小结：针对行业SaaS，最重要的能力是行业理解力，最重要的增长模式来自于早起的市场份额快速攫取，充分利用标杆客户效应，一旦竞争优势确立，更有机会发展多元的商业模式，提高创收和获利能力。

　　职能垂直性

　　定义：解决企业特定职能的数据和业务流程管理问题

　　典型厂商：销售易（CRM）、知人（HR）、RFC（财务）、M1云端市场部（营销）

　　1、管理技术决定软件设计

　　我常常听到的行业论调是企业最刚性的需求是什么，所以我们就从什么切入。比如CRM就是一个重灾区，因为这种肤浅的行业判断是非常容易雷同的。

　　一旦竞争展开，厂商可能不得不在选定的细分市场中重新寻找定位，但恐怕更多的动力已经是来自规避竞争，而不再是着眼于解决客户问题了。

　　我相信一个职能型的专业软件必然背靠一整套成熟的管理技术，而且设计者将其抽象为能够跨越具体企业差异的范式。财务软件的知识基础来自平衡记账法、财务指标分析、财务报表使用、税务合规等领域；销售管理软件则基于销售漏斗模型；营销自动化软件则需要理解营销战役（campaign）的框架。软件的设计者必然是掌握了相应管理技术的专业老司机。

　　但我并不是说不能基于管理技术予以创新，也不是说专业老司机一定需要十年八年的积累，但快速学习和创新一定是基于被企业已经接受的管理概念和基本方法。完全天马行空的企业SaaS是不可能存在的。

　　美国有一个CRM产品叫Pipedrive，它在交互设计，和通讯社交应用的整合方面做得特别的好，价格也比较亲民，但是它依然完全基于Sales Pipeline的基本方法。

　　新西兰诞生的Xero是一款挑战Quicken Online的财务SaaS，它在特性精简度方面独辟蹊径，还和中小企业的订单，发票和收款管理功能结合起来，深受欢迎，但是它必然基于100%标准的财务记账和报表要求，而其中的VAT计算模块更加是标准中的标准（很遗憾，它的计算模式在中国就很难用）。

　　所以，职能型SaaS的第一能力是专业知识。

　　2、行业差异依然存在

　　职能性SaaS能够服务跨行业的企业，但并不代表它能够通行所有的行业。也就是说，同一个职能领域的SaaS产品依然可能被细分为若干市场。最典型的案例莫过于客户关系管理（CRM）领域。

　　B2B客户的最密集需求在于销售漏斗管理和分析；消费品客户需要的可能是渠道业务管理和营销自动化；电商企业则可能需要把客户关系管理建立在电商平台生态上。想要做出一款满足所有行业客户的CRM产品是绝无可能，也是毫无必要的。

　　同样的道理，即使在看似非常通用的HR和财务领域，不同规模和业态的企业也有不同的需求组合，有些行业非常看重绩效管理和成本计量，有些行业关注的是简单易用，后者可能消极到根本不会引入这些职能应用，或者用更加通用的工具来替代。了解行业差异虽然困难，但在职能SaaS运营的过程中，自然可以通过客户的行业集中度找到答案。

　　在这个领域内，有企业受压于客户的定制需求（因为通用版本产品缺乏针对性），所以在应用层之上建立开发平台（PaaS或者中间件），试图依靠灵活的模块组合，流程的可视化编辑等来服务更多差异化的需求。这不是没有可能，但是它的凑效依然要求产品厘清和选择了核心目标市场。

　　反过来说，你的目标市场越是清晰，用艰涩的PaaS来进行二次开发的必要性就越小。所有的SaaS产品都应该尽可能规避二次开发，无论是需要写代码还是免代码。因为，SaaS企业不仅需要降低客户的首次部署成本，还要保持产品迭代的敏捷性，一个有中间层的SaaS在大幅迭代中是举步维艰的。

　　3、客户部署难度高

　　既然职能性SaaS需要提供某一种管理方法和技术给客户，就需要假设客户之前并不一定完整掌握了背景知识。SaaS软件的部署其实和传统软件的部署已经不是一个概念，它几乎不需要技术性工作，更多的是帮助用户建立应用环境，正确配置，准备基础数据。这些虽然不需要服务商100%了解客户的业务运作全部环节，但显然不可能完全脱离客户的具体情况。

　　比如销售管理中的漏斗阶段，每个客户都可能有自己的合理定义，如果不能在这个基础设置上达成共识，那么所谓的销售管理只能起到微弱的销售记录作用，客户得到的产品价值当然大打折扣，由此粘性也就不会强到哪里去。