金立集团副总裁俞雷有一个笔名叫”船长“，曾是多家知名报刊的兼职专栏作者，他也喜欢让朋友们这样称呼他。作为一名战斗在营销第一线二十二年的老兵，他认为手机已经从二十年前的奢侈品变成如今的快消品，所以在营销手段上要更倾向于铺货率及店面终端的导购促销。

　　为什么讲究铺货率？可口可乐公司曾说过：你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，就无法完成销售！只有消费者在终端售点见到产品，才有消费购买的可能。很多凭借高空广告狂轰烂炸的品牌在市场上昙花一现，终端铺货不到位是其败走麦城的根本原因！

　　就以云南金立为例，其加上地州市共有57个办事处。值得一提的是，金立云南并没有完全以地市为单位来区分办事处，基于对市场进行精细化管理，有很多地市划分了三四个办事处，比如曲靖，因为人口基数大跨度大而划分了六个办事处。

　　这里不得不提一下友商。在中国小吃江湖有一则传说“有沙县小吃的地方就有兰州拉面”，从侧面说明了这两种小吃在全国的火爆。在手机江湖，“有OPPO的地方就有vivo”也似乎成了一种不成文的定理，“蓝绿”之争从城市到农村，也同样是遍布了全国每一个城镇，直播，其实不仅是云南，在全国范围内蓝绿之争还得加上橙色的金立，这样三维一体的局面已成为一种常态。往往你在一个综合店面里，看到最多的就是”蓝绿橙“三家的海报和店招，而促销员最多的也是这三家，至于像华为、小米、魅族等在三线市场也偶尔能见到，但是在四五线的店面上基本上见不到。

　　目前全云南金立共拥有体验店有64个，经销商有6900个，包括专柜合作等在内的整个销售网点有8270个，已经全面渗透到云南省各个直辖市、县级市、县城以及乡镇市场。据统计数据，整个云南卖手机的网点在13000多个，金立云南的目标是达到10000个网点，占70%以上的份额，体验店要建设到100家，这绝对是一个恐怖的数据。

　　”将心比心“的服务最终赢得市场

　　这里说的将心比心指的是对经销商的将心比心和对用户的将心比心。对于经销商，金立采用的是”零风险模式“，atv，包括产品保价及退换货。其实，对于快销品来说是没有”保价“一说的，而手机行业从最早的诺基亚、摩托罗拉到现在的三星等国外品牌都是阶段性的保价，一般是上市的一个时间阶段内。

　　我在丽江采访最早一批跟着金立拓展云南市场，目前已经拥有四家手机店的王姓老板时，他道出来一个心声，就是为什么跟着金立一直做了快十年？因为金立的价保策略是从这款产品上市到结束，只要还有货，就必须保价。只要售后有一台货在，保价要就兑现。如果不合作了，只要把货拿回来就能把货款全部退回。

　　这个针对经销商的零风险模式，将销售风险全部压在金立身上，这种风险也倒逼着金立对于每款产品必须要去仔细研究目标客户群的需求，这才是以市场为导向的先驱。

　　除了全程价保，金立对于经销商的第二个帮助就是“保姆式服务”，意义是它将所有的营销资源的自主投放到终端销售的“售前，售中，售后”三块，包括店招、导购、VI、专柜、DM单等，不需要合作的商家操任何的心，完全由金立跟进和服务。同时，本着合作共赢的理念，金立更愿意与合作商家来一个“对等投入”的对赌，例如商家能出10万，金立公司也同样拿10万出来进行对等投入，共同来装修销售店面或促销。

　　据金立云南总经理邓彬透露，从2007年到现在，金立整体在品牌方面（终端门店形象建设）的投入大概将近8个亿，每年大概在7到8千万，而在“保价”和“退换货”上的投入高达10个亿。看一下真正的渠道王是怎么从0%做到16%的市场份额的？

　　除了对经销商的“全心全意”，对消费者的真心付出更是金立能在云南市场占据市场份额老大的不二法宝。我们在云南进行探访时，发现针对少数民族聚集的特点，每个零售店面都有当地的人员，能用少数民族语言与顾客进行交流，像我们在香格里拉采访时，就听说有金立的导购能说三至六门民族语言，而这样的人员在大理、丽江几乎每个重要的店面都有分布。