看来姜还是老的辣，尽管是和山本先生初次见面，他已在前边小蒋和金商又一的谈判中，估计到了症结的焦点。既然山本先生开门见山，我也不必客气了：山本部长您好！您是商场上的前辈。您的判断是正确的，之所以没和您的代理商社见面，我认为在WL1000C中文版本开发之初，双方没有认真研究中国本土市场。

　　我相信您一定了解，夏普在日本若没有做详细的前期市场研究，是不会投资启动新产品研发的。今天的问题是，一个在日本市场成熟的产品，拿到中国来，简单的更换一下字库和编码就在中国市场投放，是否有些操之过急？

　　山本先生见我绕开价格，直接否定产品开发前市场策划期间的疏漏，知道今天的谈判难度加大了。不过凭心而论，直到今天我仍然认为，山本先生是我遇到的最优秀的商业伙伴。他见我避实就虚讨论产品的市场适应性，接过话头阐述他的观点：夏普的许多日文版本电子产品，仅做过简单汉化之后，即可在中国市场获得好评，这次之所以前期市场工作不足，也是基于过去的经验。曲先生真的认为我们要投放的便携打字机会遇到麻烦吗？

　　曲：如果我们是率先投放产品，会有先入为主的优势，情况自然好一些。今天的四通汉字打字机，已成为市场标准的时候，我们再投放与其完全不同的产品，您认为情况会怎样？

　　必须承认与山本先生的三天谈判，是和高手对弈也是极好的学习机会。我们当时只知道，面对四通先入为主的市场优势，我们要想见缝插针挤占一定的市场空间之困难。完全没有意识到，美国人已开始制造并使用的加固型军用笔记本电脑，会在数年后演化为民用市场的宠儿。我们的便携中文打字机正所谓前有堵截、后有追兵，市场可迭代的周期会非常有限。多年后我才懂得，技术的快速进步，让产品的生命周期越来越短。夏普公司一定有更加前瞻性的考虑，所以才不愿就这一产品投入更多的时间和精力。其唯一的目标，是要在产品有限的生命周期内，尽早投入市场、尽可能多的销售产品，以期实现利益最大化。

　　第一天的谈判，双方有意再没提及价格，仅是围绕中国细分市场、产品技术适用性、内置办公软件、字体和字号、热敏与针式打印各自的优势、汉字输入方式不够灵活等问题展开讨论。第二天我们就贸易流程、金商又一和电仪联在贸易流程中的地位和佣金、生产人员培训、工艺工装转让，进行了深入讨论。第三天才进入销售成本分析和散件价格商讨，最后打动山本先生，同意把全套散件价格降到五百美元，是我们的如下说辞：这款便携打字机的中文版本，是在成熟的日文版产品基础上，由天津计算机厂独立投资开发的。基于双方愿意合作打开中国市场的初衷，双方同意共同投资开发中国市场。鉴于夏普公司，无法直接向天津计算机厂支付其应承担的市场开发费用。双方同意，应由夏普公司分担的市场开发费用，在进口散件合同中，以价格折让方式予以体现。

　　以我当时掌握的信息，五百美元的价格，应低于夏普公司的生产成本、略高于零部件采购成本。言外之意，夏普放弃了生产过程的费用，以此作为计算机厂开发中国市场的补偿。在整个谈判过程中，山本先生既要努力说服中方合作伙伴、又要让夏普高层能够理解问题的症结，以及夏普一方分担中方前期市场开发费用的合理性。签约当晚，山本先生举办了一个小型庆祝酒会，参与项目的四方，夏普公司、日方贸易代理商金商又一、天津计算机厂和中方的外贸代理商天津电子仪表联合进出口公司，都有代表参加。

　　这是我第一次和日本人喝酒，酒过三巡日方人员不约而同地摘掉了领带，平时谦恭有礼多少有些木纳的日本人，开始活跃起来，话题也随之放开了许多。我发现日本人喝酒的风格，比我们中国人来得实在，山本先生原计划喝红酒，在我的建议下增加了中国白酒，日本人喝白酒感觉十分尽兴。而我们这些受党教育多年的人，反而显得拘谨并有所保留。席间，专程由日本过来，专责陪同山本部长的金商又一的课长，离席走了过来和我单独对饮了三小杯白酒，然后操着不算流利的汉语问，可不可以向曲先生请教一个问题。我不知他想问啥，只好端着酒杯随他走到房间的一角：曲先生，我大学读的是商科，汉语是自学的说得不好，金商又一是帮助日本制造企业开发中国市场的专业商社。我对中国文化感兴趣，作为商科学生我们也研读《孙子兵法》、《三十六计》，我还特别喜欢读中国的《三国演义》。我觉得孙子对我们做商业的很有帮助，尤其是《三十六计》更是我们掌握商业博弈的最好教材。这次陪同山本部长和您谈判，发现你们运用中国古代谋略，十分得心应手尽得其精髓。我觉得我已经下了很多功夫，为什么还是无法运用自如呢？