"我一直有颗电商梦，但从2012年起却被电商压制。"国内医疗器械店门店最多的企业之一——康复之家董事长柏煜对记者称。

　　2012年起，医药电商迎来了快速发展期，网络的便捷性让线上购买血糖仪、轮椅等家用医疗器械，被越来越多的人接受。与此同时，线下医疗器械连锁店进入了艰难期，客户流失、商品同质化、低价战、成本高企让很多医疗器械店陷入了亏损。最近几个月，康复之家、康林仁和等部分医疗器械专营店开始回暖。这一方面体现了消费的转变，一方面也是器械店的持续运营、改造结果。

　　电商冲击

　　2001年，柏煜计划开设医疗器械专营店，但因为自身缺乏资金，也鲜有人看好该行业等原因。直到2004年，柏煜才拿4万块开了第一家康复之家。"从康复之家成立那天我就想做电商，公司还是几十人的规模时有几个人专门鼓捣电脑，我们申请了几个还不错的域名，比如Chinabed.net，但由于没有牌照，销售量多就会被审查"，柏煜称，"审查期间关店、商品下架会损失很大一部分客流"。医药电商分ABC证书，即第三方交易平台、药品批发、药品零售平台，医药电商可以网售器械，而面向消费者直接售卖的专营医疗器械网站一直没有发放相关牌照，限制了康复之家电商的发展。

　　2012年，医药电商通过低价和爆款快速发展，这给康复之家带来不少的冲击。

　　在明码标价、没有体验的电商消费场景里，消费者心理是与线下消费时不同的。大部分消费者会追求低价、销量靠前的产品。例如，线下器械门店里的轮椅价格从几百元到几千元不等，而网站售量最高的轮椅均为三、四百块钱。从材质、人体工学等方面，价格不同会导致舒适度不同。康复之家总裁刘宾认为，医疗器械市场近几年存在"劣币驱逐良币"的情况，质优商品被低价产品驱逐情况较为明显。

　　互联网销售减少了器械的流通环节，降低了成本，而门店的人工、房租等费用则在上涨，加之，门店辐射范围有限，选址尤为重要，大部分器械店位于三甲医院旁边，医院生态直接影响器械店的人流量。

　　厂商以市场为导向，降低中高端医疗器械的研发费用，更多生产低价商品，也进一步挤压了门店的生存状况。"市场蛋糕就那么大，电商分走了一大块"，刘宾称。

　　康复之家高峰期曾有三百多家店，但在电商冲击下，一些亏损门店陆续被关停，今天康复之家在全国共有150多家店。

　　在电商冲击下，线下门店也在布局线上。

　　2014年康复之家收购德开大药房正式进军电商，德开大药房CEO夏语对记者称，德开依托于已有的家用医疗器械市场，为慢病用药人群提供药、械产品组合包，以期走出差异化发展道路。至今，康复之家已经在德开大药房上投入了上亿元。康复之家的C轮投资人汉能投资董事总经理王威对记者称，德开大药房有康复之家的150多家实体店背书，线下资源有别于其他医药电商。刘宾还称，目前康复之家的O2O业务还未大面铺开，与行业相同，在线上线下相互引流上仍有待突破，且线下门店与德开大药房在产品价格阶梯不同，导致用户群也有差别。

　　调整

　　"首先要想明白怎么做"，刘宾称，想不明白做电商也是亏损。

　　如果线下门店也跟随电商主售低价爆品，在成本上肯定不具有优势。为此，线下商店首先要进行消费群体的区分。于是刘宾就制定了面向中高端客群，出售处于更高价格阶梯商品的计划，但高价也意味高质，刘宾强调不仅仅是价格的提升，也是商品质量、使用感的提升，一些医疗器械使用年限较长，产品选用不当会造成二次伤害。目前康复之家里轮椅的均价在一千元以上，而在改造之前，一千元以下的轮椅有一百多种。"一开始心里没底不知道能不能卖出去，但我们低估了消费升级的力量"，刘宾称，随着消费观念的整体改变，消费者越来越追求日常用品的体感，并且敢于尝新。

　　刘宾介绍，医疗器械商品一分价钱一分货，价格不同，其材质、设计、人体工学方面都存在差距，比如说褥疮垫，二、三百块钱的防褥疮垫有几个管道组成，以轮换充气的方式改变卧床者接触床垫的压力面积防止褥疮，而价格较高的防褥疮垫在材质上、改变压力面积方面更能减少褥疮的发生。

　　然而，这一改变对店内销售人员是痛苦的，推销高价商品显然比低价商品要难，为了推行这一计划，刘宾改变了店内销售人员的绩效和淘汰体系，atv，将销售中高价格阶梯商品的数量列入了考核体系。