3 到 5 块，但粉丝就是愿意花 10 块买印着 Hello Kitty 的矿泉水。

　　Q：我们目前在做家居电商，整合了很多出口的家居供应厂。我们对成为京东的 OEM 很感兴趣。您能详细介绍一下吗？

　　A：京东想做家居的自有品牌，不是因为我们看到家居好卖，而是因为我们希望解决传统家居行业的痛点，比如床具、家居的配送安装。这类商品在京东的量很大。

　　因此，家居类商家可以和京东进行优势互补，比如在四至六线城市合作。你可以把京东 POP 平台当做一个测款的地方，吸引京东去采你的货。

　　家居今年的增量非常明显。但品牌能否与平台有很深的合作关系，主要看企业如何理解这个市场。从京东自营采销的角度来说，它一定会看你的品牌属于一二三线哪个档次。如果没有品牌，可以提品质。

　　Q：我们过去一年做的是众包物流，未来一年我们会把众包中的 20%，即基本上全职跟我们干的，变成兼职的。您如何看待众包？

　　▲ 众包。

　　A：京东到家在众包这条线上，给京东的物流做了一个颠覆。众包要求至少 3 公里内两小时到达，解决最后一公里。但京东配送现在只能做到 211：你上午 11 点下单，晚上 11 点能到；晚上 11 点下单，第二天 11 点能到。当然，它其实还没有顺丰那么极致，提升空间是很大的。

　　京东到家上线一年半左右时间，在全国大概有约 30 万众包人员。当时我们在考虑京东配送和众包的京东到家如何结合，后来发现后者很烧钱，就把它卖给了达达。

　　对于兼职市场来说，众包物流的岗位其实是很刚需的，因为他们不特别在乎挣多少钱。像我母亲不出小区就可以靠京东到家一天挣 30 到 40 块。我们的配送员配送到小区门口，她拿到东西之后帮忙送货，还愿意和邻居沟通一下。

　　这种共享经济背后的本质不是送件，而更多的是有温度的服务。

　　为什么百度会切外卖这条线？我们当时分析：今天送外卖，明天就可以送冰箱、家电。百度现在在全国大概有几十万的配送员。今天送的是简单的外卖，可能会赔钱。但将来送一些健身设备，这是完全有可能挣钱的。

　　物流能不能做成，就看从你的服务延伸出的产品是什么样的。

　　比如说众包配送服务，可以尝试附带一些相关商品的宣传品，为商家解决营销、复购等需求。这可能是一个突破口。或者可以做一些区域化、会员化的尝试，比如理发、修鞋、按摩，根据服务体系做一些关联性的东西，是可以打通的。

　　Q：服务类的产品，将来在京东平台上是什么样的一个定位？

　　A：京东的定位是做入口。随着数据不断的开放，留学等服务也可以入驻到京东来。京东会把所有的数据开放，降低企业拉新成本。

　　但京东同时也在做去平台化。它不希望所有的消费场景都在京东平台里产生。因为它已经太重了，将来再把服务拉进来就更重。

　　因此，企业可以先入驻进来。老用户在企业自己的平台里消费没问题，但拉新闭环可以落在京东。企业把用户拉到自己的微店、微信公号、App 后，可以把电商平台里所有的玩法，包括秒杀、整点聚这种营销活动， 找三五个研发人员 copy 到自己的平台里玩一遍，老客户复购率的问题就可以被解决。

　　我认识的一家卖沉香的品牌，它原来在京东与友商平台上有很多店。这两年因为同品牌开不同的店需要交不同的费用，它关掉了大部分店。但在过去两年时间里，这个品牌把电商平台作为拉新渠道，将原来的订单数据导入到微店里，再加入一些平台过去的营销玩法，反而让老客户复购率最高达到十几次。

　　▲ 感知生活美学。

　　Q：什么类别的商品比较适合上京东众筹？

　　A：很多人可能只看到了智能硬件。虽然它在众筹平台上占 50% 到 60%，但其实很多产品都不智能，比如，有的仅仅是硬件绑了 App。

　　总体而言，无论是吃、穿、用，只要符合生活美学这个标准，都可以来上京东众筹。