若是在今天，我会立刻同意刘总的意见，至多不过放弃一万三四千元的利润。可不知怎的？可能是我太过年轻又多少有些自以为是，况且又察觉到对手没了退路。一种不可名状的希望完胜的心理驱使着我，你就是说破大天，我也坚持一分钱不降：刘总，我真是不能再降了，我这山东人讲究个直来直去，我能拿出来的只有一毛钱，没等您费力气，我已经都拿出来了，您提的这最后一分钱是不多，可我真的无能为力了。

　　从刘总的眼神中我已经感觉到了他的不满，见他抬手看了看手表，再要说话的当口听得有人敲门。没等我们回应那人已经推门走了进来，来人正是DEC公司的海外代理商：二位领导，关在房间里已经一个多小时了。外面弟兄们又累又急，饿的有些前心贴后背了，又都不敢敲门打扰你们，我只好冒昧的闯进来了。不知您二位到底还有多大的分歧？可否让我这个局外人帮二位领导打个圆场？

　　刘总没回话，我接过话头说到：我们的分歧是每一美元一分钱，总数大约一万三四千元吧。

　　代理商：咳，我还以为多大的数呢，您二位看这样行吗？差的一分钱咱三家掰开，您两家每家出三厘三，我这边出三厘四好吗？

　　看着代理商挤眉弄眼有些滑稽的样子，我和刘总不由得一起笑出了声，刘总狠狠地瞪了我一眼，对代理商说：好，就依你说的，这一分钱我们三家分了。

　　北京饭店谭家菜的确名不虚传，配上代理商带来的陈年茅台，我们算是小小庆祝了一下，半年来的商务谈判终于有了圆满结局。酒桌上，大家都想询问这一个多小时中，我和刘总到底说了些啥？我们两个好像自动有了默契，闭口不谈关门后的事情。餐后大家临分手的时候，刘总拿出一张名片递给我：小曲，你给我的印象很深刻，我办公室的门随时愿意为你打开，下次来京欢迎你到部里坐坐。我见名片上赫然印着：中华人民共和国交通部总工程师、剑桥大学三零一学院，工学博士。

　　离开北京饭店延长安街向东，经大北窑的广院向京津公路进发。在车上我坐在副驾驶的位置上，似睡非睡的开始复盘和刘总的对弈过程。发现销售与买家博弈多少有些赌博的成分，双方在较量心理承受力、在比试对信息的占有量、在透过聆听判断对方的本意、在窥测对方的底线。关键时刻不能去拉对手，而是要敢于向外推一下买家，这是考验卖家心理和实力的试金石。俗语讲得好，“上赶着不是买卖”、“买的没有卖的精”，若能充分掌握对手心理，赌他不敢弃你而去，尤其是销售计算机这种复杂的系统产品，你的胜算会陡增三分。此后多年的营销实践中，我将这一招式反复演绎升华，成了百试百验的必杀绝技。

　　路上颠簸了近四个小时才赶到家。见外经科的小蒋已经在家等着我了：曲头，知道您今天跑的很辛苦，夏普的人过来了，想约您明天上午在凯悦饭店见，他们在等我的回复，没办法和您联系只好在家坐等了。

　　曲：我没事，夏普那边谁过来了？价格谈的如何了？

　　小蒋：夏普海外事业本部的山本部长亲自过来了，老先生看上去怕是有六十多了。价格和代理商金商又一谈到了650美元，他们已经没有权利了。

　　曲：看来要动真格的了，那就明天上午十点去见他们吧，想着叫上电仪联的人一起参加。还有，你知道吕科长和王老师在烟台的进展吗？

　　小蒋：中午吕科长来过长途，让我给您汇报。烟台的事情进展顺利，俞市长亲自接待了他们，后又请来了俞市长的夫人张志凯主任。吕科长说，外汇的事情和烟台无线电六厂合作申请进口许可的事情，张志凯主任答应帮忙搞定。张主任希望我们和烟台无线电六厂，签一份战略合作协议，绑定双方主机与外设配套关系。王老师原则上同意，希望您能表态，明天中午通电话确认。

　　看来烟台的事情幸亏是请王老师过去，若是换了别人去一定不会如此顺利。既然烟台那边外汇和进口许可证的事，八字算是有一撇了，明天和夏普的谈判心里就有底了。

　　别看我做了三年的副厂长，和日本企业打交道却并不多，尤其是像山本先生这样的高级别资深人士，对我来讲还是头一回。山本先生个子不高留着标准平头，头发的三分之一已经白了，穿着一身剪裁合体的浅灰色西装，白衬衣打着深灰色领带，人显得特别精神。谈判开始，山本先生首先回顾了双方合作开发的过程，而后透过投影仪用彩色胶片，讲述了夏普便携式打字机，在日本市场的行销情况，以及在中国可能的市场前景。当然，最后还是回到了敏感的价格问题上：曲先生，今天是我们首次见面，没想到您如此年轻。您可能不知道，我们代理商社提供的价格，已经接近产品的成本价格了。听说您对价格仍有较高的要求，好像已经远低于我们所能承受的价格水平了。不知您是对我们之前的合作开发不满意，还是仅仅针对产品价格？特别想听听您的见解。