刚才我提到了，整个B2B行业的投资大家可以看到2015年是个高点，200多起，2016年回落了，到2017年我觉得有进一步回落的趋势，我觉得其实有一些创业者，包括经纬投资的一些企业，出去融资的时候比较有意思。

他说，如果你在2015年出去融资的时候跟VC说我是做撮合的，然后未来做自营，那时候VC还比较愿意埋单，而到2016年如果跟VC说我是做撮合的，现在有很高的交易额，但是还没有开始做自营没有收入，那2016年就没有VC对这个概念埋单了。

但是，这是对还是错呢？从我们角度来说这个东西要两看，你不能为了去做撮合而撮合。

其实，经纬在内部把这个B2B交易平台分为两个大的类型：

1、存在强烈找货需求的。大家如果是这个行业的创业者可以看看，自己所处领域的商品是不是能满足这些特性？比如说，它的商品价格波动十分剧烈，比如说钢材，你有没有现货？然后钢材的期货波动价格会十分剧烈。塑料，作为大宗商品也有这样的特性。

或者说，终端需求变化很频繁，比如说电子元器件领域，今天工厂接了这个单，那我可能需要电子元器件ABC，明天我接到那个单电子元器件要求是DEF，它的需求变化很频繁，包括美甲帮面对2C的一个小B的场景，他们的用户场景也变化很频繁。

还有像OTMS的物流行业，它的流通渠道十分不畅，中间可能会有六七层物流的转包。钢材当年也是需要通过五六层的销售，才能到最终的钢材使用者，而在找钢出现以后可能只需要两三道的销售，就能从钢厂到最终使用者。

所以说，如果存在这种强烈的找货需求的垂直行业，我们觉得是完全可以适用撮合先行，然后积累交易数据、积累上下游强大的需求，形成行业影响力。然后，接着在你强势的一些品类积累了需求之后切直营，深度的开展业务。

所以，即使你今天是一个创始人，你跟经纬说还是从撮合切入，也许经纬还是愿意支持你，因为有可能你的行业特性符合这几个特点。

而且我们觉得，如果有这样的行业特性，其实这些公司的发展速度会比我刚才说的第二类公司的发展速度要快，为什么？因为撮合是一个比较轻的模式，它可以很快速聚集行业不小的需求量，有可能你几年时间就可以聚集行业里10%、20%、30%的需求量。在这个情况下你再反手做自营，可能比一步步做自营化可能会节省三年、五年甚至更多年的时间。

当然，也并不是所有行业都能够先撮合再自营，很多行业可能适合下面这一页的运营状态。

2、还有一类B2B交易平台，他们不存在强烈的找货需求。

比如说，跟刚才那三个特性刚好相反：商品价格变动比较小，比如说工业品，你去买一双工业用劳保手套，这个价格估计从年头到年尾，只要品质标号是一致的没什么太大区别。然后，终端需求相对稳定，比如宋小菜面对所有小的菜商，可能他昨天进10斤黄瓜，今天还是进10斤黄瓜，可能区别也不是很大。还有，传统渠道比较清晰，比如在农资农产品领域，农业的渠道还是相对清晰的。

如果存在这样一些特点的话，我们认为比较适合的方式是通过自营/直营的方式来直接深度地升级供应链。比如说，震坤行的工品超市，它是通过自营加上全国30多个区域型仓储服务中心，来直接满足所有大中型客户的需求，就把供应链一步缩短到了最短。

宋小菜通过自营和反向供应链的方式，极大的提高了菜商的运营效率。大丰收他们在农业领域通过产前、产中、产后的全供应链服务，以及他们最有特色的金融服务，在看上去农业B2B最难啃的行业里撕出一道口子。

所以我认为，如果不存在强烈找货需求的话，你们如果是这个领域的创业者，真得脚踏实地想一想，怎么样更好的优化供应链，怎么样提供更好的物流、仓储、金融差异性的服务，真正帮助产业的上下游，形成自己的竞争优势。可能你每年的增速是50%、100%，但是不像前面那些做撮合的每年增速3倍、5倍，但真正在这些细分领域这样坚持做下去才是脚踏实地，真正靠谱的打法。

最后是我们经纬的几个关健字：

专注，我们对很多垂直领域极为专注。

尊重，尊重创业者，这是我们第一个企业文化。

极致，在任何领域，我们认为无论是投后还是投资，我们追求的都是极致。