文 | 阑夕

　　「人人车」的创始人李健最近感到压力不轻。

　　这种压力在一方面来自市场。

　　2016年，中国二手车交易规模可能首破千万辆，分母的乐观增长不可避免的带来了分子的同比增长，整个行业进入「多事之秋」，服务弊端接连呈现，和焦头烂额的同行一样，「人人车」也在准备并不充足的情况下迫于面对来自「中签」消费者的质疑。

　　另一方面，竞争层面的升级也让这个产品经理出身的创业者必须学习很多产品之外的能力，两个月前突然爆出「人人车」和另一家C2C二手车交易平台的合并传闻，让李健不得不站出来回应资方和媒体的求证——「飞来横祸」——他摊开双手，以表情包式的苦笑来作出评价。

　　就像太平洋战争推进到了中途岛环礁，所有的军备力量都被摆在了棋盘上，没有任何隐瞒或是退缩的机会。

　　「实际上就是到了得出验证结论的时候，就是什么才是汽车后市场的真正入口。」

　　李健认为，2014年以来，资本汽车交通领域的各条跑道砸下去超过百亿美金，其中走到C轮的创业公司不足10%，足见战况之惨烈，而在这种「穷举法」之下，投资者和创业者要的都只是一个答案，即：究竟是哪一条路径，才能串联起万亿级的汽车后市场，圈下这条汽车产业链中最为肥厚的利润池？

　　在刚刚过去的11月，「人人车」的财务审计史上首次得到了正毛利的核算结果，预计可在明年实现整体盈利，从而终结这个行业「2VC」的创业历史。

　　其象征意义不亚于一管强心剂的注入。

　　长期以来，二手车交易的C2C模式都被认为是一门极难挣钱的生意，由于涉及线下上门查勘车辆，它并不完全具备传统线上C2C所占据的边际成本近乎于零的优势，因此必须通过做大规模来摊薄成本。

　　在交易完成之后收取3%的服务佣金，是「人人车」的主要收入来源，加上金融和保养两块，每成交一笔订单，「人人车」的平均进账约为4500元上下，而当「人人车」的月均交易规模接近20000辆时，李健发现收入量级已经覆盖掉了月度的经营成本。

　　在科技媒体「36氪」举办的2016年WISE大会上，李健毫不含蓄的当着一众顶级VC的面，强行宣告自己「创造了中国二手车行业的第一次。」

　　他的声音尽管并不嘹亮，但是逐字逐句的说出这席话时，还是有股「狠狠的出了一口气」的酣畅感，这种微妙的情绪，又生动的映衬出了创业者在寒冬周期里的燧木取火，任何乐观都比不上火苗蹿出的瞬间。

　　洛克菲勒曾说自己是一个「目的主义者」，他将商业比作高尔夫球赛，「你需要一洞一洞的打过去，每打出一杆的目的就是离球洞越近越好，直到把它打进。」

　　随着中国互联网走过半程赛事的声音响彻海内，水落石出的期待也日渐显著，距离最后的洞口更近的人，自然有理由提前筹划鼓舞内心的登台仪式。

　　2014年，李健带着不到十人的团队创建「人人车」，那也是「入口」概念在创投圈中闻风而兴的时候，在「BAT」之外的更为广泛的服务产业能否产生新的流量中心，至今仍是颇具挑战性和前瞻性的议题。

　　「桌面时代，百度是信息入口，它把什么网页放在搜索结果的第一列，这张网页的点击率就一定比第二列要高，这就是入口的价值，访问高频，用户相信。」

　　然而在很多垂直行业，这种入口并不见得存在，比如租房、买车、家装，都是天然的低频消费特征，而之所以资本在过去两年尤为青睐上门洗车和上门保养两个领域——当然这也是教训惨痛的经历——就是因为洗车和保养已经是相对最为高频的消费需求。

　　李健并不惊讶于上门洗车和上门保养的血流成河，「可能和过度依赖补贴以及商业模式缺陷有关，但是更重要的是，虽然你看上去的确比较高频，不过你没有任何影响用户后续行为的能力，为什么你帮助用户洗了一次车，他就会把车险的续费或是防冻液的购买交给你来办？如果只是追求更高频，那去停车场去往车窗上塞小卡片不是更有效率？」

　　因此，在李健的选择题中，能否影响用户的重要性要高于需求频次的高低，「既高频又能影响用户当然是最好的，但是两项若是只能占到一项，那么影响能力肯定要优先选择。你是从我这儿买的车，有一天早上打不着火了，这个时候你第一时间会想到找谁？」

　　基于这个逻辑判断，李健做了「人人车」，笃信交易作为次级入口的机会将会提供切入汽车后市场的栈道。