进驻京东并不困难，千万不要过度形容你的产品怎么样，你的模式如何颠覆。采销的考核点主要围绕 GMV 和毛利，这两个指标看重的是全品类的表现。因此，强调单个产品，不如强调你这个人与背后的一系列产品。

　　▲ 京东仓库内景。

　　最后，我想在新品选择上给大家一些建议。对于想要入驻京东的卖家，必须要做的事情叫选、测、定款。在这个过程中，卖家一定要去尝试多品种。

　　京东的流量入口与其他电商平台不一样。比如，天猫强在品牌运营，而京东强在爆品和品类运营，因此更看重产品对一个品类的贡献。

　　怎么来理解这个差异点？天猫的所有活动，最终会落地到商家的旗舰店。但京东不是。京东属于填坑式的运营。京东会做活动的落地，但最终成交的地方是那个单品的页面，而不是你的官方旗舰店。

　　这是由于京东走的是从采销到平台的路线，流量是碎片化的。第一部分是京腾计划（包括 “精准画像”、“多维场景”、“品质体验” 等在内的营销解决方案），包括微信京东购物入口、公众号、腾讯广告。第二部分是众筹，适用于新品测试，尤其是智能硬件。第三部分是闪购，当然这需要你有一些库存或者爆品。

　　因此在选、测、定款的时候，天猫的卖家需要让商品的流量尽可能集中，因为它要做流量变现。但京东不是这样。京东是零售型打法。一个城市线上的沃尔玛加上全球的亚马逊，这就是京东的模式。

　　另外一个关于京东采销人员的细节是，这个群体主要是 85、90 一代的人，有很多新奇特的玩法。

　　举个例子：我们的三免一（三件免一件）活动、跨店铺满减活动。京东曾经只花了三个月的时间就做到了 700 万个 SKU 三免一，在促销价格的基础上做了一个七五折。

　　这相当于在做跨店铺领域做了一次颠覆，养成用户习惯。比如说买奢侈品，可能消费者就会考虑买三件，给老婆、孩子都买一件，结果是客单价明显往上拉，不同的需求在同一时间可以被引爆。这样在关联营销上面就解决了很多转化的问题，而且流量的客单提升非常明显。

　　当然，京东也欢迎大家成为京东自有品牌的供应者。我们正在选一些国际大牌的 OEM （俗称 “代工”），打京东的品牌 logo。

　　Q：我们是做动漫周边衍生品的。除了做产品，现在的垂直电商是否需要主动为用户搭建产品的消费场景？如果我去做这个服务，怎样能够提高公司的收益？

　　▲ 二次元电商 Yuki。

　　A：可以，你把产品加服务弄到一起。现在不少电商平台都在做内容，做动漫、二次元这个方向，同时又做 IP 的动漫化，包括把 IP 变成超级 IP。

　　我个人觉得可以逆向来做，而不是正向来做。正向即一步一步孵化 IP，然后思考整合什么样的产品，找供应，最后卖衍生品。倒推回来，只要我有一个有优势的供应链，而且可以和这个 IP 发生关系，我就可以跨界去做些尝试。

　　前些天我在杭州参加一场活动。王尼玛背后的推手张帅当时就专门做供应链与 IP 整合的事情。他推了一个王尼玛的薯片，99 块钱三筒，外包装直接做定制。这个衍生品很容易贴合用户：当我看王尼玛相关的视频，有一个观看的场景需要消费零食，这款薯片就很应景。口感怎么样无所谓，因为粉丝的购买行为有时候真的是非理性的，他甚至会花 100 到 200 块钱去买一个王尼玛周边手链。

　　我们把超级 IP 的门槛卡在 50 万以上粉丝。粉丝到了这个量级，就可以把它动漫化，再做衍生的产品，而且跨品类。换句话说：IP 衍生品行业竞争很激烈，供应链的短缺很有可能影响消费者的复购。

　　此外，我个人认为 IP 衍生品的核心竞争力是变现能力。如果为了抓品质导致供应量非常小，这解决不了本质问题。有时候粉丝并不看重产品品质本身，可能更看重多元化。