SaaS 的商业模式很多都是采用按月租赁的方式，atv直播，导致前期获取客户的成本高，而无法像传统的授权式软件销售一样，覆盖掉软件研发、营销等成本开支。不过，这种模式的优势在于单个客户的LTV（生命周期总价值）较高。

LTV一直是评价系统供应商的重要指标。顾客对于企业利润的贡献也可以分为导入期、快速增长期、成熟期和衰退期。

LTV最重要的指标有两个：一个是毛利回收期（GMPP，Gross Margin Payback Period），另一个是获客成本回报（rCAC，Return on Customer Acquisition）。GMPP是收回获取客户成本所需的月份数。

这些因素都和续费率有直接关系，从而影响到LTV。SaaS不是一锤子买卖，每个客户在使用一段时间后都有可能离开，客户身价反映了整个客户活跃的订阅周期里的营业额。SaaS企业的基础设施部署是需要成本的，如果客单价太低，加上客户流失严重，企业的基础设施成本会无法cover利润。

3、个性化

我国大中小企业众多，不同行业的中小企业有不同的管理经营模式。需要针对性地满足不同的企业需求，企业服务SaaS仍然是To B业务，但最终的体验最终也会落到To C用户。

再好的设想和框架也要符合企业内部实际情况，企业虽然是一个通过SaaS服务搭建起来的结构在运转，但依然是其中的人在发挥作用，人才是判断一款产品好不好的关键。因此，SaaS平台最需要了解的就是企业购买的决策链，以及企业具体需求。而金蝶扎根中国24年，相较于外来的和尚也更了解本土情况，在个性化上有得天独厚的经验优势，这又是考验Sap和Oracle的大难题。

金蝶的“理念深度”与“行业广度”思维

面对产业的变化，金蝶的思路非常明确，一是“深挖洞”，二是“工具箱”。所谓“深挖洞”指的就是深度研究中国管理模式，更懂中国企业的需求，把产品做到极致，而“行业广度”则是让产品适应各个行业，具有普适性，让用户选择自己真正需要的部分。

1、理念深度

对SaaS企业来说，与其贪多求全不如从一个领域作为切口，实现理念深度的服务，帮助企业解决一个核心问题。金蝶最核心的企业SaaS云服务，就是以财务云为核心，再延展出了供应链云、全渠道云、制造云、电商云、移动办公云等服务。无论是财务云还是其他云服务，都是把需求缩小到一个点上，根据痛点去解决问题。

2、灵活、易用、低成本

过去一些传统软件商经常做绑定销售点事情，套餐式销售，做着和移动运营商绑定套餐一样的事情，导致企业用户不得不为一个需求付多份成本。

但是，金蝶云可以按需选用，产品模块化、租赁式。对企业来说，这就是个万能工具箱，想用锤子就用锤子、想用起子就用起子，不必为了适应产品来改变自己的做事流程。这样企业也能降低成本，不用另付“套餐”外的费用。

更良心的事，金蝶云是按年付费而非按月付费，这种模式也可以帮助客户有效控制成本，并为本集团带来长期而稳定的现金流收入。

3、安全性可靠

任何一个SaaS厂家在寻找客户的时候,最多和最先被质疑的问题是“客户的数据如何被证明是安全的?”很多企业不情愿使用SaaS正是因为安全问题，不愿意核心数据由第三方来负责。

金蝶云在安全性方面值得信赖，金蝶云携手亚马逊提供了高级别的数据安全保障，包括ISO27001、SOC1、SOC2、SOC3、CSA。另外在云安全和云管理上也有360这样的国内安全企业进行把关。

由于金蝶的存在，导致国外企业云服务商想在中国市场分一杯羹，并不容易。同时金蝶本身也野心勃勃，中期业绩一出，金蝶在国内SaaS云服务领域的领先优势已非常明显，并且从最近几年动作就能看出，徐少春不像是仅满足于国内市场，华为、腾讯、可口可乐等很多跨国巨头目前都是金蝶的客户，随着越来越多的中国企业在国际市场上攻城略地与巨头们争抢国际市场。金蝶在国内市场已先下一城，Sap与Oracle两位前辈如若放松警惕，难保在接下来的SaaS时代会被金蝶杀个措手不及。

#专栏作家#

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