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2017-08-17 20:39 来源:36氪 淘宝 编者按：本文节选自《极致引流》，作者：熊玥伽；36氪经授权发布。 每次流感来袭，板蓝根就会遭到疯抢；雾霾严重的时候，口罩也会遭到疯抢；为了防辐射，消费者听信谣言疯抢食盐……每一次疯抢的背后，都藏着消费者迫切的需求，尤其是基本生存的需求。 消费者最需要的时候，就是最好的引流时机。比如，一个顾客想要买灯具，他只会在能够搜索了解到的商家范围内进行筛选。也许在他搜索范围外还有更好的商家，但他搜索不到，也无济于事。 那么，商家要做的第一步就是尽可能出现在用户的搜索范围内。为什么会出现灯具城这样的集中市场？看似商家们在一起会带来更大的竞争，但实际上是有助于商家被消费者搜索到。 2015年，一则“成都男司机暴打女司机”的社会新闻受到热议。在这起事件中，行车记录仪录下的视频内容成为了还原真相的关键。随着真相浮出水面，行车记录仪就立即成为了消费者的强烈需求。 很快，淘宝就出现了“打人男司机同款行车记录仪”的货品，销量大增。试想，如果没有打人事件发生，消费者对行车记录仪的需求就不会如此迫切，因为他们不够重视。 而打人事件发生后，每个司机的第一反应不是去探究这件事情的来龙去脉，而是担心自己会不会遇上这样的麻烦事，为了预防摊上纠纷的可能，安装行车记录仪成为了最简单有效的办法。 行车记录仪商家看准了这个商机，出现在消费者的搜索范围内，就走出了引流的关键一步。至于消费者在接触同类商品后究竟会选择哪一款，那就是接下来研究的内容了。 无论如何，就算你的产品包装非常不完善，只要在消费者需要的时候适时出现，你就多一个机会。 为什么百度搜索竞价排名那么值钱？没有其他原因，就是因为在消费者搜索的时候，商家有机会成为第一个被需求者，这样就会增大引流成功的机会。可以说，排名靠前的商家很可能就垄断了该行业的引流机会。 当然，购买搜索的弊端和潜在危害是很大的，这种简单粗暴不差钱的方式，不会存在太久。然而，百度搜索的确证实了一个道理，出现在消费者需要的时候，就是最好的引流时机。 还有一点要强调的是，有时候商家捕捉到了消费者的需求，也适时出现了，但仍然收效甚微。导致这样结果的原因，是因为商家把握到了时间，但没有选择正确的地点。 如果行车记录仪的潜在消费者喜欢在京东购买产品，但商家却在淘宝打广告，一旦消费者在京东找到了想要的产品，他就不会去淘宝搜索了，淘宝商家与消费者就无缘见面。 完整地来说，什么是最好的引流时机？圈定消费者在哪儿，在他们需要的时候，出现在那个地方，这才是最好的引流时机。 如果你老是想有一个完美的引流时机，那么你永远都无法拥有它。 几乎每一种引流媒介，存在一段时间后，引流者会依靠观察体验和经验，总结出最佳引流时机的一些规律。此外，atv直播，有的媒体机构也会发布相关大数据报告，告知用户最佳的消息发布时机。 比如有营销者认为，早上起床前和晚上睡觉前是发布引流信息的黄金时间，在这些时间段发表的信息点击率、转发率都更高。也就是说，人们认为，在某些时候发布信息，受众更容易看到、搜索到，那么成功引流的概率也会更大。 当然，如果商家只是像一个机器人一样在某个所谓的高峰时间发布一条无关痛痒的引流信息，受众就算看到了，也会视而不见的，这仍然是一条无效的甚至是多余的信息。 过度追求完美的引流者会担心，我还没有完全了解消费者，我的产品也还不够好，就这样一无所知地去推广引流，岂不就像一只无头苍蝇一样？如果出现在了错误的时间，会不会导致原有客户的流失？ 毫无调查毫无计划地采取引流措施，的确不可取。但是，比老用户流失更可怕的是，居然还有几百万人没有听过你的品牌，不知道你是谁，而且更遗憾的是，他们原本很需要你的产品。 有调查显示，在面对一个新产品的时候，消费者要听过7次以上才会对其产生印象。因此，你所担心的一次错误时机，消费者很可能并没有看到。 (责任编辑：本港台直播) |