刘润润米咨询创始人

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　　互联网转型专家

　　前微软战略合作总监

　　中国最大的私人商学院《刘润?5分钟商学院》创始人

文/首发于《商业评论》杂志

　　商评编者按

　　中国有一亿新中产正在崛起，但这块大蛋糕不是轻易能够吃到的。女性时尚买手店连锁品牌“零时尚”创业3年来尝试了不少新鲜的玩法，值得广大传统品牌和实体店主参考借鉴。

近两年著名财经作家吴晓波在很多场合呼吁，中国传统企业转型务必抓住一个重大机遇：一亿新中产在崛起。这些新中产以80后、90后为主，具有良好的教育背景，并追求有品质、有态度的生活。

来看数据，根据全球第五大财团瑞信旗下研究院发布的2015年度《全球财富报告》，中国的中产阶层数量全球最多，达1.09亿人，其财富总值为7.34万亿美元，仅次于美国与日本。瑞信还预计，未来5年，中国财富将继续以9.4%的速度逐年递增。

2016年因此被吴晓波称为“中国新中产消费的元年”。但这块大蛋糕不是轻易能够吃到的，满足挑剔的中国新中产是个技术活。女性时尚买手店连锁品牌“零时尚”创业3年来尝试了不少新鲜的玩法，值得广大传统品牌和实体店主参考借鉴。

　　新机遇、旧痛点

零时尚进军服装业，避开了传统的红海市场，它要抢占的是新兴的快时尚后市场。所谓快时尚后市场，即年龄在25~40岁的轻熟中产女性。原有的三种主流服装业态无法满足她们的新消费需求。

一方面，她们普遍经历了升职加薪，消费能力明显增强，开始追求个性化和品质感，大多都不愿意继续消费快时尚品牌了。

另一方面，她们经过5~10年的快时尚培育，个人品位得到提升，难以接受商城专柜成熟女装的传统感觉。现有商场专柜陈列的大多是从十多年前延续至今的妈妈辈最爱品牌，体现的是十多年前的品位，这些品牌不敢改变，一改就要失去原来的客户。这就导致它们跟不上从少女时代即拥抱互联网、紧随时尚前沿的轻熟女们，她们大多认为商场的东西太老气不想去买。

再就是纯电商也满足不了她们的需求。据统计，80~150元的女装占了70%左右的线上女装市场份额，价位和品质相对偏低。新中产女性需要的中高端女装不是纯电商的主流产品。

而且中高端女装作为非标准化产品，现场试衣体验是必要的消费环节，这也是纯电商满足不了的。

在上述背景下，专门为新中产女性服务的买手店在近几年得到了迅猛发展。买手店起源于欧洲，它们以目标顾客独特的时尚观念和趣味为基准，精心挑选不同品牌的商品融合在一起，其特点是品牌庞杂，但审美品位专一。中国新中产女性的服装和配饰消费需求大多释放在这些新兴的实体买手店了。

既然这么多优质用户都在实体买手店消费，它们是不是活得都特别滋润？实际上不是的，这些买手店“继承”了传统实体店的不少痛点。

　　1

产品整合难。它们都是一个个小单店，去批发市场进货非常花精力，同时也没有什么议价能力。

　　2

库存压力大。买手店出货较慢，但是对女装来讲，上新是必须的，要想上新快就必定要压货，很容易产生库存，店主挣的那点钱，全变库存了。

　　3

市场拓展难。一个小的实体店要拓展市场是蛮困难的，没有精力，也缺少方法，能覆盖的市场范围可能就是附近的几个社区。

　　4

客户维护难。门店给客户发发微信或者打个电话，我们上新了快来看看吧，这样的维护方式太传统，而且这么做的店太多了，缺乏吸引力。

种种困难让实体买手店经营起来非常吃力，店主们深感创业维艰。零时尚创始人有个朋友，曾在大连开了一间不大的买手店，做得比较好，一个月能赚十万块钱。但她不想做了，因为她一个月有二十多天在外边，哪怕怀孕八个月的时候，还要去北京进货，进完货后就不停地跟所有客户沟通上新的信息，然后处理一些杂事，经营起来非常累。