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　　在国内，二手车和新车的交易比例约为 1：3，而在美国这个数字是相反的，二手车占了汽车交易的「大头」。在很多人眼里，中国的二手车市场是一个「被遗忘的庞大市场」，但与此同时，根据公开数据显示有 57% 的用户因为「不信任」而放弃购买二手车。

　　面对机遇和阻碍并存的二手车交易市场，国内的二手车交易平台想要做出什么样的改变？以下文章根据瓜子二手车直卖网 CTO 张小沛在极客公园创新大会上的演讲整理而成。

　　今天我演讲的题目是「如何通过技术创造信任的价值」。首先我想说，在这个行业今天我们的现状是不信任，或者说信任是不够强的。

　　我不知道在座的朋友里多少人有过买卖二手车的经验。我这里有一个数据，今天我们的二手车行业还处于非常早期的状态。很多买家去买二手车时要么犹豫，要么没有迈出这一步，很大的原因是因为不信任，而这个不信任的数据超过了 57%。他们会犹豫，会说这个里面因为信息的不对称，包括车是不是事故车，是不是被调过表，另外价格也不透明，到底这辆车值不值。

　　在刚刚过去的 2016 年，我们的新车销售量大概是 2700 万左右，二手车的销售量大概是 1000 万出头，这个比例是 1：2.7。但是看一下汽车工业比较发达的美国，从福特开始规模化量产汽车，到现在是一百年的历史，美国的新车和二手车是一个「倒挂的市场」，他们的新车是 1000 万出头这样的体量，但是二手车是 4500 万左右的体量，所以跟中国是相反的市场情况。

　　我记得丘吉尔有一句话「你能看到多远的过去，就能看到多远的未来」。美国市场是我们可以参照的市场，因为它汽车工业的历史更长。今天中国的市场现状是，大概有 10 万家经过认证的经销商，刚才我讲了二手车交易量是 1000 万出头，所以平均下来每家平台 100 辆左右。

　　我们来参考一下美国市场，25 年前的美国市场跟今天中国的市场现状是有非常大的类比性，当时美国市场还没有出现规模化的买卖二手车平台，整个美国二手车当时的经销商的数量是不超过 2 万家的，每一家平均一下是 1300 台的左右，所以跟中国今天的市场是个非常相似的「柠檬市场」——因为信息巨大的不对称，因为很多流程的不对称，所以是一个典型的劣币驱逐良币的市场。

　　但是我们看今天美国市场上有一家公司叫 CARMAX，从 1991 年去筹备，到 1993 年开始正式的营业，做了二十几年下来，今天 CARMAX 已经经手了大概 2500 万台这样的车。

　　我这里还有另外一些数据，在美国 75% 第一次购买车的用户，是选择购买二手车的。

　　我分享一个自己的亲身经历，几年前我们决定回中国发展的时候，我先生要卖一辆车，当时他开一辆讴歌 MDX，发了帖子以后两天收了 7 个电话。最后我们卖给了一个印度人，他当时刚刚毕业去了 Facebook 工作。有意思的是，我们通过这辆车互相认识了，还在 Facebook 上互相关注。在 2014 年秋天的时候，这个人要到北京来，我们还在清华科技园的星巴克咖啡厅坐下来喝了一杯咖啡。

　　其实我想用这个亲身经历跟大家说，你看我们做一个非常简单的 C2C 交易，让素不相识的两个人、两个家庭，通过交易相识了。但是交易只是起点，人跟人之间关系会一直存续下去，是有生命力的。所以我觉得这是 C2C 模式独有的魅力，这也是我非常认可瓜子现在坚持 C2C 模式的原因。

　　20 年下来，CARMAX 走到今天一家 100 亿美金的平台，2016 年的销售量大概是 100 万台。从 CARMAX 三个角度来看，它今天能做到一家一百亿美金的平台，是从三个地方建立了它的竞争壁垒的，这也是它的核心竞争力。

　　CARMAX 在二手车交易链条非常长，打造了一个完整的服务闭环，所以它可以做零售，可以做金融，可以做延保，可以做拍卖，可以做所有相关的这些维修保养的服务，所以整个服务是给用户创造了一连串跨越时间的价值。