孙洁：Skyscanner是一个技术型的公司，跟去哪儿网以前的模式挺像的，做价格比较的功能。但是它是跳转，你点了以后它就跳转到OTA、跳转到航空公司，客人不在它这边下单的，它完全是广告模式。那我们可以帮它的是，当客人想定产品的时候，携程有机票库存，客人可以直接下单下在里面，这样对它的营收能力就会有一个很大的提升。相当于它是导流，在前端做搜索，我们在后端形成一个带订单系统的闭环，携程的预定系统是比较复杂的。

　　某种程度上，因为Skyscanner是个全球化的公司，它能够为我们带来国外的认知度，在欧美市场大家对这样的品牌的认知度要比携程高，所以在做国际机票的时候它可能比我们会更加有优势。我觉得我们这个项目跟其他项目不一样，这个公司是非常有创新意识和企业家精神的，大家目标一致就合作，这点跟我们公司很像，效益驱动下效率是一切。所以他们团队还是保持独立运营，互联网公司人人都是owner(所有者),你不能把管理者和所有者放在对峙的状态。

　　三联生活周刊：可不可以说比较密集的国际性合作是从今年开始的？

　　孙洁：其实一直在进行当中。我们是跟着中国人的人均GDP水平来走的，我们第一步肯定是把国内地区做的很好，第二步就是大中华地区。其实携程是很有眼光的，2006年我进公司第二年，两岸三通还没有开通，我们已经第一个抢先投资了易游网。那个时候非常辛苦，我早晨4点就起来了，然后要到香港转机，下午4点才能到台湾。开董事会开到晚上12点，第二天再赶回公司。然后在2008年经济危机之后，我们又收购了香港的永安旅游。

　　所以两岸三地还没有联通的时候，携程的触角已经伸到了那里。有时候我感觉旅游这项事业是相当促进和平和文化交流的。把人民的心声，文化、历史、友谊传递出去。但我们还是跟着客户走，客户需要的产品我们就会来开发，说到日韩旅游的需求量在增长，但特别是日本比较保守，你看它酒店不够，酒店不够就是要造嘛，它这个法律法规又没有打开，日本又不像中国人会想办法尽力解决问题。

　　现在国外合作方都注重要雇双语背景的人，我们也会通过携程大数据为他们提供帮助。比如说酒店，我们说你这个酒店如果早晨可以有中国人吃的粥、咸蛋，每个房间有一个热水壶，这样的小细节对中国人就比较友好，我们在网站上标注“华人礼遇”，这个对双方都有利。因为携程的客量比较大，所以就会跟酒店协商有些早餐可以免费，针对一些高端客户，我们会让酒店送个香槟或者水果盘。

　　三联生活周刊：携程在战略投资艺龙和去哪儿之后，后两者的运行团队会做些改变吗？

　　孙洁：去哪儿和艺龙都保留相对独立的经营和财务团队，因为去哪儿的品牌跟携程品牌的目标客户不一样。去哪儿是针对年轻人，价格敏感，要挑性价比高的产品，对服务要求是基本要求满足。携程都是高端的商务客，需要更值得信赖的服务。你看携程头等舱跟商务舱客人对服务的要求是非常高的，稍微有一点不好就不得了。

　　你要改我们的模型去做去哪儿，商务客人其实更在乎服务可靠性和便利性；你让去哪儿的团队去涉入那些很高端的业务，去哪儿的产品形象就会改变。所以两个品牌都有自己的创造性，只要把各自的客人服务好，我们会仍然独立地去运作。虽然仍然有更多自主性定价，但是不再是你降一块，我降两块，不再是恶性竞争。

　　三联生活周刊：你在很多场合说过携程正在做数字化精准营销，这个主要是在哪个方面发力？

　　孙洁：客户的信息我们是知道的，一年出行几次，每次的信息是什么，住的酒店和坐的舱位。坐商务舱和头等舱的客人，我们就自然而然推五星级的酒店，推一个豪华的接送车给他；如果是家庭式的机票预订，我们就推家庭旅游的东西。

　　本来你要做很多攻略研究，那现在我们帮客人都想好了。最容易出问题的是航班，所以机票很难做，有时候航班取消我们就立即推火车给你，那么酒店的入住时间不对了，我们再马上通知酒店，这一系列联动机制是由我们强大的后台来做的，要衔接得上。关键就是基于大数据之上的营销能力。

　　三联生活周刊：我们能不能说在中国，小型OTA竞争的时代已经过去了，基本上现在已经定型了？

　　孙洁：我们自己还是很有危机感的，因为携程经历了很多风风雨雨的，如果你没有一种危机感，就会被新的来代替。所以我们对二三线城市的拓展会快马加鞭，因为携程整个加在一起，大概占整个中国旅游业10%还不到，对中国市场还没有完全吃透。