保利威视 白剑：整个跨越式发展主要是基于两点，第一点和刚才一样，也是商业形态的变化。商业形态从SaaS服务产业来看在不断的变化。比如我们做的视频云服务，以前大家没有特别好的视频解决方案，怎么办？自己买服务器，自己租带宽和机房，找一些人做开发，然后上线，整个流程非常复杂，而且对专业化的挑战比较高。视频这个行业的技术变化非常快，一般的企业很难跟上。现在有各种的SaaS服务，各个企业对于SaaS的接受程度也比较高，付费意愿比较强。使用这种服务能够降低企业的成本，所以从整个商业形态来讲大家的接受程度不断提高，或者用户的行为习惯有了变化，这是一个方面。

　　第二就是从视频来讲，整个产业形态发生了根本性的变化。前两年我们用点播，这两年大家开始用直播，我估计在座的很多位也在使用花椒、映客做直播，但是这些应用主要还在泛娱乐的环境下使用，而企业服务并不适用于这样的情景。很多企业就在想，直播应该怎么应用在自己的企业里面，就需要稳定、安全、快速的视频服务，这样整个产业发生了变化，从而带动我们SaaS服务商的发展。

　　EventBank捷会易 纪景姝：关于增长的问题，其实是每个团队每天都在想的问题。我们有一些之前的经验，也有对于以后的想法，主要有三点。

　　第一、我们深刻理解自身团队的特点，有自己的体系和打法。我们创办EventBank的时候，当时就是由两个创始人发起的，一个中国人，一个外国人。但是投资人并不认可我和一个外国人创业。当时围绕这个特别的基因，我们打造了国际化的研发团队，打开了国际市场。当时你的劣势可能就是你的杀手锏。

　　第二、是关于产品，在产品上要对客户痛点有深刻理解，最好是亲身体验。当时很多人说要么你做2C，要么做支付，但那不是我和另外一个创始人看到的痛点。因为我最开始在市场部，我们面对的痛点不是单一活动或者单一步骤的解决方案，我们面对的是我管理一个机构，数据无法追踪、无法累计，无法协同我和销售部以及其他部门的关系，而商业价值就在这里。所以，我们当时做的就是2B的事儿，而且是做管理平台，可以累计所有的市场投入之后的数据和内容，由此延伸出来活动管理、会员管理、CRM追踪等形态。所以，我们坚持做这个，就是一体化的产品形态。

　　第三、快速增长一定源于对SaaS的收入模式的深度理解。比如Recuring Revenue，在产品设计上强调渗透性，产品设计多部门用，atv，第二年不是客户某部门一个人说不用就不用了，因为多部门在上面。其二如与客户官网社交媒体等整合，还有数据沉积大，外加好的客户成功服务，从而保证复购率，收入持续累积增长。如数据量沉淀大，比如客户有五万个联系人可以导出，但每个人的交互历史，财务模块一年所有交易甚至发票细节，这些数据导出来几乎不可能。SAAS的收入高增长因为有持续积累，传统的销售是今年覆盖100个客户，明年覆盖另外200个，但这不是真正的SaaS。真正的SaaS是今年销售100个客户，但是明年能收300个客户的钱。甚至原有的流失4个，剩下了96个，但是这96个客户给我贡献更多收入。另外还有upsale策略增值销售，Crosssale跨区域的销售策略对SaaS销售增长都非常重要，比如我们一个客户5个国家和地区已经用了EventBank，另7个国家和地区也马上签了，而它全球140多个办公室，后面越签越快收入放大。

　　企业面临增长乏力的困境可能在哪

　　中路资本 石矛：在当今这个时段，我们站在今年年底看一下明年，你们觉得会面临哪些危机？因为增长到一定的基数，倍数肯定要下来。所以，你们想想你们的公司如果在当今这个时点面临的困境或者增长乏力的可能性有哪些？

　　销售易 邓翔：之前的问题讲了增长的原因，产品、销售服务还有循环。如果从表面上看，肯定还是这个原因，这既然是增长的原因，当然也是增长乏力的原因，如果做不好倒过来就会影响你的增长。但是更多的时候，除了这三个方面很具体的问题，其实我们觉得最大的问题就是人的问题，你上哪儿找最好的人做产品，上哪儿找最好的销售，可能找不到得自己培养。你怎么建自己的服务体系让客户感觉满意但是成本不能太高？所以最后我们觉得挑战最大的就是人，人从哪儿招募？人员招聘进来以后，大家能够接受企业的文化，然后很快融入到团队里面，在他的岗位上发挥作用。我们每一年觉得最大的挑战就是招人。