曲玲年先生（右二）年轻时照片

　　刘总是部级领导，语言逻辑之严谨、归纳之合理、推理之细腻，我们的交谈俨然是师长在鞭策后辈。数年的商场经验告诉我，营销博弈遭遇高手，最佳对策是聆听，开奖，少说为佳，透过提问诱导对方说话。自己的任务仅是聆听，仔细聆听，听出对手话语背后的本意和真意！刘总是留英归国的工学博士，四十几岁的副部级高官，不仅善于言辞，更是那种提携后辈，愿意答疑解惑的前辈。留给我的只有一件事，请刘总多多说话，留出时间想办法弄懂语言背后的真意。

　　时间临近十二点了，一直在讲话的刘总有些累了，缓和了一下喝了口水。看来轮到我说话了：您的意思我听懂了，您对合同文本不是很理解，尤其是已经达成共识的价格，与您掌握的数据比仍然偏高。请您给我些时间，我给您再详尽地汇报一下。您的两位所长，之所以选择天津计算机厂，不是因为我们的价格有优势，可能是更认可我们的技术实力。您知道，中国最强的大中型计算机研发机构，是长沙工学院（今天的国防科技大学，银河计算机研发单位）。天津厂的核心技术团队和长沙工学院的研发主力，同是源于文革期间被裁撤的哈尔滨军事工程学院。我们和长沙工学院是开发与接产的上下游关系，您刚才见到的贾总之前曾是哈军工的教官，atv，可见作为企业，我们在行业内有着最强的技术实力。

　　国家计委每年发放的小型机进口许可不到两百台套，我们这样的地方企业一年仅可获得六、七台进口指标。北京本地有进口指标的企业有两家，是七三八厂和北无三厂（北京无线电三厂）。北京是全国最大的小型机市场，每年大约用掉国家计划的四分之一，北无三又是专业计算机企业，对他们来讲每年几台的进口指标，自然是皇帝的女儿不愁嫁，提供的价格高于天津厂也在常理之中，估计您不会选择北无三。

　　假如有足够的技术力量，可以支撑日后的运行维护，仅仅希望拿到最优惠的价格，我会建议您去找七三八厂。您也知道，七三八厂是专业的纵横制交换机生产企业，没有计算机技术力量。电子部为照顾直属企业生计，开小灶每年分配一些进口指标给他们。七三八厂一般会卖掉进口指标，赚快钱养家糊口，故七三八开出的价格，大约能比我们低五毛钱。

　　当然，如果您希望供货商有一定的技术实力，又要在价格上有竞争力，我愿意帮您联系天津无线电五厂。我们是同一家公司的兄弟企业，他们刘厂长和我是好朋友，他们的技术实力不亚于北无三厂，价格也一定好过我们。

　　老实讲，北无三地处北京有着得天独厚的市场位置。我们则必须靠实力赢得圈内人的认可。有限的进口许可，能为厂里拿多少利润，我们是有预算的，所以在价格上确实没有竞争力。交通部是我们多年的合作伙伴，我愿意帮您推荐最适合的供货厂家和最合理的购买方案，尽管供货商可能不是我们厂。

　　听着我不温不火平铺直叙的报告市场详情，刘总听得很认真，脸色也逐渐有了些许变化。看得出来，刘总已经意识到自己直接杀到前台来，赶走属下有些过于猛浪了。没想到这个市场还有这么多弯弯绕呢。但事已至此也只好继续支撑下去，他清了清嗓子：没想到你们圈内还真有不少故事，谢谢你帮我疏解和分析。有你这一席话，我也真心表明一下态度，我们是不会轻易变更供应商的，我个人会尊重两个所的选择。可我把大家都请了出去，关上门又和你谈了这半天，你这价格一分钱没变，你让我如何打开这扇门？

　　这时刘总已经有些后悔了，发现自己驱离属下关门密商不是最佳选择。接着刘总开始用官场上通行的人情世故，来瓦解我的执着和固执。无奈我是个不甚了解官场生态的棒槌，他那边越是引经据典，我这边越是不愿买账。不知不觉时间已经来到了十二点三十分，五十分钟过去了一切又回到了原点。也不知等在外边的双方人员现在情况怎么样了，他们不知房间里出了啥事。而在里边，刘总遇上个不按常理出牌的新手，横切竖砍找不到进刀的茬口，身心都累的不行:小曲，我大脑好像有些缺氧。建议咱们休息一下，闭目养神十分钟，然后尽快了结此事。

　　刘总在静静的休息，看着他有些发白的脸色，不知是血糖出了问题？还是血压出了问题？他不说话我也不好贸然开门，只能安静的等着刘总，准备迎接最后的一搏。休息了大约十分钟，刘总睁开眼睛说道：我想尽快了结这事，你看可不可以这样，在现有价格基础上，你再降一分钱，算是给个面子咱们结束谈判？