CarolineTaylor ，IBM 全球市场部副总裁兼首席营销官。她常驻伦敦，领导的团队负责全球七个地理区域的市场营销和沟通战略的制定及执行，包括北美、拉美、欧洲、中东和非洲、日本、中国以及亚太地区。2017 年 1 月，她被授予“大英帝国杰出勋章”(OBE)。

曹虎，科特勒咨询集团全球合伙人兼中国区总裁、科技天使投资人、MBA和行为学博士。他带领科特勒中国团队服务了12个行业近200企业和近20个园区及政府。

　　这是两家全球化企业的领导者。一方为客户从技术智能上提供营销解决方案；另一方则更侧重于以人类智脑为客户服务。这两家著名企业的顶级高管，在北京的暮春时节坐到了一起，他们将碰撞出怎样的火花？又将给予营销人怎样的启示？

“我们处在一个信息高度透明的时代。”

曹虎：有人说企业里的营销部门是成本中心，但营销部门确实是企业收益增长的战略引擎。作为IBM 全球市场首席营销官，你怎样从利润和成本的角度评价营销部门的角色？营销部门在促进企业发展和拉动利润增长中扮演了什么角色？

Caroline:在过去几年里，我们所有团队的重点工作之一，就是建立数据驱动的文化。想要真正实现数据驱动，就需要有高质量、高精度的数据支撑。我们要将过去一周、一个月、一年的历史数据整理成报告，借助人工智能预测未来趋势，帮助我们做出明智的决定。下一步我们就要将工作重心转移到预测分析上来。

以前，一些狂妄自大的企业试图拉拢消费者，并让他们按照自己的预想来行动，却很少能成功。我认为，当今的数字世界使消费者具有了一些新的行为方式。试想，一个不愉快的消费者随时可以通过社交媒体，比如中国的微信或者是英国的推特或脸书，将自己不愉快的经历分享出去。这种传播方式具有巨大的影响力。

作为B2B的营销人员，我并不直接面对最终的消费者，而是面向企业人士。在我三十多年的从业经验中，“电子商务模式是B2B还是B2C”一直是争论的焦点。事实上，数字时代的到来使我们意识到，真正的电子商务模式是B2P，即商业对个人。这就是我们现在正在做的。

我们的营销对象是具体的人。无论你是面向独立消费者，还是面向首席信息官、首席营销官等代表公司做采购决策的商务人士，他们在决策过程中的情感体验是相似的，因此我们要就此作出回应，并且迎合他们的需求。

曹虎：你提到电子商务模式不是B2B或者B2C，而是B2P，这个想法很有意思。不管在什么情况下，作出决策的总是具体的人。有史以来，科技第一次让我们能够为特定的职位、特定的人来定制内容。然而科技的发展也带来了挑战。过去的生活节奏缓慢，我们会先花费半年的时间制作一则广告，三个月后才能获得一些反馈，然后我们再花费三个月进行优化和改进。但是现在，科技不但能使企业拥有更多的工具和平台，以量身定制服务来迎合不同消费者的需求，也使得消费者有了更多的话语权。

根据你在IBM的工作经验，能否就企业如何在发展战略、技术研发和组织变革方面运用正确的科技技术，以迎合新一代消费者的需求给出你的建议？

Caroline：首先我想说的是：每家企业都应该意识到我们处在一个信息高度透明的时代。因此你必须诚信，必须真实。你可以营销，可以讲述你的故事，可以向目标市场展现你的价值，但这一切必须是真实的。一旦有假，一定会被发现。因此，企业必须认识到保持真实的重要性。

以前，我们确实曾经时间充沛、节奏缓慢，但这对于营销人员来说的不利之处是：我们需要花费很长时间才能知道事情的利弊。现在，我们可以借助科技手段了解客户会浏览到网页的哪些位置，能否快速看到你需要他们看到的信息等。科技可以帮我们了解很多情况，并且是实时了解。以前我们使用A/B测试，将测试对象随机分配到不同测试组进行不同处理时，需要花费数周时间才能得到实验结果。但现在，科技工具使我们可以实时获取结果。

“科技不仅赋予客户和企业更多权利，而且创造了新的企业运营方式。”