“线上渠道与线下渠道谁大”之争一直是过去三五年中国手机行业最具争议性的话题！

　　根据全球市场研究机构GFK公布的数据，2015-2016年间中国智能手机的电商销售份额占总体的20%至25%，2016年第一季度线上占比为22%，线上渠道的占比增长已趋于稳定，占比近80%的线下渠道将成为主流的销售渠道。

　　其实，线下渠道主要的销量并不在一二线城市，而是在更为广大的三四五线城市。云南市场就是这样的代表，云南总人口数量4600万，农村人口占比是65%，经济总量肯定无法与北上广等一线城市相比，最多算是三线出头的省份，人均GDP仅高于贵州。三大运营商在云南的整体用户数是4000多万，其移动占了80%，将近3600多万用户，年手机销量在1200万台左右。

　　现实中的线下渠道真实的情况究竟怎么样？我用了一周的时间，在云南昆明、大理、丽江、香格里拉等四个不同等级区域线下渠道进行了细致的调查，这里分享出来与大家共勉。

　　渠道之争从“线上”过渡到“线下”

　　号称“现代营销学之父”的著名的营销大师菲利普·科特勒在著作《市场营销》中提出来的以4P为核心的营销组合方法，即：产品（Product）、价格 (Price）、渠道 (Place）、推广（Promotion），简称为4P策略。这四个“P”相互相成，其中渠道策略只是整个营销策略中的一环。

　　但是在当下经历了“电商模式”神话破灭之后的中国手机市场，线下渠道的重要性又被提到了原来应有的高度，或者有像电商当初盛行时被人为放大的迹象，但线下渠道悄然逆袭已成行业趋势。连曾经喊出“小米手机没有实体店”的雷军也表示，小米接下来将销售渠道的重心从线上营销转向实体门店。小米之家的目标是每家店250平方米，月销售额5000万元。

　　金立与OPPO、vivo一起被称为国产手机品牌线下三杰，在这波大浪潮中难免也会受到追捧和拨高。值得一提的是，凭借着独具优势的线下渠道实力，金立稳坐2016年1-8月整体市场前六名，位列国产手机品牌第四。

　　很多人有着一个错误的观点，金立就是渠道多，所以卖得好！其实，渠道的多也只是一个“量”，金立在渠道真正胜出的原因不在“量”，而在“质”，金立能卖得这么好，确实还是在于其深耕的渠道策略。

　　不俗业绩背后的操盘模式

　　整个云南省年手机销量在1200万台左右，而金立一家就独占200万台。为什么？

　　金立集团的线下渠道采用的独家代理模式，由金立总部与各省资金平台共同出资形成股份制的省级公司，统筹管理产品、价格、市场营销活动及区域经理及以上人员，其实相对于金立后起的vivo与OPPO的模式即是对金立的模仿。

　　云南金立于2007年3月成立，金立集团在云南地区的唯一总代理，为独立法人企业，执行集团的政策，向下管理各地的办事处及经销商。这样的管理体系，让各级公司责权利清晰，产品、价格、促销政策是省-区域-店纵向管理和纵向执行的，而财务则直接由总部监控，区域的人员和激励机制、标准相对于总公司是独立的，这样做到了该集约的集约，该市场化的市场化，有利于整个体系运营的自主性和积极性。

　　但是，即然线下三家都是采用这样的体系，为什么金立的团队能成为云南省手机行业里团队规模、销售规模两项名列第一的？这里关键就是对人的管理。金立云南总经理邓彬曾不止一次在全员大会上表述自己的观点，“任何一个人来这家公司都要清楚的知道为什么要来，来了之后要怎么干，追求什么“。金立云南公司目前有6000多名人，其中导购有5000多人，这些人员都是金立的专职员工，由金立支付薪资和销售提成，这与其它两家兼职或代管性质的导购体系有着本质的不同。

　　我曾经在大理采访过一位工作了近五年的金立一线导购员，据她讲旺季时每月收入在6000元以上，平均也在4000-5000元，而整个大理地区导购员工资月均上万的有两名，都是销售金立手机的。

　　高收入及稳定的工作环境，再加上当作“”自己人“的对人处事态度，让6000多名员工有种归属感，所以工作起来也是相当的努力。同时，为了留住核心成员，云南金立实现了股份制改革，目前达到了全员60%的持股比例，通过这样来稳定团队结构，培养团队信心，释放团队全部内在能量，当然也就有不俗的销售业绩了！

　　惊人的铺货到达率