其中一个最大的事，就是联手美中宜和——蜜芽将全部进驻这个医疗机构，在其旗下所有的妇儿医院内开设跨境母婴店，据说每个店都不大，也就30平米左右，但这是一个非常重要的线下入口，既有品牌宣传的作用，也能吸引订单，异地调货。

　　解决流量方面，今年蜜芽还干了一件事，就是直播——10月，蜜芽连续推出63场“达人直播”，这也是母婴跨境电商里最早做的。效果非常惊人啊，媒体报出的数据是，单场最高点击率破25w人次，总点击率高达500w+——直接给蜜芽5周年大促导流，24小时下了100万单。

　　第三课，现在蜜芽在干一件什么事?搞线下游乐场，艾玛，一个线上电商干嘛要干这件事?那我告诉你，因为能更赚钱!

　　在横向发展和纵向深耕上，刘楠做了一个聪明的选择：做垂直!来，咱们看看刘楠给蜜芽制定的价值链架构：

　　右侧这个服务，就是亲子游乐市场——上面说：2014年市场规模是65.1亿，预计2015年是114.7亿……(艾玛，美女你这数据有点旧啊~~)

　　这就是为什么蜜芽和红黄蓝合作成立了合资公司——切入早教市场;和悠游堂合作切入线下游乐场——做服务。

　　看到了吧，蜜芽画了一个特别大的圈圈，从单一的母婴电商平台往母婴大生态圈过度，不仅仅是电商，还包括孕产、亲子娱乐和早教。

　　咱们仔细研究不同时期的蜜芽，最早他们打出来的是什么，是“首家进口限时特卖”，其实这种模式不就是唯品会那种瞄准冲动消费的么。

　　2015年蜜芽宝贝把“宝贝”两个字去掉了，把范围扩大到了“家庭消费”，不再仅仅是给孩子;2016年2月，蜜芽又跟悠游堂合作——这意味着什么?蜜芽在布局线下消费继续赚孩子的钱。

　　我偷偷告诉菜心们一个规律，其实所有母婴行业的人都会发现，奶爸奶妈的发烧冲动期也就一年多一点，像杨姐这么冷静的甚至连第一年都不冲动，但是，孩子的真正需求是在他有了自己的意志之后，因为他能表达了。你没看到满大街的孙子说：“爷爷我要……”，那个当爷爷的就得乖乖滴像个孙子一样去买么?

　　没错，当孩子长到3岁以后，外面世界的消费就成了重点……这就是蜜芽投资悠游堂并且自己做了蜜芽乐园的逻辑。

　　前两天看到一份中国指数研究院的报告，说儿童体验业态在商场中的比重不断攀升，2016年预计将占购物中心总体量的20%，与休闲娱乐、餐饮形成了“三分天下”之势。

　　要知道，一个关键的问题是：蜜芽的所有线下业务——都、是、盈、利、滴!

　　蜜芽的CFO孙伟跟杨姐解释过这里面的逻辑，我也抖露给大家一点：

　　他说蜜芽做线下乐园的逻辑是：首先从乐园业务来说，本身就是一个正向现金流且盈利的生意。从他们蜜芽在2016年6月开出的第一家蜜芽乐园店开始，在3个月内就实现了盈利。其次，从他财务角度出发看，预计2年内收回全部投资。2016年内全国会有有4家蜜芽乐园开业，到了明年就会有30+家蜜芽乐园开业，实现基础性的全国覆盖。

　　OK，他们内部怎么评估这个投资的呢——第一，母婴人群的线下体验市场是个足够大规模的市场，第二，市场每年的高速增长+蜜芽的品牌力量+通过线上和线下用户体系的打通，用互联网的方式改造传统儿童游乐体验的商业模式，都保证了蜜芽乐园这个单一业务的盈利性。

　　同时，孙伟说，蜜芽作为母婴垂直电商的价值，重点在两个词“母婴”+“垂直”，前者定义了蜜芽的用户群体，后者定义了蜜芽的业务模式。母婴垂直业态的价值，在于满足母婴人群这个核心群体特有的需求，包括线上的零售需求，线下的体验和服务需求。所以本质上，并不是通过蜜芽乐园把线下流量引到线上，让用户去买东西，而是通过蜜芽乐园，对接蜜芽用户对线下服务的需求。这个需求是高频且刚需的。

　　所以……懂了吧?

　　我要是蜜芽我就卖会员卡——家庭游乐卡，凡是在蜜芽上买东西的奶爸奶妈就自动给会员卡，线下去蜜芽的游乐场我给你打折……这是不是一鱼多吃?把一个用户研究透了，精耕细作?

　　而从杨姐我的财务角度看，这是不是同一拨用户群的需求被放大了?如果你花了100块获取用户的成本，那么在他身上赚的钱不是越多越好么——除了线上卖卖奶粉，线下再玩玩游乐场，增加ARPU值啊!

　　我相信蜜芽有很多赚钱的“小秘密”——比如说，我听一位做跨境电商的大佬跟杨姐透露，蜜芽标品的销售比重已经被压低到40%以下。