1、在供给侧，各个保险公司推出的产品同质化严重，开同样品牌的车，保费差价不超过100元；然而，真实的需求方状况是，“好车主”要为“坏车主”买单，不同用户出险概率不一样，对保险的服务需求也不一样

　　2、保险公司平均赔付率为60%~65%左右，加上市场竞争激烈，它们获客成本约为30%，余下10%左右的差价还要支付运营成本

　　2015年，最倒霉的人有两波：一波是上半年卖房子将钱砸入股市的人，另一波是在2015年上半年花完钱下半年底去融资的人。

　　彼时还是“车挣”（专门免费赠送车主OBD盒子，搜集车主驾驶行为数据的项目）创始人的何纲，不幸同时遭遇了这两起“灾难”。

　　卖房子投入自己的项目，等于买了自己的股票，而2015年年底又恰逢资本寒冬遭遇融资难。

　　何纲曾是上市公司宝尊电商副总裁，执掌过近20亿元业务，却在不惑之年将所赚的钱，“全部花光了”，对于任何一个男人而言，无疑是一记重击。好在所经历的挫折都被何纲化为动力，他觉得自己早晚会东山再起。

　　与此同时，何纲发现车险市场存在一个BUG：车险市场供应和车主真实情况之间存在巨大落差。

　　在供给侧，各个保险公司推出的产品同质化严重，条款和费率被保监会规定死，开同样品牌的车，保费差价不超过100元；然而，真实的需求方状况是，不同车主对车子的使用行为不同，有的车主出险率低于20%，而有的车主出险率高，甚至为得到保险公司赔付从事诈骗。“好车主”要为“坏车主”买单。

　　何纲用一组数据表明保险公司赚钱难：保险公司平均赔付率为60%~65%左右，加上市场竞争激烈，它们获客成本约为30%左右，余下10%左右的差价还要支付运营成本。所以保险公司的车险业务基本上处于全行业亏损的局面。

　　供需两端都有不同程度的亏损，何纲观察到，车险行业实现市场定价难的症结在于用户数据获取，了解车主违章情况、出险频率等驾驶行为后，就能够将车险由“因车而定”改为“因人而定”，而现在保险公司对于用户“知之甚少”，无法实现保监会要求的“费率市场化”。

　　据此，何纲成立VIP车险，根据车主驾驶行为识别不同车主出险概率，将“好车主”筛选出来对接给上游保险公司，为C端车主提供有针对性、具备差异化价格的UBI（Usage Based Insurance，基于驾驶行为而定保费的保险）车险服务。而VIP车险通过找到好车主，降低保险公司赔付率的方式，将剩下的钱一部分返还给用户，一部分变为盈利。并以两种方式给“好车主”车险优惠——一种是通过直接给优质车主折扣，另一种是返现。

　　2015年12月，车挣完成善林资本千万美元A轮融资，目前正在进行A+轮融资；VIP车险正在进行天使轮融资。

　　寒冬下的转型

　　何纲是上海人，谈吐之间透露出较强的逻辑思维，他将这些归功于“团队都是理工科出身，自己则是通过耳濡目染学习出来的”。

　　聊起为何选择做与车险相关的创业项目，何纲认为离不开他最近两份工作带给他的影响。一是曾在艾瑞咨询担任电子商务事业部总经理的经验，atv，让何纲十分擅长数据研究和行业观察；二是曾在宝尊电商负责汽车和金融业务，他带领当时的团队在一年内做出过十几亿的流水业绩。在此期间，何纲发现汽车及金融行业的共性在于，市场非常庞大，但互联网化程度低，且汽车及保险产业链条上的4S店、保险公司等业务方都持续亏损，整个行业缺失用户数据。

　　喜欢探索、创新的何纲想要用数据为汽车保险做出一些改变，2015年，成立“车挣”，通过赠送车主OBD盒子，搜集车主行程统计、油耗分析等驾驶行为数据，再将这些数据提供给中小型保险公司，以对不同车主进行差异化定价。

　　2015年，历经7个月，送出10万台OBD盒子后，资本寒冬降临，而免费赠送OBD盒子的模式需要大量烧钱，何纲和他的团队开始思考如何转型。同时，何纲分析了一下车险市场，发现中国车险市场是一块市值近7000亿元的大盘子，而出险率低的好车主占比约20%，即市值近1500亿元。

　　何纲和他的团队转换思维，从先赠盒子再卖保险，变为做“好车主”的生意，即给好车主一定的保险折扣或返现，而前提是先用盒子采集数据验证用户是否符合“好车主”的要求——出险频率低、违章行为少。他们在连续观察安装OBD盒子的车主90天之后，通过自己的定价模型和保险公司技术接口反馈的历史出险情况，给用户匹配车险折扣定价。